Saluran penjualan membantu tim Anda memahami posisi calon pelanggan dalam proses pembelian. Namun sekadar memiliki saluran pipa tidak menjamin hasil penjualan yang lebih baik. Jika prospek tidak memenuhi syarat, tindak lanjut terlewatkan, atau informasi saluran sudah ketinggalan jaman, peluang berharga dapat dengan mudah hilang. Kabar baiknya adalah sebagian besar masalah jalur penjualan dapat dihindari dengan beberapa praktik sederhana.
Salah satu kesalahan paling umum adalah mengisi saluran dengan setiap pertanyaan tanpa memeriksa apakah orang tersebut benar-benar cocok.
Sejumlah besar prospek mungkin terlihat mengesankan, namun prospek yang tidak memenuhi syarat dapat membuat saluran Anda sulit untuk dikelola dan menyia-nyiakan waktu tim penjualan Anda. Fokus pada faktor-faktor seperti kebutuhan pelanggan, anggaran, minat, dan jadwal pembelian sebelum memanfaatkan peluang tersebut.
2. Tidak Menindaklanjuti Tepat Waktu
Pemimpin bisa kehilangan minat jika ada jeda yang panjang di antara percakapan. Hal ini umum terjadi ketika staf penjualan mengelola tindak lanjut secara manual.
Setiap peluang aktif harus memiliki tindakan selanjutnya yang jelas. Pengingat tindak lanjut dapat membantu tim Anda tetap konsisten dan mencegah prospek yang menjanjikan menjadi sia-sia.
3. Mempertahankan Prospek di Tahap yang Salah
Masalah umum lainnya adalah tidak memperbarui alur saat prospek bergerak maju.
Misalnya, pelanggan yang telah menerima proposal tidak akan tetap muncul di bagian “Prospek Baru”. Tahapan yang salah mempersulit manajer penjualan untuk memahami kondisi sebenarnya dari pipeline dan dapat memengaruhi perkiraan.
4. Memiliki Terlalu Banyak Tahapan Penjualan
Saluran yang rumit dapat membingungkan tim penjualan Anda. Jika ada terlalu banyak tahapan dengan definisi yang tidak jelas, tenaga penjualan mungkin tidak tahu kapan peluang harus maju.
Buat saluran Anda tetap sederhana dan pastikan setiap tahapan memiliki tujuan yang jelas.
5. Mengabaikan Peluang yang Sudah Lama
Beberapa kesepakatan masih dalam proses selama berminggu-minggu atau berbulan-bulan tanpa adanya aktivitas yang berarti. Mempertahankan peluang ini tetap aktif dapat membuat pipeline terlihat lebih sehat dari yang sebenarnya.
Tinjau peluang lama secara rutin. Jika pelanggan tidak lagi tertarik, tutup peluang atau pindahkan ke proses tindak lanjut yang sesuai. Saluran yang bersih memberi tim Anda gambaran yang lebih akurat tentang peluang nyata.
6. Hanya Berfokus pada Prospek Baru
Tim penjualan terkadang terlalu fokus dalam menghasilkan prospek baru sehingga mereka melupakan pelanggan yang sudah ada dan peluang lama.
Pelanggan lama dapat menciptakan peluang untuk pembelian berulang, peningkatan versi, rujukan, atau layanan tambahan. Saluran penjualan Anda harus mendukung hubungan pelanggan baru dan lama.
7. Tidak Meninjau Kinerja Pipeline
Suatu pipeline harus ditinjau secara berkala, tidak hanya ketika angka penjualan rendah.
Lacak metrik yang berguna seperti rasio konversi, rasio kemenangan, nilai transaksi, siklus penjualan, dan nilai saluran. Angka-angka ini dapat membantu Anda mengidentifikasi bagian mana yang mengalami hambatan dalam transaksi dan bagian mana yang perlu ditingkatkan dalam proses penjualan Anda.
8. Mengelola Segalanya Secara Manual
Menggunakan spreadsheet, email, catatan, dan berbagai aplikasi untuk mengelola prospek dapat dengan cepat menjadi sulit seiring pertumbuhan bisnis Anda.
CRM dapat menghadirkan informasi prospek, aktivitas penjualan, tindak lanjut, dan tahapan saluran ke dalam satu tempat. GreenCRM24, misalnya, menyediakan alat untuk menangkap prospek, manajemen saluran penjualan, tindak lanjut otomatis, penetapan prospek, dan analisis penjualan.
Kesimpulan
Saluran penjualan yang sehat bukanlah tentang memiliki jumlah prospek terbanyak. Hal ini tentang memiliki peluang yang tepat, informasi yang akurat, tindak lanjut yang tepat waktu, dan proses penjualan yang jelas.
Dengan menghindari kesalahan umum seperti kualifikasi prospek yang buruk, tindak lanjut yang terlewat, tahapan yang ketinggalan jaman, dan peluang yang sudah tidak ada lagi, tim penjualan Anda dapat bekerja lebih efisien dan fokus pada transaksi yang memiliki peluang nyata untuk berhasil.
Dengan CRM yang tepat dan pengelolaan saluran yang konsisten, bisnis dapat menciptakan jalur yang lebih terorganisir dari prospek ke pelanggan dan membuat keputusan penjualan yang lebih baik.
