Справжнє завдання для багатьох компаній полягає не в тому, щоб залучити більше потенційних клієнтів, а в тому, щоб залучити якісних потенційних клієнтів, які щиро зацікавлені та ймовірно стануть клієнтами. Зосередження на правильній аудиторії допомагає командам продажів витрачати менше часу на пошуки некваліфікованих потенційних клієнтів і більше часу на реалізацію цінних можливостей.
Що насамперед робить потенційного клієнта "високоякісним"?
Високоякісний потенційний клієнт – це не просто той, хто заповнив форму. Це той, хто:
- справді відповідає вашому цільовому клієнту (правильний бюджет, правильні потреби, правильний час)
- виявив щирий намір, а не просто пусту цікавість;
- реально вірогідно здійснить конверсію за належних подальших дій;
порівняйте два потенційних клієнта: одна людина натиснула оголошення з нудьги та заповнила фальшивий електронний лист, щоб отримати знижку код. Інша особа шукала саме ваш продукт, прочитала вашу сторінку з цінами, а потім заповнила форму запиту пропозиції. Технічно обидва є "лідами". Тільки один із них вартий часу вашої команди.
1. Уточніть, на кого ви орієнтуєтеся
Це найбільший вплив на якість потенційних клієнтів, і його найчастіше пропускають. Нечітка цільова аудиторія («люди, яким може сподобатися наш продукт») створює нечіткі потенційні клієнти. Конкретний створює потенційних клієнтів, які насправді підходять.
Замість широкого націлювання, уточніть:
- Яку проблему насправді вирішує ваш продукт і для кого?
- Як виглядає чиясь ситуація перед тим, як ви їм потрібні?
- Що може зробити когось поганим, навіть якщо він технічно зацікавлений?
Це останнє запитання важливіше за людей думаю. Знаючи, хто не є вашим клієнтом, ви зможете не витрачати витрати на рекламу та час на спостереження за людьми, які ніколи не збиралися здійснити конверсію.
2. Зіставте пропозицію з наміром
Не кожен провідний магніт приваблює однакову людину. «Безкоштовна електронна книга», як правило, залучає звичайні браузери з низьким вмістом. Форма «замовити демонстрацію» або «отримати цінову пропозицію» зазвичай приваблює людей, які серйозно розглядають можливість покупки.
Ні те, ні інше не є неправильним — вони просто служать іншим цілям. Якщо вашою метою є високоякісні потенційні клієнти, готові до продажу, ваша пропозиція має вимагати трохи більше зобов’язань, а не менше. Щось на кшталт «отримати персоналізовану ціну» набагато краще відфільтровує випадкових кліків, ніж «дізнатися більше».
3. Заздалегідь ставте правильні запитання
Коротка форма отримує більше повідомлень. Але трохи довша, розумніша форма забезпечує кращі подання. Додавання кількох націлених кваліфікаційних запитань — діапазон бюджету, терміни, розмір компанії, конкретні потреби — дає дві речі:
- Це відфільтровує людей, які явно не підходять, ще до того, як вони стануть потенційними клієнтами
- Це дає вашій команді продажів корисний контекст, коли вони продовжують роботу, замість того, щоб починати холодно.
Фокус у балансі. Запитуйте занадто багато, і ви відлякаєте щиро зацікавлених людей. Запитуйте занадто мало, і кожен потенційний клієнт виглядатиме однаково на папері, добре чи погано.
4. Будьте обережні з оголошеннями для потенційних клієнтів у Facebook
Оголошення для потенційних клієнтів у Facebook та Instagram є потужними, оскільки вони усувають перешкоди — хтось може надіслати свою інформацію, навіть не виходячи з програми, що значно збільшує кількість заповнених форм. Але той самий низький коефіцієнт тертя — це палка з двома кінцями: він також робить його неймовірно легким для тих, хто напівзацікавлено, не маючи жодного наміру йти до кінця.
Це не означає, що уникайте їх — це означає бути свідомим. Використовуйте кваліфікуючі запитання в самій формі та переконайтеся, що той, хто відповідає, робить це швидко, поки людина все ще пам’ятає, що натиснув. Потенційний клієнт із потенційного оголошення, з яким зв’язалися протягом кількох хвилин, приносить конверсії зовсім інакше, ніж той, якого не торкалися протягом трьох днів.
5. Не недооцінюйте перенацілювання
Деякі з найякісніших потенційних клієнтів зовсім не чужі — це люди, які вже відвідали ваш веб-сайт, переглянули вашу сторінку з цінами або додали щось у свій кошик Shopify і пішли. Ці люди вже мають контекст і наміри; вони просто не зробили останнього кроку.
Перенацілювання оголошень, націлених саме на цю теплішу аудиторію, як правило, створює потенційних клієнтів, які значно краще конверсують, ніж холодне, широке націлювання — оскільки ви не представляєте свій бізнес з нуля, ви повторно залучаєте когось, хто вже був близько.
6. Швидке відстеження — це справді впливає на якість, а не лише на конверсію
Ось те, що дивує людей: якість ліда визначається не лише в момент захоплення. Його також формує те, що відбувається одразу після цього.
Щиро зацікавлений потенційний клієнт може стати «холодним» просто тому, що ніхто не вчасно дотягнувся до нього. До того моменту, коли хтось нарешті зателефонує через три дні, той самий потенційний клієнт із високими намірами часто вже рухався далі, пішов із конкурентом або втратив терміновість, яку мав у цей момент.
Саме тому створення потенційних клієнтів і CRM йдуть рука об руку. Немає значення, наскільки добре націлені ваші оголошення, якщо потенційні клієнти, які вони створюють, залишаються без відповіді у вхідних або на інформаційній панелі оголошень, яку ніхто не перевіряє. Коли потенційні клієнти автоматично збираються в одне місце, щойно вони надходять — так GreenCRM24 збирає потенційних клієнтів безпосередньо з Facebook Lead Ads, Google Forms і Shopify — ваша команда може відслідковувати протягом кількох хвилин замість днів, поки цей намір ще свіжий.
7. Відстежуйте, які джерела справді здійснюють конверсію, а не лише ті, які генерують найбільше потенційних клієнтів
Важко судити про кампанію за кількістю потенційних клієнтів, які вона залучила. Але насправді важливою є кількість із цих потенційних клієнтів, які перетворилися на клієнтів. Канал, який залучає 50 потенційних клієнтів із коефіцієнтом конверсії 2%, працює гірше, ніж канал, який залучає 15 потенційних клієнтів із коефіцієнтом конверсії 20%, навіть якщо перший «виглядає» на папері продуктивнішим.
Ось тут організовані потенційні клієнти в одній системі окупаються. Якщо кожного потенційного клієнта позначити за джерелом, ви зможете побачити, які канали створюють реальних клієнтів, і переключити бюджет і зусилля з тих, які лише створюють шум.
Підсумок
Створити багато потенційних клієнтів легко. Створення потенційних клієнтів, які дійсно варті подальшої роботи, потребує більшої цілеспрямованості — точно знати, на кого ви націлені, завчасно вимагати відповідного рівня відданості та відповідати досить швидко, щоб намір не зникав.
Якість перемагає кількість майже кожного разу. Менша кількість добре націлених потенційних клієнтів, які швидко відслідковуються, буде постійно перевершувати потоки потенційних клієнтів, які не мають часу належним чином опрацювати.
