多くの企業にとっての本当の課題は、より多くのリードを生み出すことではなく、真に興味を持ち、顧客になる可能性が高い質の高いリードを生み出すことです。適切なオーディエンスに焦点を当てることで、営業チームは不適格な見込み顧客を追いかける時間が減り、貴重な機会を変換することに多くの時間を費やすことができます。
そもそも、リードを「高品質」にするものは何ですか?
高品質のリードとは、フォームに記入しただけの人ではありません。それは次のような人物です。
- 実際にターゲット顧客に適合している (適切な予算、適切なニーズ、適切なタイミング)
- 単なる好奇心ではなく、本物の意図を示している
- 適切なフォローアップによってコンバージョンに至る可能性が現実的に高い
2 つの見込み客を比較します。1 人は退屈から広告をクリックし、割引コードを表示するために偽のメールに記入しました。別の人があなたの製品を具体的に検索し、価格ページを読み、「見積もりのリクエスト」フォームに記入しました。どちらも技術的には「リード」です。チームにとって時間の価値があるのは、そのうちの 1 つだけです。
1.ターゲットとする人物を具体的にする
これはリードの質を左右する最大の手段であり、最も一般的にスキップされるものです。曖昧なターゲット ユーザー (「当社の製品を好きになりそうな人々」) は、曖昧なリードを生み出します。特定のリードが、実際に適合する見込み客を生み出します。
広範囲にターゲットを絞るのではなく、以下について正確に把握してください。
- あなたの製品は実際にどのような問題を解決するのか、また誰にとっての解決策なのか?
- あなたを必要とする直前の人の状況はどのようなものですか?
- たとえ技術的に興味があるとしても、その人が適合しないと判断するものは何ですか?
最後の質問は、人々が思っている以上に重要です。誰があなたの顧客ではないのかを知ることで、広告費の無駄や、コンバージョンに至る予定のなかった人々へのフォローアップ時間の無駄を避けることができます。
2.オファーを意図に合わせる
すべてのリードマグネットが同じ種類の人を惹きつけるわけではありません。 「無料の電子書籍」は、カジュアルで意図の低いブラウザを引き込む傾向があります。 「デモを予約する」または「見積もりを取得する」フォームは、真剣に購入を検討しているユーザーを引き込む傾向があります。
どちらも間違っているわけではありません。目的が異なるだけです。あなたの目標が質の高い、すぐに販売できる見込み客を獲得することである場合、オファーでは、それ以下ではなく、もう少し多くのコミットメントを求める必要があります。 「パーソナライズされた見積もりを取得」のようなものは、「詳細を確認」よりもはるかに効果的にカジュアルなクリッカーをフィルタリングします。
3.事前に適切な質問をする
短いフォームはより多くの送信を獲得します。ただし、少し長くてスマートなフォームのほうが、 提出性が高くなります。予算範囲、スケジュール、企業規模、具体的なニーズなど、対象を絞った質問をいくつか追加すると、次の 2 つの効果があります。
- 見込み客になる前に、明らかに適合しない人を除外します。
- 営業チームが冷たく始めるのではなく、フォローアップした瞬間に有用なコンテキストを提供します。
コツはバランスです。質問しすぎると、本当に興味がある人を怖がらせることになります。質問が少なすぎると、紙の上では、良くも悪くもすべての見込み客が同じように見えます。
4.特に Facebook のリード広告には注意してください
Facebook と Instagram のリード広告は、摩擦を排除するため強力です。ユーザーはアプリを離れることなく情報を送信できるため、フォームの入力数が大幅に増加します。しかし、その摩擦の少なさは両刃の剣でもあり、実際にはやり遂げるつもりはなく、興味半分でタップしてしまう人が信じられないほど簡単にできてしまいます。
これは、相手を避けるという意味ではなく、意図的に行動するという意味です。フォーム自体内で限定的な質問を使用し、フォローアップする人がクリックしたことを覚えているうちに、すぐに回答できるようにします。数分以内にコンタクトされたリード広告からのリードは、3 日間接触されなかったリードとは大きく異なります。
5.リターゲティングを過小評価しないでください
最も質の高い見込み客の中には、まったく見知らぬ人もいません。彼らは、すでに Web サイトにアクセスしたり、価格設定ページを閲覧したり、Shopify カートに何かを追加して去った人たちです。これらの人々はすでにコンテキストと意図を持っています。
これらの温かい視聴者を特にターゲットにしたリターゲティング広告は、冷淡で広範なターゲティングよりも著しく優れたコンバージョンをもたらす見込み客を生み出す傾向があります。ビジネスを最初から紹介するのではなく、すでに親しい人に再度アプローチすることになるからです。
6.迅速なフォローアップ — これはコンバージョンだけでなく実際に品質にも影響します
人々を驚かせるのは、リードの品質は獲得の瞬間だけで決まるわけではないということです。また、その直後に何が起こるかによっても左右されます。
本当に興味を持っているリードは、単に誰も時間内に連絡を取らなかっただけで「冷たくなる」可能性があります。 3 日後に最終的に誰かから電話がかかってくるまでに、その同じ意欲の高い見込み客はすでに異動したり、競合他社に追われたり、その瞬間の緊急性を失ったりしていることがよくあります。
まさにこれが、見込み客の発掘と CRM が密接に関係している理由です。広告がどれだけターゲットを絞っていても、広告によって生成された見込み客が受信箱や広告ダッシュボードに誰もチェックしないまま放置されていれば、意味がありません。 GreenCRM24 が Facebook リード広告、Google フォーム、Shopify から直接リードを引き出す方法のように、見込み客が入ってきた瞬間に自動的に 1 か所に流れ込むと、その意図がまだ新しいうちに、チームは数日ではなく数分以内にフォローアップできます。
7.どのソースが実際にコンバージョンにつながったかを追跡します。どのソースが最も多くのリードを生み出したかだけでなく、追跡します。
獲得したリードの数によってキャンペーンを判断したくなります。しかし、実際に重要な数字は、それらのリードのうちの何人が顧客に変わったかです。 2% のコンバージョン率で 50 人の見込み客を獲得するチャネルは、20% のコンバージョン率で 15 人の見込み客を獲得するチャネルよりも業績が悪くなります。たとえ、最初のチャネルのほうが紙の上ではより生産的であるように見えます。
この場合、1 つのシステムでリードを整理することが効果を発揮します。すべての見込み客がソースごとにタグ付けされていれば、どのチャネルが実際の顧客を獲得しているのかを実際に確認でき、ノイズを生み出すだけのチャネルから予算と労力を移すことができます。
結論
多くの見込み客を獲得するのは簡単です。実際にフォローアップする価値のある見込み客を生成するには、より多くの意図が必要です。ターゲットとする人を正確に把握し、適切なレベルのコミットメントを事前に求め、意図が薄れないように十分な速さでフォローアップする必要があります。
ほとんどの場合、質は量に勝ります。ターゲットを絞って迅速にフォローアップした少数の見込み客は、誰も適切に対応する時間がない大量の見込み客よりも常に優れたパフォーマンスを発揮します。
