리드 생성은 잠재 고객을 유치하고, 연락처 정보를 수집하고, 자격을 갖춘 리드로, 궁극적으로 고객으로 전환하기 위해 후속 조치를 취하는 프로세스입니다. 여기에는 Facebook, Google, 웹사이트, 온라인 양식, 추천 등의 채널이 포함될 수 있습니다.
정확히 "리드"로 간주되는 것은 무엇입니까?
리드란 단순히 귀하가 제공하는 제품에 관심을 보이고 후속 조치를 취할 수 있는 방법을 제공하는 사람입니다. 일반적으로 그들의 이름과 연락처 정보가 여기에 해당됩니다. 다음과 같은 사람이 해당될 수 있습니다.
- 웹사이트에서 문의 양식을 작성
- Facebook 또는 Instagram 광고를 클릭하고 번호를 제출
- 무료 평가판 또는 데모에 가입
- 할인 코드를 받기 위해 이메일을 남김
- 온라인 상점 채팅을 통해 질문
모든 리드가 똑같이 심각한 것은 아닙니다. 단지 호기심에 무료 가이드를 다운로드한 사람과 "견적 요청" 양식을 작성한 사람은 매우 다릅니다. 이는 일반적으로 콜드 리드와 웜(또는 핫) 리드의 차이로 설명됩니다. 그러나 어느 쪽이든 도달할 수 있는 방법을 제공하는 순간 리드가 됩니다.
리드 창출이 중요한 이유
대부분의 기업이 결국 깨닫는 것은 다음과 같습니다. 세계 최고의 제품을 가질 수 있지만 그것이 존재하는지 아무도 모른다면 상관없다는 것입니다. 리드 생성은 '귀하가 판매하는 제품을 원하는 사람들'과 '구매에 대해 실제로 이야기를 나눌 수 있는 사람들' 사이의 다리입니다.
리드 생성이 없으면 판매는 전적으로 운에 달려 있습니다. 즉, 방문, 입소문, 웹사이트를 우연히 발견한 사람 등이 있습니다. 이를 통해 실제로 후속 조치를 취할 수 있는 꾸준하고 다소 예측 가능한 사람들의 흐름이 있습니다.
리드 생성의 실제 작동 방식
기본적으로 리드 생성은 간단한 패턴을 따릅니다.
유인 → 포착 → 후속 조치
유인 — 사람들의 관심을 끄는 무언가를 앞에 놓습니다. 이는 Facebook 광고, Google 검색 결과, 소셜 미디어 게시물 또는 QR 코드가 포함된 실제 전단지일 수 있습니다.
캡처 — 해당 사람이 귀하에게 자신의 연락처 정보를 제공하는 조치를 취합니다. 일반적으로 이는 양식 작성을 의미하지만 채팅 메시지, 전화 통화 또는 전화번호가 포함된 댓글일 수도 있습니다.
후속 조치 — 누군가(또는 자동화된 장치)가 질문에 답하고, 추가 정보를 보내고, 통화 설정을 통해 해당 사람을 더 발전시키기 위해 연락합니다.
'유인' 및 '포획' 부분은 눈에 띄기 때문에 가장 많은 관심을 끕니다(광고, 랜딩 페이지, 양식). 그러나 "후속 조치" 부분은 실제로 거래가 성사되거나 실패하는 부분이며 기업이 가장 자주 결정하는 부분입니다.
일반적인 리드 생성 채널
리드를 생성하는 "올바른" 단 하나의 방법은 없습니다. 이는 비즈니스와 청중에 따라 크게 달라집니다. 가장 일반적인 채널:
유료 광고(Facebook, Instagram, Google) — 특정 청중과 일치하는 사람들에게 제안을 보여주기 위해 비용을 지불합니다. 특히 Facebook 리드 광고를 사용하면 사람들이 앱을 떠나지 않고도 정보를 제출할 수 있습니다. 이는 실제로 양식을 완성하는 사람의 수를 늘리지만 리드가 추적 가능한 곳에 빠르게 도달해야 함을 의미합니다.
웹사이트 양식 — 누군가 유기적으로(검색, 소셜 미디어 또는 추천을 통해) 사이트를 방문하고 문의 양식을 작성합니다.
Google 양식 및 랜딩 페이지 — 특정 캠페인에 자주 사용됨 — 웹 세미나 가입, 이벤트 등록, 다운로드 가능한 가이드.
전자상거래 문의 — Shopify와 같은 플랫폼에서는 제품 질문, "재입고 알림" 요청 또는 구매 전 채팅에서 리드가 나올 수 있습니다.
추천 및 입소문 — 자동화되지는 않지만 여전히 리드 생성 채널입니다. 누군가가 친구에게 알리고 그 친구가 연락합니다.
대부분의 비즈니스는 종료됩니다. 하나만 사용하기보다는 여러 가지를 혼합하여 사용하는 것이 좋습니다. 이것이 바로 상황이 복잡해지기 시작하는 부분입니다.
아무도 말하지 않는 부분: 리드가 들어온 후 일어나는 일
이것은 리드 생성에서 실제로 가장 간과되는 부분입니다. 기업은 리드를 생성하기 위해 광고를 운영하고 랜딩 페이지를 구축하는 데 실제 돈을 지출합니다. 그런 다음 해당 리드는 아무도 정기적으로 확인하지 않는 받은 편지함, 스프레드시트 또는 Facebook 광고 관리자 탭에 답변 없이 그대로 남아 있습니다.
실제 문제라고 하기에는 너무 단순해 보이지만 매우 흔한 일입니다. 리드는 Facebook 리드 광고 양식을 작성하며, 누군가가 대시보드를 구체적으로 확인하지 않는 한 해당 리드는 며칠 동안 후속 조치를 받지 못할 수 있습니다. 이때 이미 먼저 전화한 경쟁업체를 선택했을 것입니다.
이것이 실제로 리드 생성과 CRM 사이의 가교입니다. 리드를 생성하는 것은 작업의 절반에 불과합니다. 나머지 절반은 리드를 눈에 보이는 곳에서 캡처하여 누군가에게 할당하고 신속하게 후속 조치를 취하도록 하는 것입니다. 이것이 바로 CRM이 처리하도록 구축된 것입니다. GreenCRM24가 Facebook 리드 광고, Google Forms 및 Shopify에서 직접 리드를 가져오는 방식처럼 광고, 양식 및 스토어의 리드가 모두 한 곳으로 자동으로 유입된다면 리드가 조용히 답을 얻지 못할 틈이 없습니다.
수량보다 품질
리드 생성을 순전히 양으로 판단하고 싶을 수도 있습니다. "이번 달에 200개의 리드가 생겼습니다!" — 그러나 해당 리드가 귀하가 판매하는 제품에 적합하지 않은 경우 볼륨만으로는 큰 의미가 없습니다. 전환되지 않는 잘못 타겟팅된 100개의 리드는 실제로 고객으로 전환되는 잘 타겟팅된 20개의 리드보다 가치가 없습니다.
이것이 채널 자체만큼 타겟팅이 중요한 이유입니다. 광범위하고 일반적인 잠재고객을 대상으로 광고를 게재하면 서류상으로는 더 많은 리드가 생성될 수 있지만 전혀 관심이 없는 사람들을 후속 조치하는 것은 팀이 실제로 전환되는 리드에 소비할 수 있는 시간을 낭비하는 것입니다.
