Если вы работаете в сфере продаж или маркетинга, вы, вероятно, слышали термины «воронка продаж» и «конвейер продаж». Они тесно связаны, но это не одно и то же. Оба помогают предприятиям понять процесс продаж, но смотрят на него с разных точек зрения. Воронка продаж фокусируется на пути клиента, а воронка продаж фокусируется на деятельности команды продаж и ходе сделки.
Что такое воронка продаж?
Воронка продаж представляет собой путь, который потенциальный клиент проходит, прежде чем стать клиентом. Она начинается с большого количества людей, которые могут быть заинтересованы в продукте или услуге, и постепенно уменьшается по мере того, как люди приближаются к совершению покупки.
Типичная воронка продаж может включать в себя:
Осведомленность → Интерес → Рассмотрение → Решение → Покупка
Например, 1000 человек могут увидеть рекламу, 200 — посетить веб-сайт, 50 — задать вопрос и 10 — в конечном итоге стать клиентами.
воронка продаж помогает компаниям понять, сколько потенциальных клиентов проходят каждый этап и где люди покидают.
Что такое воронка продаж?
воронка продаж показывает этапы, через которые проходит возможность продаж с точки зрения команды продаж.
Типичная воронка продаж может выглядеть так:
Новый лид → Квалификация → Контакт → Встреча/Демо → Предложение → Переговоры → Закрытая сделка
Например, когда потенциальный клиент отправляет запрос, продавец может квалифицировать лида, запланировать встречу, отправить предложение, обсудить условия и, наконец, закрыть сделку.
Воронка продаж помогает командам продаж понять, какие сделки активны, какое действие требуется дальше и насколько близка каждая возможность к закрытию.
Воронка продаж и воронка продаж
Самый простой Чтобы понять разницу, нужно взглянуть на их основную цель.
Воронка продаж: фокусируется на пути клиента.
Воронка продаж: фокусируется на процессе отдела продаж.
Воронка продаж измеряет, как потенциальные клиенты продвигаются к покупке, а воронка продаж отслеживает, как управляются и развиваются возможности продаж.
Например, маркетинг Команда может использовать воронку продаж, чтобы измерить, сколько людей переходят от рекламы к запросу. Затем отдел продаж может использовать воронку продаж для отслеживания этих запросов посредством звонков, встреч, предложений, переговоров и заключений.
Почему важно и то, и другое?
Компании могут получить выгоду от использования как воронки продаж, так и конвейера продаж.
Воронка продаж помогает маркетингу и руководству понять общий путь клиента. Он может показать, где потенциальные клиенты теряют интерес и какие маркетинговые мероприятия приносят лучшие результаты.
Воронка продаж помогает продавцам управлять отдельными возможностями. Это упрощает организацию потенциальных клиентов, планирование последующих действий, определение приоритетности важных сделок и отслеживание ожидаемого дохода.
Когда оба используются вместе, компании получают более четкое представление обо всем процессе продаж — от привлечения потенциальных клиентов до закрытия сделок.
Как может помочь программное обеспечение CRM
Управление потенциальными клиентами и возможностями продаж вручную может стать затруднительным по мере роста бизнеса. В этом может помочь программное обеспечение CRM.
CRM может помочь компаниям отслеживать потенциальных клиентов, управлять этапами воронки продаж, планировать последующие действия, записывать взаимодействия с клиентами и отслеживать эффективность продаж из одного места.
Она также может предоставлять полезные отчеты, которые помогают менеджерам понять коэффициенты конверсии, ценность воронки продаж, эффективность продаж и потенциальный доход.
Заключительные мысли
Основное различие между воронкой продаж и продажами Воронка продаж проста: воронка рассматривает процесс с точки зрения клиента, а воронка продаж - с точки зрения отдела продаж.
И то, и другое являются ценными инструментами для бизнеса. Их совместное использование поможет вашей команде понять поведение клиентов, более эффективно управлять возможностями продаж и создать более организованный путь от лида к клиенту.
