영업이나 마케팅 분야에서 일한다면 아마도 영업 유입 경로(Sales Funnel)와 영업 파이프라인(Sales Pipeline)이라는 용어를 들어보셨을 것입니다. 그것들은 밀접하게 관련되어 있지만 동일한 것은 아닙니다. 둘 다 기업이 판매 프로세스를 이해하는 데 도움이 되지만 이를 다른 관점에서 봅니다. 영업 유입 경로는 고객 여정에 초점을 맞추고, 영업 파이프라인은 영업 팀의 활동과 거래 진행 상황에 중점을 둡니다.
판매 유입경로란 무엇인가요?
판매 유입경로는 잠재 고객이 고객이 되기 전에 거치는 여정을 나타냅니다. 제품이나 서비스에 관심을 갖는 많은 수의 사람들로 시작하여 사람들이 구매에 가까워질수록 점차 그 수가 줄어듭니다.
일반적인 판매 유입 경로에는 다음이 포함될 수 있습니다.
인식 → 관심 → 고려 → 결정 → 구매
예를 들어 1,000명이 광고를 보고, 200명이 웹사이트를 방문하고, 50명이 문의하고, 10명이 최종적으로 구매하게 될 수 있습니다. 고객.
판매 유입 경로는 기업이 각 단계를 통과하는 잠재 고객 수와 사람들이 이탈하는 위치를 이해하는 데 도움이 됩니다.
판매 파이프라인이란 무엇입니까?
판매 파이프라인은 판매 팀의 관점에서 판매 기회가 이동하는 단계를 보여줍니다.
일반적인 판매 파이프라인은 다음과 같습니다.
새 리드 → 자격 → 연락 → 회의/데모 → 제안 → 협상 → 거래 성사
예를 들어 리드가 문의를 제출하면 영업사원은 리드 자격을 부여하고, 회의 일정을 잡고, 제안서를 보내고, 조건을 협상하고, 최종적으로 거래를 성사시킬 수 있습니다.
영업 파이프라인은 영업팀이 활성 거래, 다음에 필요한 조치, 각 기회가 성사되기까지 얼마나 남았는지를 이해하는 데 도움이 됩니다.
판매 유입 경로 vs 세일즈 파이프라인
차이점을 이해하는 가장 쉬운 방법은 주요 목적을 살펴보는 것입니다.
세일 퍼널: 고객의 여정에 중점을 둡니다.
세일즈 파이프라인: 세일즈 팀의 프로세스에 중점을 둡니다.
퍼널은 잠재 고객이 구매로 이동하는 방식을 측정하는 반면, 파이프라인은 어떻게 구매로 이동하는지를 추적합니다. 판매 기회는 관리되고 진행됩니다.
예를 들어, 마케팅 팀은 판매 유입 경로를 사용하여 얼마나 많은 사람들이 광고에서 문의로 이동하는지 측정할 수 있습니다. 그런 다음 영업팀은 파이프라인을 사용하여 통화, 회의, 제안, 협상 및 마감을 통해 이러한 문의를 추적할 수 있습니다.
두 가지가 모두 중요한 이유는 무엇입니까?
기업은 판매 유입 경로와 판매 파이프라인을 모두 사용하면 이점을 얻을 수 있습니다.
판매 유입 경로는 마케팅 및 경영진이 전반적인 고객 여정을 이해하는 데 도움이 됩니다. 잠재고객이 관심을 잃는 부분과 어떤 마케팅 활동이 더 나은 결과를 가져오는지 보여줄 수 있습니다.
영업 파이프라인은 영업사원이 개별 기회를 관리하는 데 도움이 됩니다. 리드 정리, 후속 조치 계획, 중요한 거래 우선순위 지정 및 예상 수익 모니터링이 더욱 쉬워집니다.
두 가지를 함께 사용하면 기업은 잠재 고객 유치부터 거래 성사까지 전체 판매 프로세스를 더 명확하게 파악할 수 있습니다.
CRM 소프트웨어의 도움
비즈니스가 성장함에 따라 리드와 판매 기회를 수동으로 관리하는 것이 어려울 수 있습니다. 여기에 CRM 소프트웨어가 도움이 될 수 있습니다.
CRM은 기업이 리드를 추적하고, 파이프라인 단계를 관리하고, 후속 조치를 예약하고, 고객 상호 작용을 기록하고, 판매 성과를 한 곳에서 모니터링하는 데 도움이 될 수 있습니다.
또한 관리자가 전환율, 파이프라인 가치, 판매 성과 및 잠재 수익을 이해하는 데 도움이 되는 유용한 보고서를 제공할 수도 있습니다.
최종 생각
판매 유입 경로와 판매의 주요 차이점 파이프라인은 간단합니다. 유입경로는 고객의 관점에서 프로세스를 보는 반면, 파이프라인은 영업팀의 관점에서 프로세스를 봅니다.
두 가지 모두 비즈니스에 유용한 도구입니다. 이를 함께 사용하면 팀에서 고객 행동을 이해하고, 판매 기회를 보다 효과적으로 관리하며, 리드에서 고객으로 더 체계적인 경로를 생성하는 데 도움이 될 수 있습니다.
