영업 파이프라인은 기업이 영업 프로세스의 각 단계에서 잠재 고객을 추적하는 데 도움이 됩니다. 어떤 리드가 활성 상태인지, 다음에 어떤 조치가 필요한지, 고객이 되기까지 얼마나 가까운지 보여줍니다. 간단히 말해서 영업팀이 리드를 구성하고 후속 조치를 관리하며 더 많은 거래를 효율적으로 성사시키는 데 도움이 됩니다.
세일즈 파이프라인이 왜 중요한가요?
적절한 시스템이 없으면 영업팀은 리드, 후속 조치 및 잠재적인 거래를 쉽게 추적할 수 없습니다.
세일즈 파이프라인은 비즈니스에 도움이 됩니다.
- 모든 판매 기회를 체계적으로 관리하세요.
- 모든 리드의 진행 상황을 추적하세요.
- 적시에 후속 조치 일정을 잡습니다.
- 높은 잠재력을 식별합니다. 리드
- 예상 매출 이해
- 영업 팀 생산성 향상
- 영업 프로세스에서 문제 찾기
또한 영업 관리자가 현재 활성화된 기회 수와 성사될 가능성이 가장 높은 거래를 이해하는 데 도움이 됩니다.
영업 파이프라인의 단계는 무엇입니까?
모든 기업은 자체 영업 파이프라인을 만들 수 있지만 대부분의 파이프라인에는 유사한 내용이 포함됩니다. 단계.
1. 새로운 리드
잠재 고객이 처음으로 귀하의 비즈니스에 연락하거나 귀하의 마케팅 캠페인에 응답하는 경우입니다.
리드는 웹사이트, 소셜 미디어, 광고, 추천, 전화 통화 또는 기타 소스에서 나올 수 있습니다.
2. 리드 자격
모든 리드가 구매할 준비가 되어 있는 것은 아닙니다. 이 단계에서 영업사원은 고객의 요구 사항, 예산, 관심도, 구매 일정을 확인합니다.
목표는 추구할 가치가 있는 리드를 식별하는 것입니다.
3. 연락 또는 회의
영업 사원은 적격 리드에게 연락하여 요구 사항을 이해하고 질문에 답변합니다.
비즈니스에 따라 전화 통화, 회의, 제품 데모 또는 현장 방문이 될 수 있습니다.
4. 제안 또는 협상
고객이 관심이 있는 경우 영업사원은 견적, 제안, 가격 또는 기타 세부정보를 공유할 수 있습니다.
그런 다음 고객은 결정을 내리기 전에 질문하거나 협상할 수 있습니다.
5. 거래 성사
마지막 단계는 고객이 구매를 하는 단계입니다.
판매가 완료된 경우 기회는 성공 성사로 표시되거나 고객이 계속 진행하지 않기로 결정한 경우 실패 성사로 표시될 수 있습니다.
판매 파이프라인 예
부동산 사업의 간단한 예를 들어 보겠습니다.
회사가 수령합니다. 100개의 부동산 문의.
판매 파이프라인은 다음과 같습니다.
100개의 새로운 리드 → 60개의 적격 리드 → 30개의 사이트 방문 → 15개의 협상 → 5개의 예약
이를 통해 영업팀은 리드가 어떻게 진행되고 있는지 명확하게 이해할 수 있습니다.
현장 방문 단계 전에 많은 리드가 막히면 회사는 이유를 조사하고 매출을 향상시킬 수 있습니다. 프로세스.
판매 파이프라인과 판매 유입 경로
판매 파이프라인과 판매 유입 경로는 서로 관련되어 있지만 목적이 다릅니다.
판매 파이프라인은 잠재 고객을 구매로 이동시키는 데 관련된 단계와 작업에 중점을 둡니다.
판매 유입 경로는 고객의 여정에 더 중점을 두고 각 단계에서 잠재 고객 수가 어떻게 감소하는지 보여줍니다. 단계.
예:
판매 파이프라인:
리드 → 자격 → 회의 → 제안 → 협상 → 종료
판매 유입 경로:
100 리드 → 50 관심 → 20 적격 → 5 고객
두 가지 모두 판매를 이해하고 개선하는 데 유용합니다. 프로세스.
CRM이 판매 파이프라인 관리에 도움이 되는 방식
비즈니스에 수백 또는 수천 개의 리드가 있는 경우 판매 파이프라인을 수동으로 관리하는 것이 어려울 수 있습니다.
여기서 CRM 소프트웨어가 도움이 될 수 있습니다.
CRM을 사용하면 영업팀이 리드 정보, 후속 조치, 대화, 활동 및 거래 단계를 한곳에 보관할 수 있습니다.
CRM을 사용하면 기업 다음을 수행할 수 있습니다.
- 리드 및 기회 추적
- 후속 알림 설정
- 영업 담당자에게 리드 할당
- 거래 진행 상황 모니터링
- 판매 성과 추적
- 주의가 필요한 리드 식별
- 판매 보고서 생성
영업 팀은 스프레드시트에 의존하거나 모든 후속 조치를 수동으로 기억하는 대신 중앙 집중식 보기를 얻습니다. 전체 판매 파이프라인.
일반적인 판매 파이프라인 실수
몇 가지 일반적인 실수는 판매 파이프라인의 효율성을 감소시킬 수 있습니다.
리드 상태를 업데이트하지 않음: 오래된 정보로 인해 파이프라인을 신뢰할 수 없게 됩니다.
후속 조치 누락: 적시에 후속 조치를 취하는 사람이 없기 때문에 좋은 리드를 잃을 수 있습니다.
너무 많음 단계: 복잡한 파이프라인은 영업팀을 혼란스럽게 할 수 있습니다.
모든 리드를 동등하게 처리: 일부 리드는 관심이 매우 높은 반면 다른 리드는 탐색만 합니다. 리드 우선 순위를 지정하면 영업 담당자가 시간을 더 효율적으로 사용할 수 있습니다.
결론
영업 파이프라인은 기업이 리드가 어디에 있는지, 다음에 어떤 일이 일어나야 하는지, 어떤 기회가 전환에 가장 가까운지 이해하는 데 도움이 됩니다.
CRM과 결합하면 영업 파이프라인 관리가 더 쉽고 체계적이며 측정 가능해집니다.
