営業やマーケティングの仕事をしている人なら、セールスファネルとセールスパイプラインという言葉を聞いたことがあるでしょう。これらは密接に関連していますが、同じものではありません。 どちらも企業が販売プロセスを理解するのに役立ちますが、販売プロセスを異なる視点から見ています。セールスファネルはカスタマージャーニーに焦点を当てますが、セールスパイプラインは営業チームの活動と取引の進捗に焦点を当てます。

---

セールス ファネルとは何ですか?

セールス ファネルは、潜在顧客が顧客になるまでにたどる道のりを表します。製品やサービスに興味を持つ可能性のある多数の人々から始まり、人々が購入に近づくにつれて徐々に人数が減っていきます。

一般的な販売目標到達プロセスには次のものが含まれます。

認知 → 関心 → 検討 → 決定 → 購入

たとえば、1,000 人が広告を見て、200 人が Web サイトにアクセスし、50 人が問い合わせをし、最終的に 10 人が購入する可能性があります。

セールスファネルは、 企業が何人の潜在顧客が各ステージを通過し、 どこで離脱するのかを理解するのに役立ちます。

セールス パイプラインとは

セールス パイプラインは、営業チームの観点から販売機会が通過するステージを示します。

典型的なセールス パイプラインは次のようになります。

新規リード →評価 → 連絡先 → 会議/デモ → 提案 → 交渉 → 取引成立

たとえば、リードが問い合わせを送信すると、営業担当者はリードを評価し、会議をスケジュールし、提案を送信し、条件を交渉し、最終的に取引を成立させることができます。

営業パイプラインは、 営業チームがどの取引がアクティブで、次にどのようなアクションが必要か、各商談がどの程度近づいているかを理解するのに役立ちます。最後。

セールス ファネルとセールス パイプライン

違いを理解する最も簡単な方法は、その主な目的に注目することです。

セールス ファネル:カスタマー ジャーニーに焦点を当てます。

セールス パイプライン:セールス チームのプロセスに焦点を当てます。プロセス。

ファネルは潜在顧客が購入にどのように移行するかを測定し、パイプラインは販売機会がどのように管理および進行するかを追跡します。

たとえば、マーケティング チームは販売ファネルを使用して、広告から問い合わせまで移動した人の数を測定できます。その後、営業チームはパイプラインを使用して、電話、会議、提案、交渉、クロージングを通じて問い合わせを追跡できます。

両方が重要な理由

企業は、セールス ファネルとセールス パイプラインの両方を使用することでメリットを得ることができます。

セールス ファネルは、マーケティングと経営陣がカスタマー ジャーニー全体を理解するのに役立ちます。これにより、潜在的な顧客がどこで興味を失ったか、どのマーケティング活動がより良い結果を生み出すかを示すことができます。

販売パイプラインは、営業担当者が個別の機会を管理するのに役立ちます。見込み顧客の整理、フォローアップの計画、重要な取引の優先順位付け、予想される収益の監視が容易になります。

両方を併用すると、企業は潜在顧客の誘致から取引成立まで、販売プロセス全体をより明確に把握できます。

CRM ソフトウェアがどのように役立つか

ビジネスが成長するにつれて、見込み顧客と販売機会を手動で管理することが難しくなる場合があります。ここでCRM ソフトウェアが役立ちます。

CRM は、企業がリードを追跡し、パイプラインの段階を管理し、フォローアップをスケジュールし、顧客とのやり取りを記録し、販売実績を 1 か所から監視するのに役立ちます。

管理者がコンバージョン率、パイプラインの価値、販売実績、潜在的な収益を理解するのに役立つ便利なレポートも提供できます。

最終的な考察

セールスファネルとセールスファネルの主な違いセールス パイプラインはシンプルです。ファネルは顧客の観点からプロセスを観察しますが、パイプラインは営業チームの観点からプロセスを観察します。

どちらも企業にとって貴重なツールです。これらを組み合わせて使用​​すると、チームが顧客の行動を理解し、販売機会をより効果的に管理し、見込み客から顧客へ至るまでのより組織的なパスを作成するのに役立ちます。