Квалификация потенциальных клиентов помогает отделам продаж определить, какие потенциальные клиенты с наибольшей вероятностью будут покупать, и соответствующим образом расставить приоритеты в своем времени. Сосредоточив больше усилий на потенциальных клиентах с высоким потенциалом и меньше на потенциальных клиентах с низкими намерениями, компании могут сократить бесполезные последующие действия и улучшить конверсию.
Что на самом деле означает квалификация лида
По сути, квалификация лида означает ответ на простой вопрос: действительно ли этот человек подходит и действительно ли он совершит покупку? Обычно это сводится к нескольким факторам:
- Потребность — Есть ли у них действительно проблема, которую решает ваш продукт?
- Бюджет — Могут ли они реально позволить себе то, что вы предлагаете?
- Авторитет — Это человек, который принимает решение или, по крайней мере, влияет на него?
- Время – Они хотят действовать сейчас или просто просматривают страницы когда-нибудь?
Этому часто преподают как структуру «BANT» (бюджет, полномочия, потребности, сроки), и хотя эта аббревиатура кажется немного устаревшей, основная логика все еще сохраняется. Лид может быть искренне заинтересован и по-прежнему зря тратить ваше время прямо сейчас, если время или бюджет еще не определены.
Почему пропуск этого шага стоит больше, чем кажется
Заманчиво считать, что каждый лид в равной степени заслуживает полного увеличения продаж — в конце концов, вы заплатили за его создание, поэтому не следует ли вам полностью преследовать его? Но этот инстинкт обычно дает обратный эффект. Преследование каждого потенциального клиента с одинаковой интенсивностью означает, что ваша команда тратит столько же времени на того, кто никогда не собирался покупать, так и на того, кто действительно готов.
Компании, которые соответствуют требованиям, в конечном итоге имеют меньшее количество активных потенциальных клиентов в любой момент времени, но гораздо более высокий процент из них действительно конвертируется. Это лучший результат, чем переполненный конвейер, полный людей, которые никогда не отвечают после первого звонка.
Простой способ оценки потенциальных клиентов
Для начала вам не нужна сложная система оценки. Практичный и простой подход:
1. Задайте несколько целенаправленных вопросов заранее. Будь то в самой форме для потенциальных клиентов или при первом звонке, несколько правильно поставленных вопросов скажут вам многое: что вы ищете? Какой у вас график? Что побуждает вас задуматься об этом сейчас? Расплывчатые, уклончивые ответы часто являются признаком лидерства с низкими намерениями. Конкретные ответы обычно означают, что кто-то действительно продвинулся дальше.
2. Сортируйте потенциальных клиентов по приблизительным уровням. Вам не нужны десять категорий — обычно достаточно трех:
- Горячие — очевидная потребность, реалистичный бюджет, готовность к работе в ближайшее время
- Теплые — искренний интерес, но упускает часть (неясно время, нужно одобрение от кого-то, все еще сравнивает варианты)
- Холодные — интересуется теорией, но не имеет реальной срочности или правильного соответствия сейчас
3. Сопоставьте свои последующие усилия с уровнем. Горячим клиентам звонят немедленно, и за ними активно следят. Теплые лиды поощряются — время от времени проверяйтесь, полезная информация, никакого давления. Холодные лиды переходят в более легкий, случайный ритм последующих действий, не отвлекая активного внимания от потенциальных клиентов, которые на самом деле готовы.
Где большинство компаний ошибаются
Относиться к каждому лиду одинаково, независимо от источника. Лид, который заполнил подробную форму «запросить цену» с четким бюджетом, — это не то же самое, что тот, кто нажал на рекламу для потенциальных клиентов в Facebook, наполовину отвлекаясь во время прокрутки. Источник сам по себе не является полноценным методом квалификации, но это полезный ранний сигнал, на который стоит обратить внимание.
Квалификация слишком поздно. Некоторые команды начинают квалификацию только после полного звонка по продажам, а это означает, что уходит много времени, прежде чем кто-либо поймет, что лид никогда не подходил. Если заранее задать пару уточняющих вопросов (даже прямо в форме для привлечения потенциальных клиентов), это сэкономит время.
Слишком агрессивная дисквалификация. Обратная сторона также представляет собой реальный риск. Кто-то, кто не совсем соответствует вашему идеальному профилю сегодня, возможно, все же заслуживает легкого внимания позже — время меняется, бюджеты открываются, лица, принимающие решения, меняют свое мнение. Квалификация должна фильтровать усилия, а не захлопывать дверь полностью.
Потеря того, где на самом деле находится каждый лидер. Это тихий убийца. Без места для записи «теплые» и «холодные» ярлыки существуют только в чьей-то голове. Это означает, что в тот момент, когда человек занят, болеет или покидает компанию, весь этот контекст исчезает вместе с ним.
Почему это должно жить где-то, а не только в чьей-то голове
Квалификация окупается только в том случае, если ее постоянно отслеживать и действовать. Если один представитель мысленно помечает лида как «еще не готов», но нигде это не записывает, этот контекст исчезает в следующий раз, когда кто-то последует за ним, и лида либо игнорируют (когда они на самом деле разогреваются), либо слишком усердно гоняются (когда они уже сказали «нет»).
Именно здесь квалификация лида и наличие реальной системы объединяются. CRM дает вам возможность помечать потенциальных клиентов по статусу, отмечать, почему они были квалифицированы определенным образом, и следить за тем, чтобы следующее последующее действие отражало это — вместо того, чтобы каждый представитель начинал с нуля каждый раз, когда он открывает разговор. Такие системы, как GreenCRM24, которые автоматически привлекают потенциальных клиентов из Facebook Lead Ads, Google Forms и Shopify, также облегчают квалификацию на ранних этапах, поскольку источник потенциального клиента и исходные данные уже находятся там, когда кто-то его берет, а не кому-то приходится сначала копать этот контекст вручную.
Итог
Не каждый лид является стоит тех же усилий, и притворяясь иначе, вы лишь распыляете внимание вашей команды на людей, которые никогда не собираются конвертироваться. Хорошая квалификация лидов заключается не в том, чтобы быть резким или пренебрежительным, а в том, чтобы быть честными, ранними и последовательными в отношении того, где на самом деле находится каждый лид, чтобы нужное количество энергии передавалось нужным людям в нужное время.
Меньший, хорошо квалифицированный конвейер почти всегда превосходит большой, неотсортированный. Это просто вопрос выработки привычки задавать правильные вопросы заранее и отслеживать ответы.
