Jika Anda bekerja di bidang penjualan atau pemasaran, Anda mungkin pernah mendengar istilah saluran penjualan dan saluran penjualan. Mereka berkerabat dekat, namun keduanya bukanlah hal yang sama. Keduanya membantu bisnis memahami proses penjualan, namun mereka melihatnya dari perspektif yang berbeda. Saluran penjualan berfokus pada perjalanan pelanggan, sedangkan saluran penjualan berfokus pada aktivitas tim penjualan dan kemajuan kesepakatan.
Apa yang Dimaksud dengan Saluran Penjualan?
saluran penjualan mewakili perjalanan yang dilakukan calon pelanggan sebelum menjadi pelanggan. Hal ini dimulai dengan sejumlah besar orang yang mungkin tertarik pada suatu produk atau layanan dan secara bertahap menjadi lebih kecil ketika orang-orang semakin dekat untuk melakukan pembelian.
Corong penjualan yang umum dapat mencakup:
Kesadaran → Minat → Pertimbangan → Keputusan → Pembelian
Misalnya, 1.000 orang mungkin melihat iklan, 200 orang mungkin mengunjungi situs web, 50 orang mungkin bertanya, dan 10 orang akhirnya menjadi pelanggan.
Corong penjualan membantu bisnis memahami berapa banyak calon pelanggan yang berpindah melalui setiap tahap dan di mana orang-orang berhenti.
Apa Itu Saluran Penjualan?
saluran penjualan menunjukkan tahap-tahap yang dilewati peluang penjualan dari sudut pandang tim penjualan.
Saluran penjualan pada umumnya terlihat seperti:
Prospek Baru → Kualifikasi → Kontak → Rapat/Demo → Proposal → Negosiasi → Tertutup Transaksi
Misalnya, ketika seorang prospek mengajukan pertanyaan, staf penjualan dapat mengkualifikasikan prospek tersebut, menjadwalkan pertemuan, mengirim proposal, menegosiasikan persyaratan, dan akhirnya menutup transaksi.
Saluran penjualan membantu tim penjualan memahami transaksi mana yang aktif, tindakan apa yang diperlukan selanjutnya, dan seberapa dekat setiap peluang untuk mencapai kesepakatan.
Corong Penjualan vs Saluran Penjualan
Cara termudah untuk memahami perbedaannya adalah dengan melihat tujuan utamanya.
Corong Penjualan: Berfokus pada perjalanan pelanggan.
Saluran Penjualan: Berfokus pada proses tim penjualan.
Corong mengukur bagaimana calon pelanggan bergerak menuju pembelian, sementara saluran melacak bagaimana peluang penjualan dikelola dan dikembangkan.
Misalnya, tim pemasaran dapat menggunakan saluran penjualan untuk mengukur berapa banyak orang yang berpindah dari iklan hingga pertanyaan. Tim penjualan kemudian dapat menggunakan saluran untuk melacak pertanyaan tersebut melalui panggilan telepon, rapat, proposal, negosiasi, dan penutupan.
Mengapa Keduanya Penting?
Bisnis dapat memperoleh manfaat dari penggunaan saluran penjualan dan saluran penjualan.
saluran penjualan membantu pemasaran dan manajemen memahami perjalanan pelanggan secara keseluruhan. Hal ini dapat menunjukkan di mana calon pelanggan kehilangan minat dan aktivitas pemasaran mana yang memberikan hasil lebih baik.
jalur penjualan membantu tenaga penjualan mengelola peluang individu. Hal ini memudahkan dalam mengatur prospek, merencanakan tindak lanjut, memprioritaskan kesepakatan penting, dan memantau pendapatan yang diharapkan.
Jika keduanya digunakan bersama-sama, bisnis mendapatkan gambaran yang lebih jelas tentang keseluruhan proses penjualan — mulai dari menarik calon pelanggan hingga mencapai kesepakatan.
Bagaimana Perangkat Lunak CRM Dapat Membantu
Mengelola prospek dan peluang penjualan secara manual bisa menjadi sulit seiring pertumbuhan bisnis. Di sinilah perangkat lunak CRM dapat membantu.
CRM dapat membantu bisnis melacak prospek, mengelola tahapan saluran, menjadwalkan tindak lanjut, mencatat interaksi pelanggan, dan memantau kinerja penjualan dari satu tempat.
CRM juga dapat memberikan laporan berguna yang membantu manajer memahami rasio konversi, nilai saluran, kinerja penjualan, dan potensi pendapatan.
Pemikiran Akhir
Perbedaan utama antara saluran penjualan dan saluran penjualan sederhana: corong melihat proses dari sudut pandang pelanggan, sedangkan saluran pipa melihatnya dari perspektif tim penjualan.
Keduanya merupakan alat yang berharga untuk bisnis. Menggunakan keduanya secara bersamaan dapat membantu tim Anda memahami perilaku pelanggan, mengelola peluang penjualan dengan lebih efektif, dan menciptakan jalur yang lebih terorganisir dari prospek ke pelanggan.
