リードの評価は、営業チームがどのリードが購入する可能性が最も高いかを特定し、それに応じて時間を優先するのに役立ちます。企業は、関心の低い見込み客には注力するのではなく、潜在的な見込み客に多くの労力を注ぐことで、無駄なフォローアップを減らし、コンバージョンを向上させることができます。

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リードの適格性の実際の意味

本質的に、リードの適格性を判断するということは、この人は実際に適任なのか、現実的に購入する可能性は高いのかという単純な質問に答えることを意味します。それは通常、いくつかの要因によって決まります。

• ニーズ — 彼らはあなたの製品が解決する問題を実際に抱えていますか?
• 予算 — 彼らはあなたが提供しているものを現実的に買う余裕がありますか?
• 権威 — 彼らは決定を下す人ですか、または少なくともそれに影響を与える人ですか?
• タイミング — 彼らは次のことを考えていますか?今すぐ行動しますか？

これは「BANT」フレームワーク (予算、権限、ニーズ、タイミング) として教えられることが多く、その頭字語は少し時代遅れに感じられますが、基礎となるロジックは今でも有効です。潜在顧客に本当に興味を持っていても、タイミングや予算がまだない場合は、現時点では時間の使い方が間違っている可能性があります。

このステップをスキップすると、見た目以上に費用がかかる理由

すべての潜在顧客を、完全な販売促進に等しい価値があるものとして扱いたくなるのは魅力的です。結局のところ、その潜在顧客を獲得するためにお金を払ったのですから、完全に追跡すべきではないでしょうか。しかし、その本能はたいてい裏目に出ます。すべての見込み客を同じ強度で追いかけるということは、チームが実際に購入するつもりのない人に費やすのと同じくらい多くの時間を費やしていることを意味します。

十分な条件を満たしている企業は、最終的には常に少数のアクティブな見込み客を抱えていますが、そのうちの実際にコンバージョンに至る割合ははるかに高くなります。これは、最初の電話の後、まったく応答しない人でいっぱいのパイプラインよりも良い結果です。

見込み客を評価する簡単な方法

開始するのに、複雑なスコアリング システムは必要ありません。実践的で労力の少ないアプローチ:

1.早めに的を絞った質問をいくつかするリードフォームそのものであっても、最初の電話であっても、適切に配置されたいくつかの質問によって多くのことがわかります。あなたのタイムラインは何ですか？今このことを調べようと思ったきっかけは何ですか?あいまいで明確ではない回答は、多くの場合、見込み客の意図が低いことを示しています。通常、具体的な回答は、その人が実際にさらに進んでいることを意味します。

2.リードを大まかな階層に分類します。 10 のカテゴリは必要ありません。通常は 3 つで十分です。

• ホット — 明確なニーズ、現実的な予算、すぐに行動する準備ができている
• ウォーム — 純粋に興味はあるが、一部が欠けている（タイミングが不明瞭、他の人の承認が必要、まだ選択肢を比較している）
• コールド — 理論には興味があるが、実際の緊急性や緊急性はない今すぐにぴったり

3.フォローアップの取り組みを層に合わせて行います。 注目の見込み顧客はすぐに呼び出され、積極的にフォローアップされます。温かい見込み客は育成されます。頻繁にチェックインし、有益な情報を得ることで、プレッシャーはかかりません。コールドリードは、実際に準備ができているリードから積極的な注意をそらすことなく、軽い、時折のフォローアップリズムに入ります。

ほとんどの企業がここで間違っている

情報源に関係なく、すべてのリードを同じように扱う 明確な予算を念頭に置いて詳細な「見積もり依頼」フォームに記入したリードは、スクロール中に半分気が散って Facebook リード広告をタップした人と同じではありません。ソースだけでは完全な認定方法ではありませんが、考慮に入れる価値のある初期のシグナルとしては役立ちます。

認定が遅すぎる チームによっては、完全な営業電話が終わってから認定を開始することもあります。つまり、リードがまったく適合していないと気づくまでに多くの時間が費やされてしまいます。リード獲得フォームの途中であっても、事前にいくつかの適格な質問をしておくことで、無駄なステップを省くことができます。

あまりにも積極的に失格にする 逆に、大きなリスクもあります。現時点であなたの理想的なプロフィールと完全に一致していない人でも、タイミングが変更され、予算が空き、意思決定者の考えが変わった場合には、後で軽いタッチでフォローアップする価値があるかもしれません。資格は、ドアを完全に閉めるのではなく、努力をフィルタリングする必要があります。

各リードが実際にどこにいるのかを見失ってしまいます。これは静かな殺人者です。記録する場所がなければ、「温かい」と「冷たい」というラベルはその人の頭の中にだけ存在します。つまり、その人が忙しかったり、病気で外出したり、会社を辞めた瞬間に、そのコンテキストはすべてその人とともに消えてしまいます。

これが誰かの頭の中だけではなく、どこかに存在する必要がある理由

資格は、継続的に追跡され、行動を起こした場合にのみ効果を発揮します。ある担当者が心の中で潜在顧客に「まだ準備ができていない」というタグを付けておきながら、それをどこにも記録しなかった場合、次回誰かがフォローアップするときにはそのコンテキストは失われ、その潜在顧客は無視されるか (実際に準備を整えているとき)、または過剰に追いかけられるか (既にノーと答えたとき) のどちらかになります。

ここで、潜在顧客の認定と実際のシステムの連携が行われます。 CRM を使用すると、各担当者が会話を開くたびにゼロから始めるのではなく、ステータスごとにリードにタグを付け、リードが特定の方法で認定された理由をメモし、次回のフォローアップにそれが反映されるようにすることができます。 Facebook リード広告、Google フォーム、Shopify からリードを自動的に取り込むGreenCRM24 のようなシステムを使用すると、リードの情報源と最初の詳細が、誰かが最初に手動でコンテキストを掘り出す必要がなく、誰かがリードを拾った瞬間にすでにそこに存在しているため、早期の評価が容易になります。

結論

すべてのリードが同じ価値があるわけではありません。努力の量が多く、そうでないふりをすることは、決してコンバージョンするつもりのなかった人々にチームの注意を薄く分散させるだけです。優れた見込み客の適格性とは、厳しい態度や否定的な態度を指すものではありません。各見込み客が実際にどのような立場にあるのかを正直に、早い段階から、一貫性をもって示し、適切な量のエネルギーを適切なタイミングで適切な人材に届けることです。

小規模で十分に適格性の高いパイプラインは、ほとんどの場合、整理されていない大規模なパイプラインよりも優れたパフォーマンスを発揮します。重要なのは、早い段階で適切な質問をする習慣を身につけ、実際にその答えを記録し続けることです。