Воронка продаж помогает вашей команде понять, на каком этапе процесса покупки находятся потенциальные клиенты. Но само по себе наличие воронки продаж не гарантирует лучших результатов продаж. Если потенциальные клиенты не квалифицированы, последующие действия упущены или информация о конвейере устарела, ценные возможности могут легко ускользнуть. Хорошей новостью является то, что большинства проблем с воронкой продаж можно избежать с помощью нескольких простых приемов.
1. Добавление слишком большого количества неквалифицированных потенциальных клиентов.
Одна из наиболее распространенных ошибок – заполнение конвейера каждым запросом без проверки того, подходит ли человек на самом деле.
Большое количество потенциальных клиентов может выглядеть впечатляюще, но неквалифицированные потенциальные клиенты могут затруднить управление вашим конвейером и тратить время вашей команды продаж. Прежде чем продвигать возможность, сосредоточьтесь на таких факторах, как потребности клиентов, бюджет, интерес и сроки покупки.
2. Несоблюдение сроков
Лид может потерять интерес, если между разговорами существует большой перерыв. Это особенно часто встречается, когда продавцы управляют последующими действиями вручную.
Каждая активная возможность должна иметь четкое следующее действие. Последующие напоминания помогут вашей команде сохранять последовательность и предотвратить потерю перспективных клиентов.
3. Удержание потенциальных клиентов на неправильном этапе
Еще одна распространенная проблема — не обновлять конвейер при движении вперед.
Например, клиент, который уже получил предложение, не должен по-прежнему отображаться в разделе «Новый лид». Неправильные этапы затрудняют понимание менеджерами по продажам реального состояния воронки и могут повлиять на прогнозирование.
4. Слишком много этапов продаж
Сложный конвейер может сбить с толку вашу команду продаж. Если этапов с неясными определениями слишком много, продавцы могут не знать, когда следует двигаться дальше.
Сохраняйте простоту воронки продаж и убедитесь, что каждый этап имеет четкую цель.
5. Игнорирование устаревших возможностей
Некоторые сделки остаются в стадии разработки неделями или месяцами без какой-либо значимой активности. Если поддерживать эти возможности активными, конвейер будет выглядеть более здоровым, чем он есть на самом деле.
Регулярно просматривайте старые возможности. Если клиент больше не заинтересован, закройте возможность или перенесите ее в соответствующий процесс последующих действий. Чистый конвейер дает вашей команде более точное представление о реальных возможностях.
6. Сосредоточение внимания только на новых потенциальных клиентах
Отделы продаж иногда настолько сосредоточены на привлечении новых потенциальных клиентов, что забывают о существующих клиентах и старых возможностях.
Предыдущие клиенты могут создавать возможности для повторных покупок, обновлений, рекомендаций или дополнительных услуг. Ваша воронка продаж должна поддерживать отношения как с новыми, так и с существующими клиентами.
7. Не проверять эффективность конвейера
Воронку следует проверять регулярно, а не только тогда, когда объемы продаж низкие.
Отслеживайте полезные показатели, такие как коэффициент конверсии, процент выигрышей, стоимость сделки, цикл продаж и ценность воронки. Эти цифры помогут вам определить, где сделки застревают и где ваш процесс продаж нуждается в улучшении.
8. Управление всем вручную
Использование электронных таблиц, электронной почты, заметок и различных приложений для управления потенциальными клиентами может быстро стать затруднительным по мере роста вашего бизнеса.
CRM может объединить информацию о потенциальных клиентах, продажи, последующие действия и этапы конвейера в одном месте. GreenCRM24, например, предоставляет инструменты для сбора потенциальных клиентов, управления воронкой продаж, автоматического отслеживания, назначения потенциальных клиентов и анализа продаж.
Заключение
Здоровая воронка продаж — это не наличие максимального количества потенциальных клиентов. Речь идет о наличии нужных возможностей, точной информации, своевременного отслеживания и четкого процесса продаж.
Избегая распространенных ошибок, таких как плохая квалификация потенциальных клиентов, пропущенные последующие действия, устаревшие этапы и устаревшие возможности, ваш отдел продаж может работать более эффективно и сосредоточиться на сделках, которые имеют реальный шанс на заключение.
Благодаря правильному CRM и последовательному управлению воронкой продаж компании могут создать более организованный путь от лида к клиенту и добиться успеха. более эффективные решения о продажах.
