लीड योग्यता बिक्री टीमों को यह पहचानने में मदद करती है कि कौन से लीड खरीदने की सबसे अधिक संभावना है और तदनुसार अपने समय को प्राथमिकता दें। उच्च-संभावित लीड पर अधिक प्रयास और कम-इरादे वाली संभावनाओं पर कम ध्यान केंद्रित करके, व्यवसाय बर्बाद फॉलो-अप को कम कर सकते हैं और रूपांतरण में सुधार कर सकते हैं।

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वास्तव में लीड योग्यता का क्या मतलब है

इसके मूल में, लीड योग्यता प्राप्त करने का मतलब एक सरल प्रश्न का उत्तर देना है: क्या यह व्यक्ति वास्तव में उपयुक्त है, और क्या वे वास्तव में इसे खरीदने की संभावना रखते हैं? यह आमतौर पर कुछ कारकों पर निर्भर करता है:

• आवश्यकता - क्या वास्तव में उनके पास वह समस्या है जिसे आपका उत्पाद हल करता है?
• बजट - क्या आप जो पेशकश कर रहे हैं, क्या वे वास्तव में वहन कर सकते हैं?
• प्राधिकरण - क्या वे वह व्यक्ति हैं जो निर्णय लेते हैं, या कम से कम इसे प्रभावित करते हैं?
• समय - क्या वे अभी कार्य करना चाहते हैं, या बस किसी दिन के लिए ब्राउज़ कर रहे हैं?

इसे अक्सर "बंट" ढांचे (बजट, प्राधिकरण, आवश्यकता, समय) के रूप में पढ़ाया जाता है, और जबकि संक्षिप्त नाम थोड़ा पुराना लगता है, अंतर्निहित तर्क अभी भी कायम है। एक लीड वास्तव में रुचिकर हो सकती है और अभी भी आपके समय का गलत उपयोग हो सकती है यदि समय या बजट अभी तक नहीं है।

इस चरण को छोड़ना जितना लगता है उससे अधिक महंगा क्यों है

प्रत्येक लीड को पूर्ण बिक्री धक्का के समान मूल्य के रूप में मानना ​​आकर्षक है - आखिरकार, आपने उस लीड को उत्पन्न करने के लिए भुगतान किया है, तो क्या आपको इसका पूरी तरह से पीछा नहीं करना चाहिए? लेकिन वह वृत्ति आमतौर पर उलटा असर करती है। समान तीव्रता के साथ प्रत्येक लीड का पीछा करने का मतलब है कि आपकी टीम किसी ऐसे व्यक्ति पर उतना ही समय खर्च करती है जो कभी खरीदने वाला नहीं था, जितना वे किसी ऐसे व्यक्ति पर खर्च करते हैं जो वास्तव में तैयार है।

जो व्यवसाय अच्छी तरह से अर्हता प्राप्त करते हैं, वे किसी भी समय कम संख्या में सक्रिय लीड के साथ समाप्त होते हैं - लेकिन उनमें से बहुत अधिक प्रतिशत वास्तव में परिवर्तित होता है। यह उन लोगों से भरी पाइपलाइन से बेहतर परिणाम है जो पहली कॉल के बाद कभी प्रतिक्रिया नहीं देते हैं।

लीड को योग्य बनाने का एक सरल तरीका

शुरू करने के लिए आपको एक विस्तृत स्कोरिंग प्रणाली की आवश्यकता नहीं है। एक व्यावहारिक, कम प्रयास वाला दृष्टिकोण:

1. कुछ लक्षित प्रश्न पहले ही पूछें।चाहे वह लीड फॉर्म में हो या पहली कॉल में, अच्छी तरह से रखे गए कुछ प्रश्न आपको बहुत कुछ बताते हैं: आप क्या खोज रहे हैं? आपकी टाइमलाइन क्या है? अब आपको इस पर गौर करने के लिए क्या प्रेरित कर रहा है? अस्पष्ट, गैर-प्रतिबद्ध उत्तर अक्सर कम इरादे वाले नेतृत्व का संकेत होते हैं। विशिष्ट उत्तरों का आमतौर पर मतलब होता है कि कोई वास्तव में आगे बढ़ गया है।

2. लीड को मोटे स्तरों में क्रमबद्ध करें। आपको दस श्रेणियों की आवश्यकता नहीं है - तीन आमतौर पर पर्याप्त हैं:

• गर्म - स्पष्ट आवश्यकता, यथार्थवादी बजट, जल्द ही आगे बढ़ने के लिए तैयार
• गर्म - वास्तविक रुचि, लेकिन एक टुकड़ा गायब है (अस्पष्ट समय, किसी और से अनुमोदन की आवश्यकता है, अभी भी विकल्पों की तुलना कर रहे हैं)
• ठंडा - सिद्धांत में रुचि है, लेकिन कोई वास्तविक तात्कालिकता या सही फिट नहीं है अभी

3. अपने अनुवर्ती प्रयास को स्तर से मिलाएं। हॉट लीड को तुरंत बुलाया जाता है और आक्रामक तरीके से फॉलो-अप किया जाता है। गर्मजोशी भरी लीडों का पोषण होता है - समय-समय पर चेक-इन, उपयोगी जानकारी, कोई दबाव नहीं। वास्तव में तैयार लीड से सक्रिय ध्यान हटाए बिना, कोल्ड लीड हल्के, कभी-कभार फॉलो-अप लय में चले जाते हैं।

जहाँ अधिकांश व्यवसायों को यह गलत लगता है

स्रोत की परवाह किए बिना हर लीड के साथ एक जैसा व्यवहार करना। एक लीड जिसने एक स्पष्ट बजट को ध्यान में रखते हुए एक विस्तृत "उद्धरण अनुरोध" फ़ॉर्म भरा है, वह उस व्यक्ति के समान नहीं है जिसने स्क्रॉल करते समय फेसबुक लीड विज्ञापन को आधे-अधूरे तरीके से टैप किया था। अकेले स्रोत एक पूर्ण योग्यता पद्धति नहीं है, लेकिन यह एक उपयोगी प्रारंभिक संकेत है जिसे ध्यान में रखना चाहिए।

बहुत देर से योग्यता प्राप्त करना। कुछ टीमें पूर्ण बिक्री कॉल के बाद ही योग्यता प्राप्त करना शुरू करती हैं, जिसका अर्थ है कि किसी को यह एहसास होने से पहले कि लीड कभी भी फिट नहीं थी, बहुत समय व्यतीत हो जाता है। कुछ अर्हक प्रश्न पहले से पूछना - लीड कैप्चर फॉर्म में ही सही - उस व्यर्थ कदम को बचाता है।

अत्यधिक आक्रामक तरीके से अयोग्य घोषित करना। दूसरा पक्ष भी एक वास्तविक जोखिम है। कोई व्यक्ति जो आज आपकी आदर्श प्रोफ़ाइल से पूरी तरह मेल नहीं खाता है, वह बाद में हल्की-फुल्की अनुवर्ती कार्रवाई के लायक हो सकता है - समय बदलता है, बजट खुलता है, निर्णय लेने वाले अपना मन बदलते हैं। योग्यता को प्रयास को फ़िल्टर करना चाहिए, न कि दरवाजे को पूरी तरह से बंद कर देना चाहिए।

प्रत्येक लीड वास्तव में कहां खड़ा है इसका ट्रैक खोना। यह शांत हत्यारा है। इसे कहीं रिकॉर्ड किए बिना, "गर्म" और "ठंडा" लेबल केवल किसी के दिमाग में ही मौजूद होते हैं - जिसका अर्थ है कि जिस क्षण वह व्यक्ति व्यस्त होता है, बीमार होता है, या कंपनी छोड़ता है, वह सारा संदर्भ उसके साथ गायब हो जाता है।

यह सिर्फ किसी के दिमाग में नहीं, बल्कि कहीं और रहने की आवश्यकता क्यों है

योग्यता केवल तभी फायदेमंद होती है जब इसे लगातार ट्रैक किया जाता है और उस पर काम किया जाता है। यदि कोई प्रतिनिधि मानसिक रूप से किसी लीड को "अभी तैयार नहीं है" के रूप में टैग करता है, लेकिन इसे कहीं भी रिकॉर्ड नहीं करता है, तो अगली बार जब कोई उसका अनुसरण करता है तो वह संदर्भ गायब हो जाता है - और लीड को या तो नजरअंदाज कर दिया जाता है (जब वे वास्तव में गर्म हो रहे थे) या बहुत मुश्किल से पीछा किया जाता है (जब उन्होंने पहले ही नहीं कहा था)।

यह वास्तव में वह जगह है जहां लीड योग्यता और एक वास्तविक प्रणाली एक साथ आती है। सीआरएम आपको स्थिति के आधार पर लीड को टैग करने की जगह देता है, ध्यान दें कि वे एक निश्चित तरीके से योग्य क्यों थे, और सुनिश्चित करें कि अगला फॉलो-अप इसे प्रतिबिंबित करता है - प्रत्येक प्रतिनिधि के बजाय हर बार जब वे बातचीत शुरू करते हैं तो शुरू से शुरू करते हैं। GreenCRM24 जैसे सिस्टम, जो Facebook लीड विज्ञापनों, Google फ़ॉर्म और Shopify से स्वचालित रूप से लीड खींचते हैं, इससे जल्दी अर्हता प्राप्त करना भी आसान हो जाता है, क्योंकि लीड का स्रोत और प्रारंभिक विवरण पहले से ही वहां मौजूद होते हैं, जब कोई इसे उठाता है - बजाय इसके कि किसी को पहले उस संदर्भ को मैन्युअल रूप से खोदना पड़े।

निचली रेखा

प्रत्येक लीड मूल्यवान नहीं है समान मात्रा में प्रयास करना, और अन्यथा दिखावा करना आपकी टीम का ध्यान उन लोगों तक फैलाता है जो कभी भी बदलने वाले नहीं थे। अच्छी लीड योग्यता कठोर या खारिज करने के बारे में नहीं है - यह ईमानदार, शीघ्र और सुसंगत होने के बारे में है कि प्रत्येक लीड वास्तव में कहां खड़ा है, इसलिए ऊर्जा की सही मात्रा सही समय पर सही लोगों तक जाती है।

एक छोटी, अच्छी तरह से योग्य पाइपलाइन लगभग हमेशा एक बड़ी, अव्यवस्थित पाइपलाइन से बेहतर प्रदर्शन करेगी। यह बस पहले ही सही प्रश्न पूछने की आदत बनाने और वास्तव में उत्तरों पर नज़र रखने की बात है।