Воронка продаж дает вашей команде четкое представление о том, на каком этапе процесса покупки находятся потенциальные клиенты. Но просто иметь трубопровод недостаточно. Если лиды не отслеживаются, этапы неясны или информация устарела, возможности могут легко застрять или потеряться. Хорошей новостью является то, что улучшение вашей воронки продаж не должно быть сложным. Несколько простых приемов помогут вашей команде оставаться организованной, концентрироваться на нужных возможностях и более эффективно продвигать сделки.
1. Сделайте этапы продаж простыми
Ваша воронка продаж должна отражать реальный процесс покупки вашего бизнеса. Общие этапы включают Новый потенциальный клиент, Квалифицированный, Связанный, Встреча, Предложение, Переговоры и Закрытая сделка.
Не создавайте слишком много этапов. Ваш отдел продаж должен иметь возможность точно понимать, что означает каждый этап и когда лид должен перейти к следующему.
2. Сосредоточьтесь на квалифицированных потенциальных клиентах.
Не все потенциальные клиенты имеют одинаковый потенциал. Потратив одинаковое время на каждый запрос, можно потерять драгоценное время продаж.
Оценивайте потенциальных клиентов на основе таких факторов, как их требования, бюджет, уровень интереса, полномочия по принятию решений и ожидаемые сроки покупки. Это помогает продавцам сосредоточить больше внимания на возможностях, которые с большей вероятностью принесут конверсию.
3. Последующие действия в нужное время
Хороший лид может стать упущенной возможностью просто потому, что последующее действие было отложено.
Каждая активная возможность должна иметь четкое следующее действие, например звонок, отправка предложения, планирование демонстрации или перезвон клиенту. Установка напоминаний поможет вашей команде постоянно отслеживать действия, а не полагаться на память.
4. Постоянно обновляйте свою воронку продаж
Устаревшая воронка продаж может дать менеджерам неверное представление об эффективности продаж.
Каждый раз, когда с лидом связываются, квалифицируют его, переводят на другой этап, выигрывают или проигрывают, обновляйте информацию. Точные данные о воронке продаж позволяют легче выявлять застрявшие сделки и создавать более надежные прогнозы продаж.
5. Отдавайте предпочтение ценным возможностям
Не каждая сделка заслуживает одинакового внимания. При принятии решения о том, какие возможности должны получить приоритет, учитывайте такие факторы, как стоимость сделки, покупательское намерение, требования клиентов и ожидаемая дата закрытия.
Это позволит вашему отделу продаж уделять больше времени возможностям, которые могут оказать большее влияние на доход.
6. Регулярно проверяйте свою воронку продаж
Ваша команда не должна проверять воронку продаж только в конце месяца.
Регулярные проверки воронки продаж могут помочь менеджерам выявить сделки, которые были неактивны слишком долго, понять, где теряются потенциальные клиенты, и определить, где продавцам может потребоваться поддержка. Мониторинг таких показателей, как коэффициент конверсии, средний размер сделки, продолжительность цикла продаж и ценность конвейера, также может выявить области для улучшения.
7. Используйте программное обеспечение CRM, чтобы оставаться организованным.
Управление растущим числом потенциальных клиентов с помощью электронных таблиц, электронной почты и личных напоминаний может быстро стать затруднительным.
CRM объединяет важную информацию о продажах в одном месте и может помочь командам управлять потенциальными клиентами, назначать запросы, планировать последующие действия, отслеживать взаимодействия и отслеживать эффективность продаж.
Например, GreenCRM24 позволяет компаниям получать потенциальных клиентов из рекламы для потенциальных клиентов в Facebook и Google. Формы, Shopify, веб-сайты и целевые страницы. Он также поддерживает интеллектуальное назначение потенциальных клиентов, последующие напоминания, видимость команды и аналитику продаж.
8. Удалите устаревшие возможности
Старые возможности могут сделать вашу воронку продаж более здоровой, чем она есть на самом деле.
Если потенциальный клиент перестал отвечать или в течение длительного периода не было значимой активности, рассмотрите возможность. В зависимости от ситуации вы можете закрыть его, переместить в список отслеживания или создать напоминание на будущее.
Вывод
Надежная воронка продаж – это не самое большое количество сделок. Речь идет о правильных возможностях, четких этапах, последовательном отслеживании и точной информации.
Если ваша воронка продаж будет простой, отбор потенциальных клиентов, регулярный анализ возможностей и использование программного обеспечения CRM для организации продаж, ваша команда сможет работать более эффективно и создать более плавный путь от лида к клиенту.
