리드 검증은 영업팀이 구매할 가능성이 가장 높은 리드를 식별하고 이에 따라 시간의 우선순위를 정하는 데 도움이 됩니다. 잠재성이 높은 리드에 더 많은 노력을 집중하고 의도가 낮은 잠재 고객에 대한 노력을 줄임으로써 기업은 낭비되는 후속 조치를 줄이고 전환율을 향상시킬 수 있습니다.
리드 자격의 실제 의미
기본적으로 리드 자격을 갖추는 것은 다음과 같은 간단한 질문에 답하는 것을 의미합니다. 이 사람이 실제로 잘 맞는지, 현실적으로 구매할 가능성이 있습니까? 이는 일반적으로 다음과 같은 몇 가지 요인에 따라 결정됩니다.
- 필요 — 실제로 제품이 해결하는 문제가 있습니까?
- 예산 — 귀하가 제공하는 제품을 현실적으로 감당할 수 있습니까?
- 권한 — 결정을 내리는 사람입니까, 아니면 적어도 영향을 미치는 사람입니까?
- 타이밍 — 그들이 찾고 있습니까? 지금 행동할 것인가, 아니면 그냥 언젠가 찾아볼 것인가?
이것은 종종 "BANT" 프레임워크(예산, 권한, 요구, 타이밍)로 가르쳐지며 약어는 약간 오래된 것처럼 느껴지지만 기본 논리는 여전히 유효합니다. 리드에 진심으로 관심이 있을 수 있지만 아직 시기나 예산이 충분하지 않다면 지금 당장은 시간을 잘못 사용할 수 있습니다.
이 단계를 건너뛰는 것이 보기보다 더 많은 비용이 드는 이유
모든 리드를 전체 판매 추진의 가치와 동등하게 취급하고 싶은 유혹이 있습니다. 결국 리드를 생성하기 위해 비용을 지불했으므로 리드를 완전히 쫓아서는 안 될까요? 그러나 그 본능은 대개 역효과를 낳습니다. 동일한 강도로 모든 리드를 추적한다는 것은 팀이 실제로 준비된 사람에게 보내는 것만큼 구매하지 않을 사람에게 보내는 시간과 실제로 구매하지 않을 사람에게 보내는 시간이 같다는 것을 의미합니다.
자격을 갖춘 기업은 주어진 시간에 더 적은 수의 활성 리드를 갖게 되지만 실제로 전환되는 비율은 훨씬 더 높습니다. 이는 첫 번째 통화 후에도 응답하지 않는 사람들로 가득 찬 파이프라인보다 더 나은 결과입니다.
리드 자격을 검증하는 간단한 방법
시작하는 데 정교한 점수 시스템이 필요하지 않습니다. 실용적이고 간편한 접근 방식:
1. 몇 가지 타겟 질문을 미리 물어보세요. 리드 양식 자체에서든 첫 번째 통화에서든 잘 배치된 몇 가지 질문을 통해 다음과 같은 많은 것을 알 수 있습니다. 무엇을 찾고 있나요? 당신의 타임라인은 어떻게 되나요? 지금 이 문제를 조사하게 된 이유는 무엇입니까? 모호하고 확실하지 않은 답변은 종종 의도가 낮은 리드의 신호입니다. 구체적인 답변은 일반적으로 누군가가 실제로 더 발전하고 있음을 의미합니다.
2. 리드를 대략적인 계층으로 분류합니다. 10개의 범주가 필요하지 않습니다. 일반적으로 3개이면 충분합니다.
- 핫 — 명확한 필요성, 현실적인 예산, 곧 이동할 준비가 됨
- 따뜻함 — 진정한 관심이지만 누락된 부분(시기가 불확실하고 다른 사람의 승인이 필요하며 계속 옵션을 비교함)
- 냉담 — 이론에는 관심이 있지만 실제 긴급성이나 적합성은 없습니다. 지금 당장
3. 후속 노력을 계층에 맞게 조정하세요. 주요 리드는 즉시 전화를 받고 공격적으로 후속 조치를 취합니다. 따뜻한 리드가 육성됩니다. 자주 확인하고 유용한 정보를 얻을 수 있으며 부담이 없습니다. 콜드 리드는 실제로 준비된 리드로부터 적극적 관심을 끌지 않고 더 가볍고 간헐적으로 후속 조치를 취합니다.
대부분의 비즈니스가 잘못되는 부분
소스에 상관없이 모든 리드를 동일하게 취급합니다. 명확한 예산을 염두에 두고 상세한 '견적 요청' 양식을 작성한 리드는 스크롤하는 동안 반쯤 정신이 팔린 채 Facebook 리드 광고를 누른 사람과 다릅니다. 소스만으로는 완전한 검증 방법은 아니지만 고려해 볼 가치가 있는 유용한 초기 신호입니다.
검증이 너무 늦었습니다. 일부 팀은 전체 영업 통화 후에만 검증을 시작합니다. 이는 리드가 적합하지 않다는 사실을 누군가가 깨닫기까지 많은 시간이 소요된다는 의미입니다. 리드 포착 양식에서라도 사전에 몇 가지 적격한 질문을 하면 낭비되는 단계를 줄일 수 있습니다.
너무 공격적으로 자격을 박탈하는 것. 그 반대의 경우도 실제 위험이 있습니다. 지금 이상적인 프로필과 완벽하게 일치하지 않는 사람이라도 나중에 가벼운 후속 조치를 취할 가치가 있을 수 있습니다. 즉, 타이밍 변경, 예산 공개, 의사 결정자의 마음 변경 등이 있습니다. 자격은 문을 완전히 닫는 것이 아니라 노력을 걸러내야 합니다.
각 리드가 실제로 어디에 있는지 추적하지 못합니다. 이것이 바로 조용한 살인자입니다. 기록할 곳이 없으면 '따뜻함'과 '차가움'이라는 꼬리표는 누군가의 머릿속에만 존재합니다. 즉, 그 사람이 바쁘거나, 아프거나, 회사를 떠나는 순간 모든 맥락이 사라집니다.
이것이 누군가의 머리 속이 아닌 어딘가에 있어야 하는 이유
자격은 지속적으로 추적하고 실행하는 경우에만 성과를 냅니다. 한 담당자가 정신적으로 리드에 '아직 준비 안 됨' 태그를 지정했지만 어디에도 기록하지 않는다면, 다음에 누군가가 후속 조치를 취할 때 해당 컨텍스트는 사라지고 리드는 무시되거나(실제로 준비 중이었을 때) 너무 심하게 쫓기게 됩니다(이미 거부했을 때).
실제로 리드 자격 부여와 실제 시스템 보유가 함께 이루어지는 곳입니다. CRM은 상태별로 리드에 태그를 지정하고 특정 방식으로 자격을 갖춘 이유를 기록하고 다음 후속 조치에 이를 반영할 수 있는 장소를 제공합니다. 모든 담당자가 대화를 시작할 때마다 처음부터 시작하는 대신입니다. Facebook 리드 광고, Google Forms, Shopify에서 자동으로 리드를 가져오는 GreenCRM24와 같은 시스템을 사용하면 리드의 소스와 초기 세부정보가 누군가가 리드를 선택하는 순간 이미 해당 컨텍스트를 수동으로 파헤쳐야 하는 대신 이미 거기에 있기 때문에 조기에 자격을 갖추는 것이 더 쉽습니다.
요점
모든 리드의 가치가 동일하지는 않습니다. 노력하고 다른 척하는 것은 결코 전환하지 않을 사람들에게 팀의 관심을 엷게 퍼뜨릴 뿐입니다. 좋은 리드 자격은 가혹하거나 무시하는 것이 아닙니다. 이는 각 리드가 실제로 어디에 있는지에 대해 정직하고, 조기에, 일관성을 유지하여 적시에 적절한 양의 에너지가 적절한 사람들에게 전달되는 것입니다.
작고 자격이 잘 갖추어진 파이프라인은 거의 항상 분류되지 않은 대규모 파이프라인보다 성능이 뛰어납니다. 올바른 질문을 조기에 하는 습관을 기르고 실제로 답변을 추적하는 것이 중요합니다.
