Saluran penjualan memberi tim Anda gambaran yang jelas tentang posisi calon pelanggan dalam proses pembelian. Namun memiliki jaringan pipa saja tidak cukup. Jika arahan tidak ditindaklanjuti, tahapannya tidak jelas, atau informasinya ketinggalan jaman, peluang akan mudah terhenti atau hilang. Kabar baiknya adalah meningkatkan jalur penjualan Anda tidak harus rumit. Beberapa praktik sederhana dapat membantu tim Anda tetap terorganisir, fokus pada peluang yang tepat, dan memajukan kesepakatan dengan lebih efisien.
Saluran penjualan Anda harus mencerminkan proses pembelian bisnis Anda yang sebenarnya. Tahapan yang umum mencakup Prospek Baru, Memenuhi Syarat, Dihubungi, Rapat, Proposal, Negosiasi, dan Kesepakatan Tertutup.
Hindari membuat terlalu banyak tahapan. Tim penjualan Anda harus dapat memahami dengan tepat arti setiap tahap dan kapan prospek harus berpindah ke tahap berikutnya.
2. Fokus pada Prospek Berkualitas
Tidak semua prospek memiliki potensi yang sama. Menghabiskan waktu yang sama untuk setiap pertanyaan dapat membuang waktu penjualan yang berharga.
Kualifikasi prospek berdasarkan faktor-faktor seperti persyaratan, anggaran, tingkat minat, otoritas pengambilan keputusan, dan jangka waktu pembelian yang diharapkan. Hal ini membantu tenaga penjualan lebih memusatkan perhatian pada peluang yang lebih berpeluang menghasilkan konversi.
3. Tindak Lanjut pada Waktu yang Tepat
Prospek yang baik bisa menjadi peluang yang hilang hanya karena tindak lanjut tertunda.
Setiap peluang aktif harus memiliki tindakan selanjutnya yang jelas, seperti menelepon, mengirim proposal, menjadwalkan demo, atau menghubungi pelanggan kembali. Menetapkan pengingat dapat membantu tim Anda mempertahankan tindak lanjut yang konsisten dibandingkan hanya mengandalkan ingatan.
4. Selalu Perbarui Saluran Anda
Saluran yang sudah ketinggalan zaman dapat memberikan gambaran yang salah kepada manajer tentang kinerja penjualan.
Kapan pun prospek dihubungi, memenuhi syarat, dipindahkan ke tahap lain, menang, atau kalah, perbarui informasinya. Data pipeline yang akurat memudahkan Anda mengidentifikasi transaksi yang terhenti dan membuat perkiraan penjualan yang lebih andal.
5. Prioritaskan Peluang Bernilai Tinggi
Tidak setiap transaksi memerlukan perhatian yang sama. Pertimbangkan faktor-faktor seperti nilai transaksi, niat membeli, persyaratan pelanggan, dan perkiraan tanggal penutupan saat memutuskan peluang mana yang harus diprioritaskan.
Hal ini memungkinkan tim penjualan Anda menghabiskan lebih banyak waktu pada peluang yang dapat berdampak lebih besar pada pendapatan.
6. Tinjau Saluran Anda Secara Teratur
Saluran penjualan tidak boleh hanya diperiksa oleh tim Anda di akhir bulan.
Peninjauan saluran secara rutin dapat membantu manajer mengidentifikasi transaksi yang sudah tidak aktif dalam jangka waktu yang terlalu lama, memahami di mana prospek menurun, dan menentukan di mana tenaga penjualan mungkin memerlukan dukungan. Metrik pemantauan seperti rasio konversi, ukuran transaksi rata-rata, panjang siklus penjualan, dan nilai saluran juga dapat mengungkapkan area yang perlu ditingkatkan.
7. Gunakan Perangkat Lunak CRM agar Tetap Teratur
Mengelola semakin banyak prospek melalui spreadsheet, email, dan pengingat pribadi bisa menjadi sulit dengan cepat.
CRM menghadirkan informasi penjualan penting ke dalam satu tempat dan dapat membantu tim mengelola prospek, menetapkan pertanyaan, menjadwalkan tindak lanjut, melacak interaksi, dan memantau kinerja penjualan.
Misalnya, GreenCRM24 memungkinkan bisnis memperoleh prospek dari Iklan Prospek Facebook, Google Formulir, Shopify, situs web, dan halaman landing. Ini juga mendukung penugasan pemimpin yang cerdas, pengingat tindak lanjut, visibilitas tim, dan analisis penjualan.
8. Hilangkan Peluang yang Lama
Peluang lama dapat membuat saluran Anda terlihat lebih sehat daripada yang sebenarnya.
Jika calon pelanggan berhenti merespons atau tidak ada aktivitas berarti dalam jangka waktu lama, tinjau peluang tersebut. Bergantung pada situasinya, Anda dapat menutupnya, memindahkannya ke daftar tindak lanjut, atau membuat pengingat di masa mendatang.
Kesimpulan
Saluran penjualan yang kuat bukanlah tentang memiliki jumlah transaksi terbanyak. Hal ini tentang memiliki peluang yang tepat, tahapan yang jelas, tindak lanjut yang konsisten, dan informasi yang akurat.
Dengan menjaga saluran Anda tetap sederhana, prospek yang memenuhi syarat, meninjau peluang secara rutin, dan menggunakan perangkat lunak CRM untuk mengatur aktivitas penjualan, tim Anda dapat bekerja lebih efisien dan menciptakan jalur yang lebih lancar dari prospek ke pelanggan.
