많은 기업의 실제 과제는 더 많은 리드를 생성하는 것이 아니라 진정으로 관심이 있고 고객이 될 가능성이 있는 고품질 리드를 생성하는 것입니다. 적절한 대상에게 초점을 맞추면 영업팀이 자격이 없는 잠재 고객을 추적하는 데 소요되는 시간을 줄이고 귀중한 기회를 전환하는 데 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다.
애초에 리드를 '고품질'로 만드는 것은 무엇입니까?
우수한 리드는 단순히 양식을 작성한 사람이 아닙니다. 그는 다음과 같은 사람입니다:
- 실제로 타겟 고객에게 맞는 사람(올바른 예산, 적절한 요구, 적절한 시기)
- 단순한 호기심이 아닌 진정한 의도를 보여주었습니다.
- 올바른 후속 조치를 통해 현실적으로 전환할 가능성이 높습니다.
두 리드를 비교합니다. 한 사람은 심심해서 광고를 클릭하고 할인 코드를 보기 위해 가짜처럼 보이는 이메일을 작성했습니다. 다른 사람이 귀하의 제품을 구체적으로 검색하고 가격 페이지를 읽은 다음 "견적 요청" 양식을 작성했습니다. 둘 다 기술적으로 "리드"입니다. 그 중 하나만이 팀의 시간을 투자할 가치가 있습니다.
1. 대상을 구체적으로 정하십시오.
이것은 리드 품질을 좌우하는 가장 큰 요소이자 가장 일반적으로 건너뛰는 요소입니다. 모호한 타겟 고객("우리 제품을 좋아할 만한 사람들")은 모호한 리드를 생성합니다. 특정 리드는 실제로 적합한 리드를 생성합니다.
광범위한 타겟팅 대신 다음 사항을 정확하게 파악하세요.
- 귀하의 제품이 실제로 어떤 문제를 해결하고 누구를 위해?
- 누군가가 귀하를 필요로 하기 직전의 상황은 어떤가요?
- 기술적으로 관심이 있더라도 누군가를 부적합하게 만드는 요인은 무엇입니까?
마지막 질문은 사람들이 생각하는 것보다 더 중요합니다. 귀하의 고객이 아닌 사람이 누구인지 알면 결코 전환하지 않을 사람들에게 광고 비용과 후속 조치 시간을 낭비하는 것을 방지하는 데 도움이 됩니다.
2. 의도에 맞게 제안을 일치시키세요
모든 리드 마그넷이 같은 종류의 사람을 끌어들이는 것은 아닙니다. "무료 전자책"은 캐주얼하고 의도가 낮은 브라우저를 끌어들이는 경향이 있습니다. '데모 예약' 또는 '견적 받기' 양식은 구매를 진지하게 고려 중인 사람들의 관심을 끄는 경향이 있습니다.
둘 다 잘못된 것이 아닙니다. 단지 용도가 다를 뿐입니다. 귀하의 목표가 고품질의 영업 준비 리드라면 귀하의 제안은 그 이하가 아니라 조금 더 많은 헌신을 요구해야 합니다. "맞춤 견적 받기"와 같은 기능은 "자세히 알아보기"보다 무심코 클릭하는 사용자를 훨씬 효과적으로 필터링합니다.
3. 올바른 질문을 미리 물어보세요.
간단한 양식이 더 많은 제출을 유도합니다. 하지만 조금 더 길고 스마트한 양식을 사용하면 더 나은 제출물을 얻을 수 있습니다. 예산 범위, 타임라인, 회사 규모, 구체적인 요구 사항 등 몇 가지 대상 적격 질문을 추가하면 두 가지 효과가 있습니다.
- 리드가 되기 전에 분명히 적합하지 않은 사람들을 필터링합니다.
- 영업팀이 냉정하게 시작하는 대신 후속 조치를 취하는 순간 유용한 컨텍스트를 제공합니다.
비결은 균형입니다. 너무 많이 질문하면 진심으로 관심을 갖고 있는 사람들을 겁나게 할 것입니다. 질문이 너무 적으면 모든 리드가 종이 위에서 좋든 나쁘든 동일하게 보입니다.
4. 특히 Facebook 잠재 고객 광고에 주의하세요
Facebook 및 Instagram 잠재 고객 광고는 마찰을 없애기 때문에 강력합니다. 누군가가 앱을 떠나지 않고도 정보를 제출할 수 있어 양식 작성이 크게 늘어납니다. 그러나 동일한 낮은 마찰은 양날의 검입니다. 이는 또한 누군가가 끝까지 따라갈 의도 없이 반 관심을 갖고 탭하는 것을 믿을 수 없을 정도로 쉽게 만듭니다.
이는 피한다는 의미가 아니라 의도적이라는 의미입니다. 양식 자체 내에서 적격 질문을 사용하고 후속 조치를 취하는 사람이 클릭한 것을 기억하는 동안 신속하게 처리하는지 확인하십시오. 몇 분 안에 접촉한 잠재 고객은 3일 동안 접촉하지 않은 잠재 고객과 매우 다르게 전환됩니다.
5. 리타겟팅을 과소평가하지 마세요
최고 품질의 리드 중 일부는 전혀 낯선 사람이 아닙니다. 그들은 이미 웹사이트를 방문했거나, 가격 페이지를 보았거나, Shopify 장바구니에 무언가를 추가하고 떠난 사람들입니다. 이 사람들은 이미 맥락과 의도를 가지고 있습니다. 단지 최종 단계를 거치지 않았을 뿐입니다.
따뜻한 청중을 겨냥한 리타겟팅 광고는 냉정하고 광범위한 타겟팅보다 눈에 띄게 더 나은 전환을 보이는 리드를 생성하는 경향이 있습니다. 왜냐하면 비즈니스를 처음부터 소개하는 것이 아니라 이미 친했던 사람을 다시 참여시키는 것이기 때문입니다.
6. 빠른 후속 조치 - 이는 실제로 전환뿐만 아니라 품질에도 영향을 미칩니다.
사람들을 놀라게 하는 사실은 리드 품질이 캡처 순간에만 결정되는 것이 아니라는 점입니다. 또한 직후에 일어나는 일에 따라 결정됩니다.
진정으로 관심이 있는 리드는 시간 내에 아무도 연락하지 않는다는 이유만으로 '냉담'해질 수 있습니다. 누군가가 3일 후 마침내 전화를 걸 때쯤에는 동일한 의도를 지닌 리드가 이미 다른 곳으로 이동했거나, 경쟁업체와 함께 가거나, 그 순간의 긴급성을 상실한 상태인 경우가 많습니다.
이것이 바로 리드 생성과 CRM이 협력하는 이유입니다. 광고에서 생성된 리드가 받은 편지함이나 아무도 확인하지 않는 광고 대시보드에 답변 없이 남아 있다면 광고가 얼마나 잘 타겟팅되었는지는 중요하지 않습니다. GreenCRM24가 Facebook 리드 광고, Google Forms 및 Shopify에서 직접 리드를 가져오는 방식처럼 리드가 들어오는 순간 자동으로 한 곳으로 흐르면 팀은 의도가 여전히 유효한 상태에서 며칠이 아닌 몇 분 안에 후속 조치를 취할 수 있습니다.
7. 가장 많은 리드를 생성하는 소스뿐만 아니라 실제로 전환되는 소스를 추적하세요.
캠페인을 통해 가져온 리드 수로 캠페인을 판단하기 쉽습니다. 그러나 실제로 중요한 숫자는 이러한 리드 중 얼마나 많은 리드가 고객으로 전환되었는지입니다. 2%의 전환율로 50개의 리드를 가져오는 채널은 20%의 전환율로 15개의 리드를 가져오는 채널보다 실적이 더 나쁩니다. 비록 첫 번째 채널이 서류상으로는 더 생산적으로 '보이지만'.
여기서 하나의 시스템으로 리드를 정리하면 효과가 있습니다. 모든 리드에 소스별로 태그를 지정하면 실제로 어떤 채널이 실제 고객을 생산하고 있는지 확인할 수 있으며, 소음을 발생시키는 채널에 예산과 노력을 집중할 수 있습니다.
결론
많은 리드를 생성하는 것은 쉽습니다. 실제로 후속 조치를 취할 가치가 있는 리드를 생성하려면 더 많은 의도가 필요합니다. 즉, 대상이 누구인지 정확히 알고, 적절한 수준의 헌신을 미리 요청하고, 의도가 사라지지 않을 만큼 빠르게 후속 조치를 취해야 합니다.
거의 항상 품질이 수량보다 중요합니다. 잘 타겟팅되고 신속하게 후속 조치를 취하는 리드의 수가 적으면 아무도 제대로 처리할 시간이 없는 수많은 리드보다 지속적으로 더 나은 성과를 낼 것입니다.
