Jika Anda bekerja di bidang penjualan atau pemasaran, Anda mungkin pernah mendengar istilah saluran penjualan dan saluran penjualan. Meskipun berhubungan erat, keduanya menggambarkan bagian-bagian berbeda dari proses penjualan. Saluran penjualan berfokus pada perjalanan pelanggan, sedangkan saluran penjualan berfokus pada cara tim penjualan mengelola dan menggerakkan transaksi potensial menuju penutupan. Memahami keduanya dapat membantu bisnis mengelola prospek dengan lebih efektif dan meningkatkan kinerja penjualan.
Apa yang Dimaksud dengan Saluran Penjualan?
Saluran penjualan mewakili perjalanan yang dilakukan calon pelanggan sebelum menjadi pelanggan. Biasanya dimulai dengan sejumlah besar orang dan secara bertahap menjadi lebih kecil ketika orang-orang semakin dekat untuk melakukan pembelian.
Corong penjualan yang umum mencakup:
Kesadaran → Minat → Pertimbangan → Keputusan → Pembelian
Misalnya, 1.000 orang mungkin melihat iklan, 200 orang mungkin mengunjungi situs web Anda, 50 orang mungkin bertanya, dan 10 orang akhirnya menjadi pelanggan.
Corong membantu bisnis memahami di mana calon pelanggan berhenti tidak aktif dan tahapan mana yang perlu diperbaiki.
Apa yang dimaksud dengan Sales Pipeline?
Sales pipeline melihat proses penjualan dari sudut pandang tenaga penjualan. Saluran ini melacak peluang individu dan menunjukkan apa yang perlu terjadi selanjutnya.
Suatu alur yang umum dapat mencakup:
Prospek Baru → Kualifikasi → Kontak → Rapat → Proposal → Negosiasi → Kesepakatan Tertutup
Misalnya, setelah menerima prospek, staf penjualan dapat mengkualifikasi prospek, menjadwalkan pertemuan, mengirim proposal, menjawab pertanyaan, menegosiasikan harga, dan menyelesaikan kesepakatan.
Secara sederhana, saluran penjualan berfokus pada orang, sedangkan saluran penjualan berfokus pada transaksi.
Mengapa Anda Membutuhkan Keduanya?
Menggunakan saluran penjualan dan saluran penjualan secara bersamaan memberikan pemahaman yang lebih baik kepada bisnis tentang proses penjualan secara keseluruhan.
Corong tersebut membantu tim pemasaran memahami perilaku pelanggan dan rasio konversi. Pipeline membantu tim penjualan mengelola prospek individu, merencanakan tindak lanjut, dan mengidentifikasi peluang mana yang paling mungkin untuk dicapai.
Ketika keduanya bekerja sama, bisnis dapat mengidentifikasi masalah lebih awal dan meningkatkan perjalanan dari interaksi pertama hingga pembelian akhir.
Cara Meningkatkan Saluran Penjualan Anda
Saluran penjualan yang sehat bukan hanya tentang memiliki lebih banyak prospek. Hal ini tentang menjaga peluang yang tepat untuk terus maju.
1. Tentukan Tahapan Penjualan yang Jelas
Buat tahapan sederhana yang sesuai dengan proses penjualan Anda yang sebenarnya. Hindari menambahkan tahapan yang tidak perlu yang membuat alur membingungkan.
2. Fokus pada Prospek Berkualitas
Tidak semua prospek memiliki potensi yang sama. Pertimbangkan faktor-faktor seperti kebutuhan pelanggan, anggaran, minat, dan jadwal pembelian sebelum menghabiskan terlalu banyak waktu pada sebuah peluang.
3. Tindak Lanjut Tepat Waktu
Prospek yang baik bisa hilang jika tindak lanjut tertunda. Atur pengingat dan pastikan setiap peluang aktif memiliki tindakan selanjutnya yang jelas.
4. Selalu Perbarui Saluran Anda
Perbarui status prospek, percakapan, nilai transaksi, dan informasi tindak lanjut secara berkala. Saluran yang sudah ketinggalan zaman dapat menyebabkan hilangnya peluang dan perkiraan penjualan yang tidak akurat.
5. Gunakan Perangkat Lunak CRM
Mengelola semakin banyak prospek melalui spreadsheet bisa jadi sulit. CRM dapat menghadirkan informasi prospek, aktivitas penjualan, tindak lanjut, dan tahapan saluran ke dalam satu tempat.
Misalnya, GreenCRM24 membantu bisnis memperoleh prospek dari sumber seperti Iklan Prospek Facebook, Google Formulir, Shopify, situs web, dan halaman landing, sekaligus menyediakan penugasan prospek, pengingat tindak lanjut, analisis penjualan, dan tim visibilitas.
Pemikiran Akhir
Perbedaan antara saluran penjualan dan saluran penjualan sederhana saja: corong menunjukkan bagaimana pelanggan bergerak menuju pembelian, sedangkan saluran menunjukkan bagaimana tim penjualan menggerakkan peluang menuju penutupan.
Dengan menentukan tahapan yang jelas, prospek yang memenuhi syarat, menindaklanjuti secara konsisten, terus memperbarui data, dan menggunakan CRM yang tepat, bisnis dapat membangun proses penjualan yang lebih terorganisir dan meningkatkan peluang mereka untuk mencapai lebih banyak transaksi.
