Генерация потенциальных клиентов — это процесс привлечения потенциальных клиентов, сбора их контактной информации и последующих действий, чтобы превратить их в квалифицированных потенциальных клиентов и, в конечном итоге, в клиентов. Он может включать такие каналы, как Facebook, Google, веб-сайты, онлайн-формы и рефералы.
Что именно считается «лидом»?
Лид — это просто человек, который проявил некоторый интерес к тому, что вы предлагаете, и предоставил вам возможность связаться с ним — обычно это его имя и контактные данные. Это может быть тот, кто:
- Заполнил контактную форму на вашем сайте
- Нажал на рекламу в Facebook или Instagram и отправил свой номер
- Подписался на бесплатную пробную версию или демоверсию
- Оставил адрес электронной почты для получения кода скидки
- Задал вопрос в чате вашего интернет-магазина
Не все лиды одинаково серьезны. Тот, кто просто скачал бесплатное руководство из любопытства, сильно отличается от того, кто заполнил форму «запросить цену». Обычно это описывается как разница между холодным лидом и теплым (или горячим) лидом — но в любом случае они становятся лидами в тот момент, когда дают вам возможность связаться с ними.
Почему привлечение потенциальных клиентов важно
Вот что большинство компаний в конечном итоге осознают: у вас может быть лучший продукт в мире, но если никто не знает о его существовании, это не имеет значения. Генерация лидов — это мост между «людьми, которым может понадобиться то, что вы продаете», и «людьми, с которыми вы действительно можете поговорить об этом».
Без этого продажи становятся полностью зависимыми от удачи — посетителей, сарафанного радио и всех, кто случайно наткнулся на ваш сайт. Благодаря этому у вас есть устойчивый, несколько предсказуемый поток людей, за которыми можно следить.
Как на самом деле работает генерация лидов
На базовом уровне генерация лидов следует простой схеме:
Привлечение → Привлечение → Последующие действия
Привлечение. Вы предлагаете людям что-то, что вызывает их интерес. Это может быть реклама на Facebook, результат поиска Google, публикация в социальной сети или даже флаер с QR-кодом.
Сфотографировать — человек совершает действие, в результате которого вы получаете свою контактную информацию. Обычно это означает заполнение формы, но это также может быть сообщение в чате, телефонный звонок или комментарий с его номером.
Отслеживание – кто-то (или что-то автоматизированное) обращается к этому человеку, чтобы продвинуть его дальше – отвечать на вопросы, отправлять дополнительную информацию или организовывать звонок.
Части "привлечение" и "захват" привлекают больше всего внимания, поскольку они видны: реклама, целевые страницы, формы. Но «последующая» часть — это то, где сделки фактически выигрываются или проигрываются, и это та часть, на которую компании чаще всего упускают мяч.
Общие каналы привлечения потенциальных клиентов
Не существует единственного «правильного» способа привлечения потенциальных клиентов — это во многом зависит от вашего бизнеса и вашей аудитории. Некоторые из наиболее распространенных каналов:
Платная реклама (Facebook, Instagram, Google) — вы платите за показ вашего предложения людям, которые соответствуют определенной аудитории. Реклама для потенциальных клиентов Facebook, в частности, позволяет людям отправлять свою информацию, даже не выходя из приложения. Это увеличивает количество людей, фактически заполнивших форму, но также означает, что потенциальный клиент должен быстро и быстро попасть куда-то, где его можно отслеживать.
Формы веб-сайта – кто-то посещает ваш сайт естественным образом (через поиск, социальные сети или реферал) и заполняет контактную форму или форму запроса.
Формы Google и целевые страницы – часто используются для определенных кампаний – регистрация на вебинар, регистрация на мероприятие, загружаемое руководство.
Запросы по электронной торговле. – На таких платформах, как Shopify, лид может прийти из вопроса о продукте, запроса "Сообщите мне, когда он появится на складе" или чата перед покупкой.
Рекомендации и устные рекомендации – Не автоматизированный, но все же канал привлечения потенциальных клиентов — кто-то рассказывает другу, и тот обращается к нему.
Большинство компаний в конечном итоге используют сочетание этих способов. чем полагаться только на один. Именно здесь все начинает идти в тупик.
Та часть, о которой никто не говорит: что происходит после того, как лид приходит
Это действительно самая упускаемая из виду часть лидогенерации. Компании тратят реальные деньги на рекламу и создание целевых страниц для привлечения потенциальных клиентов, а затем эти лиды остаются без ответа во входящих сообщениях, в электронной таблице или на вкладке Facebook Ads Manager, которую никто не проверяет регулярно.
Это кажется слишком простым, чтобы быть реальной проблемой, но это невероятно распространено. Лид заполняет форму объявления для лидов в Facebook, и если кто-то специально не проверяет эту панель управления, этот лид может не получать последующих действий в течение нескольких дней — к этому моменту он, вероятно, уже перешел к конкуренту, который позвонил первым.
Это действительно мост между лидогенерацией и CRM. Привлечение потенциальных клиентов — это только половина дела. Другая половина — убедиться, что лид фиксируется где-то на виду, назначается кому-то и быстро отслеживается — именно для этого и предназначена CRM. Если все потенциальные клиенты из ваших объявлений, форм и магазина автоматически собираются в одном месте — так же, как GreenCRM24 привлекает потенциальных клиентов непосредственно из Facebook Lead Ads, Google Forms и Shopify — не существует пробела, в котором лид мог бы спокойно оставаться без ответа.
Качество превыше количества
Заманчиво судить о привлечении потенциальных клиентов исключительно по объему: «В этом месяце у нас 200 потенциальных клиентов!» — но сам по себе объем не имеет большого значения, если эти потенциальные клиенты не соответствуют тому, что вы продаете. Сотня плохо нацеленных потенциальных клиентов, которые никогда не конвертируются, стоят меньше, чем двадцать хорошо нацеленных, которые фактически превращаются в клиентов.
Вот почему таргетинг важен не меньше, чем сам канал. Показ рекламы широкой, общей аудитории может привести к увеличению числа потенциальных клиентов на бумаге, но отслеживание людей, которые никогда по-настоящему не интересовались, тратит время, которое ваша команда могла бы потратить на потенциальных клиентов, которые действительно конвертируются.
