Кваліфікація потенційного клієнта допомагає командам продажів визначити, які потенційні клієнти найімовірніше купуватимуть, і відповідно розставляти пріоритети свого часу. Зосередивши більше зусиль на високопотенційних потенційних клієнтах і менше на потенційних клієнтах із низьким наміром, компанії можуть скоротити марні подальші дії та підвищити конверсію.
Що насправді означає кваліфікація потенційного клієнта
За своєю суттю кваліфікація потенційного клієнта означає відповідь на просте запитання: чи ця особа справді підходить і чи реально вона зробить покупку? Зазвичай це зводиться до кількох факторів:
- Потреба — Чи справді вони мають проблему, яку вирішує ваш продукт?
- Бюджет — Чи можуть вони реально дозволити собі те, що ви пропонуєте?
- Влада — Чи вони та особа, яка приймає рішення чи принаймні впливає на нього?
- Час — Вони хочуть діяти зараз чи лише колись переглядаєте?
Це часто називають структурою «BANT» (бюджет, повноваження, потреби, терміни), і хоча абревіатура здається дещо застарілою, основна логіка все ще зберігається. Потенційний клієнт може бути щиро зацікавлений і все одно бути невдалим використанням вашого часу прямо зараз, якщо часу або бюджету ще немає.
Чому пропуск цього кроку коштує більше, ніж здається
Вам спокусливо розглядати кожного потенційного клієнта як таку ж варту повного стимулювання продажів — зрештою, ви заплатили, щоб створити цього потенційного клієнта, тож чи не варто повністю гнатися за ним? Але цей інстинкт зазвичай дає зворотний результат. Переслідування кожного потенційного клієнта з однаковою інтенсивністю означає, що ваша команда витрачає стільки ж часу на того, хто ніколи не збирався купувати, скільки на того, хто насправді готовий.
Компанії, які відповідають вимогам, у кінцевому підсумку мають меншу кількість активних потенційних клієнтів у будь-який момент часу, але набагато вищий відсоток із них насправді здійснюють конверсію. Це кращий результат, ніж переповнений конвеєр, повний людей, які ніколи не відповідають після першого дзвінка.
Простий спосіб кваліфікувати потенційних клієнтів
Щоб почати, вам не потрібна складна система підрахунку балів. Практичний підхід, який не вимагає зусиль:
1. Заздалегідь поставте кілька цілеспрямованих запитань. Чи то в самій формі потенційного клієнта, чи то під час першого дзвінка, пара влучно поставлених питань розкажуть вам багато: що ви шукаєте? Який ваш графік? Що спонукає вас розглянути це зараз? Розпливчасті, необов'язкові відповіді часто є ознакою низького наміру. Конкретні відповіді зазвичай означають, що хтось насправді йде далі.
2. Сортуйте потенційні клієнти за приблизними рівнями. Вам не потрібно десять категорій — зазвичай достатньо трьох:
- Гаряче — чітка потреба, реалістичний бюджет, незабаром готовий до переїзду
- Тепло — щирий інтерес, але бракує частини (неясний час, потрібне схвалення від іншого, все ще порівнюються варіанти)
- Холодне — цікавить теорія, але немає справжньої терміновості чи необхідності прямо зараз
3. Зіставте ваші подальші зусилля з рівнем. Гарячі потенційні клієнти отримують миттєвий виклик і супроводжують агресивно. Підтримуємо теплі контакти — час від часу перевірка, корисна інформація, жодного тиску. Холодні потенційні клієнти переходять у більш легкий, епізодичний подальший ритм, не відволікаючи активну увагу від потенційних клієнтів, які фактично готові.
Де більшість компаній помиляються?
Справлятися з кожним потенційним клієнтом однаково, незалежно від джерела. Потенційний клієнт, який заповнив детальну форму «запиту пропозиції», маючи на увазі чіткий бюджет, не те саме, що той, хто звернувся до оголошення потенційного клієнта у Facebook напіввідволікаючись під час прокручування. Джерело саме по собі не є повним методом кваліфікації, але це корисний ранній сигнал, який варто враховувати.
Кваліфікація надто пізно. Деякі команди починають кваліфікацію лише після повного дзвінка з продажу, а це означає, що витрачається багато часу, перш ніж хтось зрозуміє, що лідер не підходить. Заздалегідь поставте кілька кваліфікуючих запитань — навіть прямо у формі запису ліда — заощадите цей марний крок.
Занадто агресивна дискваліфікація. Зворотний бік також є реальним ризиком. Хтось, хто не ідеально відповідає вашому ідеальному профілю сьогодні, може бути вартим того, щоб злегка звернути увагу пізніше — змінюються терміни, відкриваються бюджети, люди, які приймають рішення, змінюють свою думку. Кваліфікація має відфільтрувати зусилля, а не повністю зачинити двері.
Втрата уявлення про те, де насправді знаходиться кожен потенційний клієнт. Це тихий вбивця. Без місця для запису «теплі» та «холодні» ярлики існують лише в чиїйсь голові — це означає, що в момент, коли ця особа зайнята, хворіє або покидає компанію, весь цей контекст зникає разом з нею.
Чому це має жити десь, а не лише в чиїйсь голові
Кваліфікація окупається, лише якщо її постійно відслідковувати та діяти. Якщо один представник подумки позначає потенційного клієнта як «ще не готовий», але ніколи не записує це ніде, цей контекст зникає, коли хтось наступного разу звертається до нього — і потенційного клієнта або ігнорують (коли вони фактично розігрівалися), або переслідують занадто сильно (коли вони вже сказали «ні»).
Це справді те, де кваліфікація потенційного клієнта та наявність справжньої системи поєднуються. CRM дає вам можливість позначати потенційних клієнтів за статусом, відмічати, чому вони були кваліфіковані певним чином, і переконатися, що це відображається в наступному повторенні — замість того, щоб кожен представник починав з нуля щоразу, коли відкривав розмову. Такі системи, як GreenCRM24, які автоматично залучають потенційних клієнтів із Facebook Lead Ads, Google Forms і Shopify, також спрощують кваліфікацію на ранній стадії, оскільки джерело потенційного клієнта та початкові відомості вже зберігаються там, коли хтось їх підбирає, замість того, щоб комусь спочатку потрібно було викопувати цей контекст вручну.
Дно Рядок
Не кожен потенційний клієнт вартий однакової кількості зусиль, і вдавати, що це не так, ви просто розсіюєте увагу вашої команди між людьми, які ніколи не збиралися конверсувати. Хороша кваліфікація потенційного клієнта полягає не в тому, щоб бути жорстким чи зневажливим, а в тому, щоб бути чесним, завчасним і послідовним щодо того, де насправді стоїть кожен потенційний клієнт, щоб правильна кількість енергії спрямовувалася до потрібних людей у потрібний час.
Менший, добре кваліфікований конвеєр майже завжди перевершить великий, несортований. Треба лише виробити звичку завчасно ставити правильні запитання та відстежувати відповіді.
