Настоящая проблема для многих компаний заключается не в привлечении большего количества потенциальных клиентов, а в привлечении качественных потенциальных клиентов, которые действительно заинтересованы и могут стать клиентами. Сосредоточение внимания на правильной аудитории помогает отделам продаж тратить меньше времени на погоню за неквалифицированными потенциальными клиентами и больше времени на преобразование ценных возможностей.
Что в первую очередь делает лида «высококачественными»?
Высококачественный лид – это не просто тот, кто заполнил форму. Это тот, кто:
- На самом деле соответствует вашему целевому клиенту (правильный бюджет, правильные потребности, правильное время)
- Проявил искреннее намерение, а не просто праздное любопытство
- Имеет реальную вероятность совершить конверсию при правильном последующем обращении
Сравните два потенциальных клиента: один человек нажал на объявление от скуки и отправил фальшивое электронное письмо, чтобы увидеть код скидки. Другой человек искал именно ваш продукт, прочитал вашу страницу с ценами, а затем заполнил форму «запросить цену». Оба технически являются «лидами». Только один из них стоит времени вашей команды.
1. Уточните, на кого вы ориентируетесь
Это самый важный рычаг повышения качества потенциальных клиентов, и его чаще всего игнорируют. Неопределенная целевая аудитория («люди, которым может понравиться наш продукт») дает неопределенные потенциальные клиенты. Конкретный из них приводит к появлению потенциальных клиентов, которые действительно подходят.
Вместо того, чтобы ориентироваться на широкий круг, уточните следующее:
- Какую проблему на самом деле решает ваш продукт и для кого?
- Как выглядит чья-то ситуация прямо перед тем, как вы им понадобитесь?
- Что может сделать кого-то неподходящим, даже если он технически заинтересован?
Последний вопрос важнее, чем думают люди. Знание того, кто не является вашим клиентом, поможет вам избежать траты средств на рекламу и времени на последующие обращения к людям, которые никогда не совершат конверсию.
2. Сопоставьте предложение с намерением
Не каждый лид-магнит привлекает одних и тех же людей. «Бесплатная электронная книга», как правило, привлекает обычные браузеры с низким уровнем намерений. Формы «Заказать демо-версию» или «Получить предложение» обычно привлекают людей, которые серьезно обдумывают покупку.
Ни то, ни другое — они просто служат разным целям. Если ваша цель — качественные, готовые к продаже лиды, ваше предложение должно требовать немного больше обязательств, а не меньше. Такие фразы, как «получите персональную цену», отфильтровывают случайных посетителей гораздо лучше, чем «узнайте больше».
3. Задавайте правильные вопросы заранее
Короткая форма привлекает больше откликов. Но более длинная и умная форма позволяет лучше отправлять сообщения. Добавление пары целевых квалификационных вопросов — диапазон бюджета, сроки, размер компании, конкретные потребности — дает две цели:
- Он отфильтровывает людей, которые явно не подходят, еще до того, как они станут лидерами.
- Это дает вашей команде продаж полезный контекст в тот момент, когда они принимают меры, вместо того, чтобы начинать с нуля.
Фокус в балансе. Спросите слишком много, и вы отпугнете действительно заинтересованных людей. Задавайте слишком мало, и на бумаге все лиды будут выглядеть одинаково, как хорошие, так и плохие.
4. Будьте осторожны с рекламой для потенциальных клиентов в Facebook.
Реклама для потенциальных клиентов в Facebook и Instagram эффективна, поскольку устраняет препятствия — кто-то может отправить свою информацию, даже не выходя из приложения, что значительно увеличивает количество заполненных форм. Но такое же низкое трение — палка о двух концах: оно также позволяет кому-то невероятно легко прослушивать информацию наполовину заинтересованно, даже не собираясь доводить дело до конца.
Это не означает, что следует избегать их — это означает действовать осознанно. Используйте уточняющие вопросы в самой форме и следите за тем, чтобы тот, кто отвечает, делал это быстро, пока человек еще помнит, что нажал. Лид из объявления для лидов, к которому обращаются в течение нескольких минут, конвертируется совсем не так, как тот, который остается нетронутым в течение трех дней.
5. Не стоит недооценивать ретаргетинг
Некоторые из самых качественных потенциальных клиентов вовсе не незнакомцы — это люди, которые уже посетили ваш сайт, посмотрели вашу страницу с ценами или добавили что-то в свою корзину Shopify и ушли. У этих людей уже есть контекст и намерения; они просто не сделали последний шаг.
Объявления с ретаргетингом, нацеленные специально на эту более теплую аудиторию, как правило, привлекают потенциальных клиентов, которые конвертируются заметно лучше, чем холодный, широкий таргетинг — поскольку вы не представляете свой бизнес с нуля, вы повторно привлекаете кого-то, кто уже был близок.
6. Быстрое выполнение последующих действий — это на самом деле влияет на качество, а не только на конверсию
Вот что удивляет людей: качество потенциальных клиентов определяется не только в момент захвата. Это также определяется тем, что происходит сразу после этого.
Искренне заинтересованный клиент может стать «холодным» просто потому, что никто вовремя не связался с ним. К тому времени, когда через три дня кто-то наконец позвонит, тот же самый заинтересованный потенциальный клиент часто уже уйдет, уйдет к конкуренту или потеряет срочность, которая у него была в данный момент.
Именно поэтому генерация потенциальных клиентов и CRM идут рука об руку. Не имеет значения, насколько хорошо таргетированы ваши объявления, если лиды, которые они генерируют, остаются без ответа в почтовом ящике или на рекламной панели, которую никто не проверяет. Когда потенциальные клиенты автоматически попадают в одно место в момент их поступления (так, как GreenCRM24 извлекает потенциальных клиентов непосредственно из Facebook Lead Ads, Google Forms и Shopify), ваша команда может принять меры в течение нескольких минут, а не дней, пока это намерение еще актуально.
7. Отслеживайте, какие источники на самом деле конвертируют, а не только те, которые генерируют больше всего потенциальных клиентов.
Заманчиво судить о кампании по тому, сколько потенциальных клиентов она привлекла. Но на самом деле важно то, сколько из этих потенциальных клиентов превратилось в клиентов. Канал, который приводит 50 лидов с коэффициентом конверсии 2 %, работает хуже, чем тот, который приводит 15 лидов с коэффициентом конверсии 20 %, хотя на бумаге первый «выглядит» более продуктивным.
Именно здесь окупается объединение потенциальных клиентов в одну систему. Если каждый потенциальный клиент помечен по источнику, вы действительно можете увидеть, какие каналы привлекают реальных клиентов, и перераспределить бюджет и усилия от тех, которые просто создают шум.
Итог
Привлечь много потенциальных клиентов легко. Для привлечения потенциальных клиентов, за которыми действительно стоит следить, требуется больше намерений: точно знать, на кого вы ориентируетесь, запрашивать правильный уровень обязательств заранее и следить за ними достаточно быстро, чтобы намерение не исчезло.
Качество почти всегда превосходит количество. Меньшее количество хорошо нацеленных и быстро отслеживаемых потенциальных клиентов будет постоянно превосходить поток потенциальных клиентов, с которыми никто не имеет времени должным образом обработать.
