Saluran penjualan membantu bisnis melacak calon pelanggan melalui setiap tahap proses penjualan. Ini menunjukkan prospek mana yang aktif, tindakan apa yang diperlukan selanjutnya, dan seberapa dekat mereka untuk menjadi pelanggan. Sederhananya, ini membantu tim penjualan mengatur prospek, mengelola tindak lanjut, dan menyelesaikan lebih banyak transaksi secara efisien.
Mengapa Saluran Penjualan Penting?
Tanpa sistem yang tepat, tim penjualan dapat dengan mudah kehilangan jejak prospek, tindak lanjut, dan transaksi potensial.
Saluran penjualan membantu bisnis:
- Menjaga semua peluang penjualan tetap teratur
- Melacak kemajuan setiap prospek
- Menjadwalkan tindak lanjut tepat waktu
- Mengidentifikasi prospek berpotensi besar
- Memahami apa yang diharapkan penjualan
- Meningkatkan produktivitas tim penjualan
- Menemukan masalah dalam proses penjualan
Ini juga membantu manajer penjualan memahami berapa banyak peluang yang saat ini aktif dan transaksi mana yang kemungkinan besar akan tercapai.
Apa Saja Tahapan Saluran Penjualan?
Setiap bisnis dapat membuat saluran penjualannya sendiri, namun sebagian besar saluran mencakup tahapan yang serupa.
1. Prospek Baru
Ini adalah saat calon pelanggan pertama kali menghubungi bisnis Anda atau merespons kampanye pemasaran Anda.
Prospek dapat berasal dari situs web, media sosial, iklan, rujukan, panggilan telepon, atau sumber lainnya.
2. Kualifikasi Prospek
Tidak semua prospek siap dibeli. Pada tahap ini, tenaga penjualan memeriksa kebutuhan pelanggan, anggaran, minat, dan jadwal pembelian.
Tujuannya adalah untuk mengidentifikasi prospek mana yang layak untuk dikejar.
3. Kontak atau Rapat
Staf penjualan menghubungi prospek yang memenuhi syarat untuk memahami kebutuhan mereka dan menjawab pertanyaan mereka.
Tergantung pada bisnisnya, ini bisa berupa panggilan telepon, rapat, demo produk, atau kunjungan properti.
4. Proposal atau Negosiasi
Jika pelanggan tertarik, staf penjualan dapat membagikan penawaran harga, proposal, harga, atau detail lainnya.
Pelanggan kemudian dapat mengajukan pertanyaan atau bernegosiasi sebelum mengambil keputusan.
5. Transaksi Tertutup
Tahap terakhir adalah saat pelanggan melakukan pembelian.
Peluang dapat ditandai sebagai Kemenangan Tertutup jika penjualan selesai atau Kalah Tertutup jika pelanggan memutuskan untuk tidak melanjutkan.
Contoh Jalur Penjualan
Mari kita ambil contoh sederhana dari bisnis real estat.
Sebuah perusahaan menerima 100 properti pertanyaan.
Saluran penjualan mungkin terlihat seperti:
100 Prospek Baru → 60 Prospek Berkualitas → 30 Kunjungan Situs → 15 Negosiasi → 5 Pemesanan
Hal ini memberi tim penjualan pemahaman yang jelas tentang kemajuan prospek.
Jika banyak prospek terhenti sebelum tahap kunjungan situs, perusahaan dapat menyelidiki alasannya dan meningkatkan proses penjualannya.
Penjualan Saluran Penjualan vs Saluran Penjualan
Saluran penjualan dan saluran penjualan saling berhubungan namun memiliki tujuan yang berbeda.
Saluran penjualan berfokus pada tahapan dan tindakan yang terlibat dalam mengarahkan calon pelanggan menuju pembelian.
saluran penjualan lebih berfokus pada perjalanan pelanggan dan menunjukkan bagaimana jumlah calon pelanggan menurun pada setiap tahap.
Misalnya:
Penjualan Pipeline:
Lead → Kualifikasi → Rapat → Proposal → Negosiasi → Penutupan
Corong Penjualan:
100 Prospek → 50 Tertarik → 20 Memenuhi Syarat → 5 Pelanggan
Keduanya berguna untuk memahami dan meningkatkan proses penjualan.
Bagaimana CRM Membantu Mengelola Saluran Penjualan
Mengelola saluran penjualan secara manual bisa menjadi sulit ketika bisnis memiliki ratusan atau ribuan prospek.
Di sinilah perangkat lunak CRM dapat membantu.
CRM memungkinkan tim penjualan menyimpan informasi prospek, tindak lanjut, percakapan, aktivitas, dan tahapan transaksi di satu tempat.
Dengan CRM, bisnis dapat:
- Melacak prospek dan peluang
- Mengatur pengingat tindak lanjut
- Menetapkan prospek ke staf penjualan
- Memantau kesepakatan kemajuan
- Lacak kinerja penjualan
- Identifikasi prospek yang memerlukan perhatian
- Buat laporan penjualan
Daripada mengandalkan spreadsheet atau mengingat setiap tindak lanjut secara manual, tim penjualan mendapatkan pandangan terpusat dari keseluruhan jalur penjualan.
Kesalahan Umum Jalur Penjualan
Beberapa kesalahan umum dapat mengurangi efektivitas jalur penjualan:
Tidak memperbarui status prospek: Informasi yang ketinggalan zaman membuat saluran tidak dapat diandalkan.
Tidak ada tindak lanjut: Prospek yang baik bisa hilang hanya karena tidak ada yang menindaklanjuti pada waktu yang tepat.
Terlalu banyak tahapan: Saluran yang rumit dapat membingungkan tim penjualan.
Memperlakukan setiap prospek secara setara: Beberapa prospek sangat tertarik sementara yang lain hanya melakukan eksplorasi. Memprioritaskan prospek dapat membantu tenaga penjualan menggunakan waktu mereka dengan lebih baik.
Kesimpulan
Saluran penjualan membantu bisnis memahami di mana prospek mereka berada, apa yang perlu dilakukan selanjutnya, dan peluang mana yang paling dekat dengan konversi.
Jika dikombinasikan dengan CRM, pengelolaan saluran penjualan menjadi lebih mudah, lebih terorganisir, dan lebih terukur.
