Если вы работаете в сфере продаж или маркетинга, возможно, вы слышали термины «воронка продаж» и «конвейер продаж». Хотя они тесно связаны между собой, они описывают разные части процесса продаж. Воронка продаж фокусируется на пути клиента, а воронка продаж фокусируется на том, как команда продаж управляет потенциальными сделками и приближает их к заключению. Понимание того и другого может помочь компаниям более эффективно управлять потенциальными клиентами и повысить эффективность продаж.
Что такое воронка продаж?
Воронка продаж представляет собой путь, который потенциальный клиент проходит, прежде чем стать клиентом. Обычно она начинается с большого количества людей и постепенно уменьшается по мере того, как люди приближаются к совершению покупки.
Типичная воронка продаж включает в себя:
Осведомленность → Интерес → Рассмотрение → Решение → Покупка
Например, 1000 человек могут увидеть рекламу, 200 — посетить ваш веб-сайт, 50 — задать вопрос и 10 — в конечном итоге стать клиентами.
Воронка помогает компаниям понять, где потенциальные клиенты уходят и какие этапы нуждаются в улучшении.
Что такое воронка продаж?
Воронка продаж рассматривает процесс продаж с точки зрения продавца. Он отслеживает отдельные возможности и показывает, что должно произойти дальше.
Типичный конвейер может включать в себя:
Новый лид → Квалификация → Контакт → Встреча → Предложение → Переговоры → Закрытая сделка.
Например, после получения потенциального клиента продавец может квалифицировать потенциального клиента, запланировать встречу, отправить предложение, ответить на вопросы, договориться о ценах и закрыть сделку.
Проще говоря, воронка продаж фокусируется на людей, а воронка продаж ориентирована на сделки.
Почему вам нужно и то, и другое?
Совместное использование воронки продаж и воронки продаж дает компаниям лучшее понимание всего процесса продаж.
Воронка помогает маркетинговым командам понять поведение клиентов и коэффициенты конверсии. Воронка продаж помогает отделам продаж управлять отдельными потенциальными клиентами, планировать последующие действия и определять, какие возможности с наибольшей вероятностью будут закрыты.
Когда обе компании работают вместе, компании могут раньше выявлять проблемы и улучшать путь от первого взаимодействия до окончательной покупки.
Как улучшить свою воронку продаж
Здоровая воронка продаж — это не просто наличие большего количества потенциальных клиентов. Речь идет о сохранении правильных возможностей для продвижения вперед.
1. Определите четкие этапы продаж
Создавайте простые этапы, соответствующие вашему реальному процессу продаж. Избегайте добавления ненужных этапов, которые могут запутать конвейер.
2. Сосредоточьтесь на квалифицированных потенциальных клиентах.
Не все потенциальные клиенты имеют одинаковый потенциал. Прежде чем тратить слишком много времени на возможность, учтите такие факторы, как требования клиентов, бюджет, интерес и сроки покупки.
3. Своевременное наблюдение
Хорошие лиды могут быть потеряны, если последующие действия задерживаются. Установите напоминания и убедитесь, что каждая активная возможность имеет четкое следующее действие.
4. Постоянно обновляйте свою воронку продаж
Регулярно обновляйте статус лида, разговоры, стоимость сделки и информацию о последующих действиях. Устаревшая воронка продаж может привести к упущенным возможностям и неточным прогнозам продаж.
5. Используйте программное обеспечение CRM
Управление растущим числом потенциальных клиентов с помощью электронных таблиц может стать затруднительным. CRM может объединить информацию о потенциальных клиентах, информацию о продажах, последующие действия и этапы конвейера в одном месте.
Например, GreenCRM24 помогает компаниям собирать потенциальных клиентов из таких источников, как объявления для потенциальных клиентов в Facebook, Google Forms, Shopify, веб-сайты и целевые страницы, а также обеспечивает назначение потенциальных клиентов, напоминания о последующих действиях, аналитику продаж и команду. прозрачность.
Заключительные мысли
Разница между воронкой продаж и воронкой продаж проста: воронка показывает, как клиенты движутся к покупке, а воронка показывает, как отделы продаж продвигают возможности к закрытию.
Определяя четкие этапы, квалифицируя потенциальных клиентов, последовательно отслеживая, обновляя данные и используя правильную CRM, компании могут построить более организованный процесс продаж и повысить свои шансы на большее количество заключений. предложения.
