영업이나 마케팅 분야에 종사한다면 영업 유입 경로(Sales Funnel)와 영업 파이프라인(Sales Pipeline)이라는 용어를 들어보셨을 것입니다. 서로 밀접하게 연결되어 있지만 판매 프로세스의 서로 다른 부분을 설명합니다. 영업 유입 경로는 고객의 여정에 초점을 맞추는 반면, 영업 파이프라인은 영업 팀이 잠재적인 거래를 관리하고 마감을 향해 나아가는 방법에 중점을 둡니다. 두 가지를 모두 이해하면 기업이 리드를 보다 효과적으로 관리하고 판매 성과를 향상시키는 데 도움이 될 수 있습니다.
판매 유입경로란 무엇인가요?
판매 유입경로는 잠재 고객이 고객이 되기 전에 거치는 여정을 나타냅니다. 일반적으로 많은 수의 사람들로 시작하여 사람들이 구매에 가까워질수록 점차 작아집니다.
일반적인 판매 유입 경로에는 다음이 포함됩니다.
인지도 → 관심 → 고려 → 결정 → 구매
예를 들어 1,000명이 광고를 보고, 200명이 웹사이트를 방문하고, 50명이 문의하고, 10명이 최종적으로 고객이 될 수 있습니다.
이 유입경로는 비즈니스에 도움이 됩니다. 잠재 고객이 이탈하는 위치와 개선이 필요한 단계를 이해합니다.
세일즈 파이프라인이란 무엇인가요?
세일즈 파이프라인은 영업사원의 관점에서 판매 프로세스를 살펴봅니다. 개별 기회를 추적하고 다음에 무슨 일이 일어나야 하는지 보여줍니다.
일반적인 파이프라인에는 다음이 포함될 수 있습니다.
새 리드 → 검증 → 연락 → 회의 → 제안 → 협상 → 거래 성사
예를 들어 리드를 받은 후 영업사원은 잠재 고객의 자격을 검증하고, 회의 일정을 잡고, 제안서를 보내고, 질문에 답하고, 가격을 협상하고, 거래를 성사시킬 수 있습니다.
간단히 말하면 판매 유입경로 사람에 초점을 맞추는 반면 판매 파이프라인은 거래에 중점을 둡니다.
두 가지가 모두 필요한 이유는 무엇입니까?
판매 유입경로와 판매 파이프라인을 함께 사용하면 기업은 전체 판매 프로세스를 더 잘 이해할 수 있습니다.
유입 경로는 마케팅 팀이 고객 행동과 전환율을 이해하는 데 도움이 됩니다. 파이프라인은 영업팀이 개별 리드를 관리하고, 후속 조치를 계획하고, 종료될 가능성이 가장 높은 기회를 파악하는 데 도움이 됩니다.
두 가지가 함께 협력하면 기업은 문제를 더 일찍 식별하고 첫 번째 상호 작용부터 최종 구매까지 과정을 개선할 수 있습니다.
판매 파이프라인을 개선하는 방법
건전한 판매 파이프라인은 단순히 더 많은 리드를 확보하는 것이 아닙니다. 이는 올바른 기회를 계속 유지하는 것입니다.
1. 명확한 판매 단계 정의
실제 판매 프로세스와 일치하는 간단한 단계를 만드세요. 파이프라인을 혼란스럽게 만드는 불필요한 단계를 추가하지 마세요.
2. 적격 리드에 집중
모든 리드가 동일한 잠재력을 갖고 있는 것은 아닙니다. 기회에 너무 많은 시간을 투자하기 전에 고객 요구 사항, 예산, 관심도, 구매 일정 등의 요소를 고려하세요.
3. 정시에 후속 조치
후속 조치가 지연되면 좋은 리드를 잃을 수 있습니다. 알림을 설정하고 모든 활성 기회에 명확한 다음 조치가 있는지 확인하세요.
4. 파이프라인을 최신 상태로 유지하세요
리드 상태, 대화, 거래 가치 및 후속 정보를 정기적으로 업데이트하세요. 파이프라인이 오래되면 기회를 놓치고 판매 예측이 부정확해질 수 있습니다.
5. CRM 소프트웨어 사용
스프레드시트를 통해 늘어나는 리드를 관리하는 것이 어려울 수 있습니다. CRM은 리드 정보, 판매 활동, 후속 조치 및 파이프라인 단계를 한 곳으로 가져올 수 있습니다.
예를 들어 GreenCRM24는 기업이 Facebook 리드 광고, Google Forms, Shopify, 웹사이트, 랜딩 페이지 등의 소스에서 리드를 포착하는 동시에 리드 할당, 후속 알림, 판매 분석 및 팀을 제공하는 데 도움이 됩니다. 가시성.
최종 생각
판매 유입경로와 판매 파이프라인의 차이점은 간단합니다. 유입경로는 고객이 구매로 이동하는 방식을 보여주고, 파이프라인은 영업 팀이 기회를 성사로 이동하는 방법을 보여줍니다.
명확한 단계를 정의하고 리드 적격, 지속적인 후속 조치, 데이터 업데이트 유지, 올바른 CRM 사용을 통해 기업은 보다 체계적인 판매 프로세스를 구축하고 더 많은 성사 가능성을 높일 수 있습니다. 거래합니다.
