कई व्यवसायों के लिए वास्तविक चुनौती अधिक लीड उत्पन्न करना नहीं है - यह गुणवत्ता वाले लीड उत्पन्न करना है जो वास्तव में रुचि रखते हैं और ग्राहक बनने की संभावना रखते हैं। सही दर्शकों पर ध्यान केंद्रित करने से बिक्री टीमों को अयोग्य संभावनाओं का पीछा करने में कम समय खर्च करने और मूल्यवान अवसरों को परिवर्तित करने में अधिक समय खर्च करने में मदद मिलती है।

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सबसे पहले लीड को "उच्च गुणवत्ता वाला" क्या बनाता है?

उच्च गुणवत्ता वाला लीड सिर्फ वह व्यक्ति नहीं होता जिसने एक फॉर्म भरा हो। यह वह व्यक्ति है जो:

• वास्तव में आपके लक्षित ग्राहक के लिए उपयुक्त है (सही बजट, सही आवश्यकता, सही समय)
• वास्तविक इरादा दिखाया है, न कि केवल निष्क्रिय जिज्ञासा
• सही फॉलो-अप के साथ वास्तविक रूप से परिवर्तित होने की संभावना है

दो लीड की तुलना करें: एक व्यक्ति ने बोरियत के कारण एक विज्ञापन पर क्लिक किया और डिस्काउंट कोड देखने के लिए एक नकली-लगने वाला ईमेल भर दिया। किसी अन्य व्यक्ति ने विशेष रूप से आपके उत्पाद की खोज की, आपका मूल्य निर्धारण पृष्ठ पढ़ा, और फिर "उद्धरण का अनुरोध करें" फ़ॉर्म भरा। दोनों तकनीकी रूप से "लीड" हैं। उनमें से केवल एक ही आपकी टीम के समय के लायक है।

1. इस बारे में विशिष्ट जानकारी प्राप्त करें कि आप किसे लक्षित कर रहे हैं

यह सीसे की गुणवत्ता के लिए सबसे बड़ा लीवर है, और इसे सबसे अधिक छोड़ दिया जाता है। एक अस्पष्ट लक्षित दर्शक ("वे लोग जो हमारे उत्पाद को पसंद कर सकते हैं") अस्पष्ट लीड उत्पन्न करते हैं। एक विशिष्ट व्यक्ति ऐसे लीड उत्पन्न करता है जो वास्तव में फिट होते हैं।

मोटे तौर पर लक्ष्य करने के बजाय, इसके बारे में सटीक जानकारी प्राप्त करें:

• आपका उत्पाद वास्तव में किस समस्या का समाधान करता है, और किसके लिए?
• किसी को आपकी आवश्यकता होने से ठीक पहले उसकी स्थिति कैसी दिखती है?
• किसी को तकनीकी रूप से रुचि रखने के बावजूद भी कौन सी चीज़ आपके लिए उपयुक्त नहीं होगी?

वह आखिरी प्रश्न लोगों के विचार से अधिक मायने रखता है। यह जानने से कि आपका ग्राहक कौन नहीं है, आपको उन लोगों पर विज्ञापन खर्च और फ़ॉलो-अप समय बर्बाद करने से बचने में मदद मिलती है जो कभी परिवर्तित नहीं होने वाले थे।

2. प्रस्ताव को इरादे से मिलाएँ

हर सीसा चुंबक एक ही तरह के व्यक्ति को आकर्षित नहीं करता है। एक "मुफ़्त ईबुक" कैज़ुअल, कम इरादे वाले ब्राउज़रों को खींचती है। "डेमो बुक करें" या "उद्धरण प्राप्त करें" फॉर्म उन लोगों को आकर्षित करता है जो खरीदारी पर गंभीरता से विचार कर रहे हैं।

कोई भी गलत नहीं है - वे बस अलग-अलग उद्देश्यों की पूर्ति करते हैं। यदि आपका लक्ष्य उच्च-गुणवत्ता, बिक्री-तैयार लीड है, तो आपके प्रस्ताव को थोड़ी अधिक प्रतिबद्धता की मांग करनी चाहिए, कम की नहीं। "व्यक्तिगत उद्धरण प्राप्त करें" जैसा कुछ कैज़ुअल क्लिकर्स को "और जानें" की तुलना में कहीं बेहतर तरीके से फ़िल्टर करता है।

3. पहले से ही सही प्रश्न पूछें

एक संक्षिप्त फॉर्म में अधिक सबमिशन मिलते हैं। लेकिन थोड़े लंबे, बेहतर फॉर्म से बेहतर सबमिशन मिलता है। कुछ लक्षित योग्यता वाले प्रश्न जोड़ने से - बजट सीमा, समयरेखा, कंपनी का आकार, विशिष्ट आवश्यकता - दो चीजें होती हैं:

• यह उन लोगों को फ़िल्टर करता है जो स्पष्ट रूप से लीड बनने से पहले फिट नहीं होते हैं
• यह आपकी बिक्री टीम को उसी क्षण उपयोगी संदर्भ देता है जब वे ठंड शुरू करने के बजाय अनुसरण करते हैं

ट्रिक संतुलन है। बहुत अधिक पूछें, और आप वास्तव में रुचि रखने वाले लोगों को डरा देंगे। बहुत कम पूछें, और हर लीड कागज़ पर एक जैसी दिखती है, अच्छी या बुरी।

4. विशेष रूप से फेसबुक लीड विज्ञापनों से सावधान रहें

फेसबुक और इंस्टाग्राम लीड विज्ञापन शक्तिशाली हैं क्योंकि वे घर्षण को दूर करते हैं - कोई भी व्यक्ति ऐप को छोड़े बिना अपनी जानकारी सबमिट कर सकता है, जिससे फॉर्म पूर्णता में भारी वृद्धि होती है। लेकिन वही कम घर्षण एक दोधारी तलवार है: यह किसी के लिए आधी-अधूरी दिलचस्पी के साथ काम करना अविश्वसनीय रूप से आसान बना देता है, बिना वास्तव में अनुसरण करने के अर्थ के साथ।

इसका मतलब यह नहीं है कि उनसे बचें - इसका मतलब है जानबूझकर। फ़ॉर्म के भीतर ही योग्य प्रश्नों का उपयोग करें, और सुनिश्चित करें कि जो कोई भी अनुसरण करता है वह इसे तेजी से करता है, जबकि व्यक्ति अभी भी क्लिक करना याद रखता है। किसी लीड विज्ञापन की लीड, जिस पर कुछ ही मिनटों में संपर्क किया जाता है, उस लीड की तुलना में बहुत अलग तरीके से रूपांतरित होती है, जो तीन दिनों तक अछूती रहती है।

5. रिटारगेटिंग को कम न समझें

उच्च गुणवत्ता वाले कुछ लीड बिल्कुल भी अजनबी नहीं हैं - वे लोग हैं जो पहले ही आपकी वेबसाइट पर आ चुके हैं, आपके मूल्य निर्धारण पृष्ठ को देख चुके हैं, या अपने शॉपिफाई कार्ट में कुछ जोड़ चुके हैं और चले गए हैं। इन लोगों के पास पहले से ही संदर्भ और इरादा है; उन्होंने अंतिम कदम नहीं उठाया।

विशेष रूप से इन गर्म दर्शकों पर लक्षित विज्ञापनों को पुनः लक्षित करने से ऐसे लीड उत्पन्न होते हैं जो ठंडे, व्यापक लक्ष्यीकरण की तुलना में बेहतर रूप से परिवर्तित होते हैं - क्योंकि आप अपने व्यवसाय को शुरू से शुरू नहीं कर रहे हैं, आप किसी ऐसे व्यक्ति को फिर से शामिल कर रहे हैं जो पहले से ही करीबी था।

6. तेज़ी से फ़ॉलो अप करें - यह वास्तव में केवल रूपांतरण नहीं, बल्कि गुणवत्ता को प्रभावित करता है

यहां कुछ ऐसा है जो लोगों को आश्चर्यचकित करता है: सीसे की गुणवत्ता केवल पकड़ने के समय ही निर्धारित नहीं होती है। इसके तुरंत बाद जो होता है उससे भी इसका आकार बनता है।

वास्तव में रुचि रखने वाली लीड केवल इसलिए "ठंडी" हो सकती है क्योंकि कोई भी समय पर नहीं पहुंचा। जब तक कोई अंततः तीन दिन बाद कॉल करता है, तब तक वही उच्च-इरादे वाली लीड अक्सर आगे बढ़ चुकी होती है, किसी प्रतिस्पर्धी के साथ जा चुकी होती है, या उस समय की तात्कालिकता खो चुकी होती है।

यही कारण है कि लीड जेनरेशन और सीआरएम साथ-साथ चलते हैं। इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आपके विज्ञापन कितने सु-लक्षित हैं, यदि उनके द्वारा उत्पन्न लीड किसी इनबॉक्स या विज्ञापन डैशबोर्ड में अनुत्तरित पड़ी रहती है, जिसकी कोई जाँच नहीं करता है। जब लीड आते ही स्वचालित रूप से एक स्थान पर प्रवाहित हो जाती हैं - जिस तरह से GreenCRM24 सीधे Facebook लीड विज्ञापनों, Google फ़ॉर्म और Shopify से लीड खींचता है - तो आपकी टीम दिनों के बजाय मिनटों के भीतर फ़ॉलो अप कर सकती है, जबकि वह इरादा अभी भी ताज़ा है।

7. ट्रैक करें कि कौन से स्रोत वास्तव में रूपांतरित होते हैं - न कि केवल कौन सा स्रोत सबसे अधिक लीड उत्पन्न करता है

किसी अभियान का मूल्यांकन इस आधार पर करना आकर्षक होता है कि यह कितने लीड लेकर आया। लेकिन वास्तव में जो संख्या मायने रखती है वह यह है कि उनमें से कितने लीड ग्राहकों में बदल गए। एक चैनल जो 2% रूपांतरण दर के साथ 50 लीड लाता है, वह उस चैनल से भी बदतर प्रदर्शन कर रहा है जो 20% रूपांतरण दर के साथ 15 लीड लाता है - भले ही कागज पर पहला "अधिक उत्पादक" दिखता है।

यह वह जगह है जहां एक सिस्टम में लीड व्यवस्थित करने से लाभ मिलता है। यदि प्रत्येक लीड को स्रोत द्वारा टैग किया जाता है, तो आप वास्तव में देख सकते हैं कि कौन से चैनल वास्तविक ग्राहक पैदा कर रहे हैं, और बजट और प्रयास को उन चैनलों से दूर कर सकते हैं जो केवल शोर पैदा करते हैं।

निचली रेखा

बहुत सारी लीड उत्पन्न करना आसान है। ऐसे लीड उत्पन्न करना जो वास्तव में पालन करने लायक हों, इसके लिए अधिक इरादे की आवश्यकता होती है - यह जानना कि आप किसे लक्षित कर रहे हैं, प्रतिबद्धता के सही स्तर के बारे में पहले से पूछना, और इतनी तेजी से पालन करना कि इरादा फीका न हो।

गुणवत्ता लगभग हर बार मात्रा को मात देती है। अच्छी तरह से लक्षित, त्वरित-अनुवर्ती लीडों की एक छोटी संख्या लगातार उन लीडों की बाढ़ से बेहतर प्रदर्शन करेगी जिनके माध्यम से ठीक से काम करने के लिए किसी के पास समय नहीं है।