Pembuatan prospek adalah proses menarik pelanggan potensial, menangkap informasi kontak mereka, dan menindaklanjutinya untuk mengubah mereka menjadi prospek berkualitas dan, pada akhirnya, menjadi pelanggan. Ini dapat mencakup saluran seperti Facebook, Google, situs web, formulir online, dan rujukan.
Apa Sebenarnya Yang Dianggap Sebagai "Prospek"?
Prospek hanyalah orang yang menunjukkan minat pada apa yang Anda tawarkan, dan memberi Anda cara untuk menindaklanjutinya — biasanya nama dan detail kontaknya. Bisa jadi seseorang yang:
- Mengisi formulir kontak di situs web Anda
- Mengklik iklan Facebook atau Instagram dan mengirimkan nomor teleponnya
- Mendaftar untuk uji coba atau demo gratis
- Meninggalkan email untuk mendapatkan kode diskon
- Mengajukan pertanyaan melalui obrolan toko online Anda
Tidak semua prospek sama seriusnya. Seseorang yang baru saja mengunduh panduan gratis karena penasaran sangat berbeda dengan seseorang yang mengisi formulir “permintaan penawaran”. Hal ini biasanya digambarkan sebagai perbedaan antara prospek dingin dan prospek hangat (atau panas) — namun bagaimanapun juga, prospek tersebut akan menjadi prospek saat mereka memberi Anda cara untuk menjangkau mereka.
Mengapa Perolehan Prospek Penting
Inilah hal yang pada akhirnya disadari oleh sebagian besar bisnis: Anda dapat memiliki produk terbaik di dunia, namun jika tidak ada yang mengetahui keberadaannya, itu tidak menjadi masalah. Pembuatan prospek adalah jembatan antara "orang-orang yang mungkin menginginkan apa yang Anda jual" dan "orang-orang yang benar-benar dapat Anda ajak bicara untuk membelinya".
Tanpa hal ini, penjualan akan sepenuhnya bergantung pada keberuntungan — pengunjung langsung, informasi dari mulut ke mulut, siapa pun yang kebetulan mengunjungi situs web Anda. Dengan itu, Anda memiliki aliran orang yang stabil dan dapat diprediksi untuk ditindaklanjuti.
Cara Kerja Pembuatan Prospek
Pada tingkat dasar, pembuatan prospek mengikuti pola sederhana:
Menarik → Menangkap → Menindaklanjuti
Menarik — Anda menampilkan sesuatu kepada orang-orang yang menarik minat mereka. Ini bisa berupa iklan Facebook, hasil penelusuran Google, postingan media sosial, atau bahkan pamflet fisik dengan kode QR.
Tangkap — Orang tersebut mengambil tindakan yang memberi Anda informasi kontaknya. Biasanya hal ini berarti mengisi formulir, namun bisa juga berupa pesan chat, panggilan telepon, atau komentar dengan nomor teleponnya.
Tindak lanjut — Seseorang (atau sesuatu yang otomatis) berusaha untuk menggerakkan orang tersebut lebih jauh — menjawab pertanyaan, mengirim info lebih lanjut, atau mengatur panggilan.
Bagian "menarik" dan "menangkap" mendapatkan sebagian besar perhatian karena terlihat — iklan, laman landas, formulir. Namun bagian "tindak lanjut" adalah saat transaksi benar-benar menang atau kalah, dan merupakan bagian yang paling sering dilakukan oleh bisnis.
Saluran Umum Penghasil Prospek
Tidak ada satu cara pun yang "benar" untuk menghasilkan prospek — hal ini sangat bergantung pada bisnis dan audiens Anda. Beberapa saluran yang paling umum:
Iklan berbayar (Facebook, Instagram, Google) — Anda membayar untuk menampilkan penawaran Anda kepada orang-orang yang cocok dengan pemirsa tertentu. Iklan Prospek Facebook, khususnya, memungkinkan orang mengirimkan informasi mereka tanpa harus keluar dari aplikasi — yang meningkatkan jumlah orang yang benar-benar mengisi formulir, namun juga berarti prospek harus tiba di tempat yang dapat dilacak dan cepat.
Formulir situs web — Seseorang mengunjungi situs Anda secara organik (melalui penelusuran, media sosial, atau rujukan) dan mengisi formulir kontak atau pertanyaan.
Google Formulir dan laman landas — Sering digunakan untuk kampanye tertentu — pendaftaran webinar, pendaftaran acara, panduan yang dapat diunduh.
Pertanyaan e-niaga — Pada platform seperti Shopify, prospek mungkin berasal dari pertanyaan produk, permintaan "beri tahu saya jika stok sudah tersedia", atau chat pra-pembelian.
Rujukan dan informasi dari mulut ke mulut — Tidak otomatis, namun tetap merupakan saluran penghasil prospek — seseorang memberi tahu teman, dan teman tersebut menghubungi.
Sebagian besar bisnis akhirnya menggunakan gabungan dari ketiga hal tersebut dibandingkan hanya mengandalkan satu hal saja. Di sinilah segalanya mulai menjadi berantakan.
Bagian yang Tidak Dibicarakan Siapa Pun: Apa yang Terjadi Setelah Prospek Masuk
Ini benar-benar bagian yang paling diabaikan dalam menghasilkan prospek. Bisnis menghabiskan banyak uang untuk menjalankan iklan dan membuat halaman landing untuk menghasilkan prospek — dan kemudian prospek tersebut tidak terjawab di kotak masuk, spreadsheet, atau tab Pengelola Iklan Facebook yang tidak diperiksa secara rutin oleh siapa pun.
Kedengarannya terlalu sederhana untuk menjadi masalah nyata, namun hal ini sangat umum terjadi. Seorang prospek mengisi formulir Iklan Prospek Facebook, dan kecuali seseorang secara khusus memeriksa dasbor tersebut, prospek tersebut mungkin tidak akan mendapatkan tindak lanjut selama berhari-hari — yang pada saat itu mereka mungkin sudah beralih ke pesaing yang menelepon terlebih dahulu.
Ini benar-benar merupakan jembatan antara perolehan prospek dan CRM. Menghasilkan prospek hanyalah setengah dari pekerjaan. Setengah lainnya adalah memastikan bahwa prospek ditangkap di suatu tempat yang terlihat, ditugaskan kepada seseorang, dan ditindaklanjuti dengan cepat — itulah yang dirancang untuk ditangani oleh CRM. Jika prospek dari iklan, formulir, dan penyimpanan Anda mengalir secara otomatis ke satu tempat — seperti cara GreenCRM24 menarik prospek langsung dari Iklan Prospek Facebook, Google Formulir, dan Shopify — tidak ada celah di mana prospek akan diam saja tanpa terjawab.
Kualitas Dibandingkan Kuantitas
Sangat menggoda untuk menilai perolehan prospek hanya berdasarkan volume — "kami mendapat 200 prospek bulan ini!" — namun volume saja tidak berarti banyak jika prospek tersebut tidak sesuai dengan apa yang Anda jual. Seratus prospek yang tidak ditargetkan dengan baik namun tidak pernah berkonversi bernilai kurang dari dua puluh prospek yang ditargetkan dengan baik namun benar-benar berubah menjadi pelanggan.
Inilah sebabnya penargetan sama pentingnya dengan saluran itu sendiri. Menjalankan iklan kepada khalayak yang luas dan umum mungkin menghasilkan lebih banyak prospek di atas kertas, namun menindaklanjuti dengan orang-orang yang tidak pernah benar-benar tertarik akan membuang-buang waktu yang bisa dihabiskan tim Anda untuk mendapatkan prospek yang benar-benar menghasilkan konversi.
