リードジェネレーションは、潜在的な顧客を引き付け、連絡先情報を取得し、フォローアップして見込み顧客を適格なリード、そして最終的には顧客に変えるプロセスです。これには、Facebook、Google、Web サイト、オンライン フォーム、紹介などのチャネルが含まれる場合があります。

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正確に「リード」とは何ですか?

リードとは、単にあなたが提供するものにある程度の関心を示し、フォローアップする方法を与えられた人のことです。通常は名前と連絡先の詳細です。それは次のような人物である可能性があります。

• ウェブサイト上の問い合わせフォームに記入した
• Facebook または Instagram の広告をクリックして番号を送信した
• 無料トライアルまたはデモにサインアップした
• 割引コードを得るためにメールを残した
• オンライン ストアのチャットを通じて質問した

すべての見込み客が同じように真剣であるわけではありません。好奇心から無料ガイドをダウンロードしただけの人は、「見積もりリクエスト」フォームに記入した人とは大きく異なります。これは通常、コールド リードとウォーム (またはホット) リードの違いとして説明されますが、いずれにせよ、連絡する方法を提供した瞬間からリードになります。

リード生成が重要な理由

ほとんどの企業が最終的に認識することは次のとおりです。世界で最高の製品を手に入れることができますが、その存在を誰も知らなければ、それは問題ではありません。リードジェネレーションは、「あなたが販売するものを欲しがるかもしれない人々」と「その購入について実際に相談できる人々」の間の架け橋です。

リードジェネレーションがなければ、売り上げは完全に運に依存することになります - 飛び込み来店、口コミ、あなたの Web サイトに偶然出会った人などです。これを使用すると、実際にフォローアップする安定したある程度予測可能な人々の流れが得られます。

リード生成の実際の仕組み

基本レベルでは、リード生成は単純なパターンに従います:

誘致 → 獲得 → フォローアップ

誘致 — 人々の興味を引くものを人々の前に置きます。これは、Facebook 広告、Google 検索結果、ソーシャル メディアの投稿、または QR コードが含まれる物理的なチラシである可能性があります。

キャプチャ — その人は、連絡先情報を提供するアクションを実行します。通常、これはフォームに記入することを意味しますが、チャット メッセージ、電話、電話番号を含むコメントなどの場合もあります。

フォローアップ — 質問に答えたり、詳細情報を送信したり、電話を設定したりして、その人をさらに前進させるために誰か (または自動化されたもの) が手を差し伸べます。

「誘致」と「捕捉」の部分は、広告、ランディング ページ、フォームなど目に見えるため、最も注目を集めます。しかし、「フォローアップ」の部分は実際に取引の成否を決める部分であり、企業が最も頻繁にボールを投げ込む部分です。

一般的なリード生成チャネル

リードを生成する唯一の「正しい」方法はありません。それはビジネスと視聴者に大きく依存します。最も一般的なチャネルの一部:

有料広告 (Facebook、Instagram、Google) — 特定の視聴者に一致するユーザーにオファーを表示するには料金を支払います。特に、Facebook リード広告では、ユーザーがアプリを離れることなく情報を送信できるようになります。これにより、実際にフォームに記入するユーザーの数が増加しますが、同時に、リードが追跡可能な場所に迅速に到達する必要があることも意味します。

ウェブサイト フォーム - ユーザーが (検索、ソーシャル メディア、または紹介を通じて) 自然にサイトにアクセスし、連絡先または問い合わせフォームに記入します。

Google フォームとランディング ページ - 特定のキャンペーンによく使用されます。ウェビナーへのサインアップ、イベント登録、ダウンロード可能なガイド。

電子商取引に関する問い合わせ — Shopify などのプラットフォームでは、製品の質問、「再入荷したら通知してください」リクエスト、または購入前のチャットからリードが得られる可能性があります。

紹介と口コミ — 自動化されていませんが、リード生成チャネルであることに変わりはありません。誰かが友人に伝えると、その友人が連絡します。

ほとんどの企業は、最終的には 1 つだけに依存するのではなく、これらを組み合わせて使用することになります。まさにここが、物事が厄介になり始めるところです。

誰も語らない部分: リードが入ってきた後に何が起こるか

これは、まさにリード生成で最も見落とされている部分です。企業は広告の掲載とランディング ページの構築にリアルマネーを費やしてリードを獲得します。そして、それらのリードは受信トレイ、スプレッドシート、または Facebook 広告マネージャーのタブの中に回答も得られずに放置され、定期的にチェックする人は誰もいません。

実際の問題というにはあまりにも単純すぎるように思えますが、これは非常に一般的なものです。リードは Facebook リード広告フォームに記入しますが、誰かがそのダッシュボードを特にチェックしない限り、そのリードは何日もフォローアップを受けられない可能性があります。その時点で彼らはおそらく、最初に電話をかけてきた競合他社とすでに取引を行っているでしょう。

これはまさにリード生成と CRM の間の架け橋です。見込み客を発掘することは仕事の半分にすぎません。残りの半分は、リードが目に見える場所で確実に捕捉され、誰かに割り当てられ、迅速にフォローアップされるようにすることです。CRM はまさにこれを処理するように構築されています。 GreenCRM24 が Facebook リード広告、Google フォーム、Shopify から直接リードを引き込む方法のように、広告、フォーム、ストアからのリードがすべて自動的に 1 か所に流れ込む場合、リードが何も答えずに黙って放置されるような隙間はありません。

量より質

リード生成を純粋に量だけで判断してしまいがちです。「今月は 200 件のリードを獲得しました!」 — しかし、それらのリードが販売する商品に適さない場合、ボリュームだけではあまり意味がありません。ターゲティングが不十分で決してコンバージョンに至らなかった 100 件の見込み客は、実際に顧客に変わった 20 件の適切なターゲティングよりも価値がありません。

これが、チャネル自体と同じくらいターゲティングが重要である理由です。広範で一般的な視聴者に広告を掲載すると、紙の上ではより多くの見込み客を獲得できるかもしれませんが、実際には関心がなかった人々をフォローすることは、チームが実際にコンバージョンにつながる見込み客に費やせる時間を無駄にします。