Воронка продаж помогает компаниям отслеживать потенциальных клиентов на каждом этапе процесса продаж. Он показывает, какие лиды активны, какие действия необходимо предпринять дальше и насколько они близки к тому, чтобы стать клиентами. Проще говоря, это помогает отделам продаж организовывать потенциальных клиентов, управлять последующими действиями и эффективно закрывать больше сделок.
Почему воронка продаж важна?
Без надлежащей системы отделы продаж могут легко потерять из виду потенциальных клиентов, последующие действия и потенциальные сделки.
Воронка продаж помогает компаниям:
- Упорядочивать все возможности продаж
- Отслеживать прогресс каждого потенциального клиента
- Планировать своевременные последующие действия
- Выявлять высокопотенциальные потенциальных клиентов
- Понимать ожидаемые продажи
- Повышать производительность отдела продаж
- Находить проблемы в процессе продаж
Это также помогает менеджерам по продажам понять, сколько возможностей в настоящее время активно и какие сделки с наибольшей вероятностью будут закрыты.
Каковы этапы воронки продаж?
Каждая компания может создать свою собственную воронку продаж, но большинство воронок продаж включают схожие этапы.
1. Новый лид
Это когда потенциальный клиент впервые связывается с вашей компанией или реагирует на вашу маркетинговую кампанию.
Лиды могут поступать с веб-сайтов, социальных сетей, рекламы, рекомендаций, телефонных звонков или других источников.
2. Квалификация потенциальных клиентов
Не каждый потенциальный клиент готов покупать. На этом этапе продавец проверяет требования, бюджет, интерес и сроки покупки клиента.
Цель — определить, какие потенциальные клиенты заслуживают внимания.
3. Контакт или встреча
Продавец связывается с квалифицированным потенциальным клиентом, чтобы понять его требования и ответить на вопросы.
В зависимости от бизнеса это может быть телефонный звонок, встреча, демонстрация продукта или посещение объекта.
4. Предложение или переговоры
Если клиент заинтересован, продавец может поделиться расценками, предложением, ценами или другими подробностями.
Затем клиент может задать вопросы или провести переговоры, прежде чем принять решение.
5. Закрытая сделка
Последний этап – это когда клиент совершает покупку.
Возможность может быть отмечена как Закрытая выиграна, если продажа завершена, или Закрытая потеря, если клиент решает не продолжать.
Пример конвейера продаж
Давайте возьмем простой пример бизнеса в сфере недвижимости.
Компания получает 100 запросы на недвижимость.
Воронка продаж может выглядеть следующим образом:
100 новых потенциальных клиентов → 60 квалифицированных потенциальных клиентов → 30 посещений объекта → 15 переговоров → 5 заказов
Это дает команде продаж четкое представление о том, как продвигаются продажи.
Если многие потенциальные клиенты застревают до этапа посещения сайта, компания может выяснить причину и улучшить свои продажи. процесс.
Воронка продаж и воронка продаж
Воронка продаж и воронка продаж связаны между собой, но имеют разные цели.
Воронка продаж фокусируется на этапах и действиях, связанных с продвижением потенциального клиента к покупке.
Воронка продаж больше фокусируется на пути клиента и показывает, как количество потенциальных клиентов уменьшается на каждом этапе.
Для пример:
Воронка продаж:
Лид → Квалификация → Встреча → Предложение → Переговоры → Закрытие
Воронка продаж:
100 потенциальных клиентов → 50 заинтересованных → 20 квалифицированных → 5 клиентов.
И то, и другое полезно для понимания и улучшения процесса продаж.
Как CRM помогает управлять продажами Воронка продаж
Управление воронкой продаж вручную может оказаться затруднительным, если в компании сотни или тысячи потенциальных клиентов.
В этом может помочь программное обеспечение CRM.
CRM позволяет командам продаж хранить информацию о потенциальных клиентах, последующие действия, разговоры, действия и этапы сделок в одном месте.
С помощью CRM компании могут:
- Отслеживать потенциальных клиентов и возможности
- Настраивать отслеживание напоминания.
- Назначайте потенциальных клиентов продавцам.
- Отслеживайте ход сделки.
- Отслеживайте эффективность продаж.
- Определяйте потенциальных клиентов, требующих внимания.
- Создавайте отчеты о продажах.
Вместо того, чтобы полагаться на электронные таблицы или запоминать все последующие действия вручную, отдел продаж получает централизованное представление обо всей воронке продаж.
Общая воронка продаж. Ошибки
Некоторые распространенные ошибки могут снизить эффективность воронки продаж:
Не обновлять статус лида: Устаревшая информация делает воронку ненадежной.
Отсутствие последующих действий: Хороший лид может быть потерян просто потому, что никто не выполнил его в нужное время.
Слишком много этапов: Сложный воронка продаж может запутать продажи команда.
Работа с каждым потенциальным клиентом одинаково. Некоторые лиды очень заинтересованы, в то время как другие только изучают ситуацию. Расстановка приоритетов потенциальных клиентов может помочь продавцам лучше использовать свое время.
Заключение
Воронка продаж помогает компаниям понять, где находятся их потенциальные клиенты, что должно произойти дальше и какие возможности наиболее близки к конверсии.
В сочетании с CRM управление воронкой продаж становится проще, более организованным и измеримым.
