Конвеєр продажів дає вашій команді чітке уявлення про те, де знаходяться потенційні клієнти в процесі купівлі. Але просто мати трубопровід недостатньо. Якщо не слідкувати за потенційними клієнтами, етапи нечіткі або інформація застаріла, можливості можуть легко застрягти або втратити. Хороша новина полягає в тому, що вдосконалення каналу продажів не повинно бути складним. Кілька простих вправ допоможуть вашій команді залишатися організованою, зосередитися на правильних можливостях і ефективніше просувати угоди.
1. Зробіть ваші етапи продажів простими
Ваш канал продажів має відображати фактичний процес купівлі вашого бізнесу. Загальні етапи включають Новий потенційний клієнт, Кваліфікований, Зв’язок, Зустріч, Пропозиція, Переговори та Закрита угода.
Уникайте створення занадто великої кількості етапів. Ваша команда продажів повинна точно розуміти, що означає кожен етап і коли потенційний клієнт має переходити до наступного.
2. Зосередьтеся на кваліфікованих потенційних клієнтах
Не всі потенційні клієнти мають однаковий потенціал. Витрачаючи однакову кількість часу на кожен запит, ви можете втратити дорогоцінний час продажу.
Кваліфікуйте потенційних клієнтів на основі таких факторів, як їхні вимоги, бюджет, рівень інтересу, повноваження приймати рішення та очікуваний графік покупки. Це допомагає продавцям зосереджувати більше уваги на можливостях, які мають більшу ймовірність конверсії.
3. Відповідь у потрібний час
Хороший потенційний клієнт може стати втраченою можливістю просто через те, що подальший зв’язок було відкладено.
Кожна активна можливість повинна мати чітку наступну дію, як-от зателефонувати, надіслати пропозицію, запланувати демонстрацію або перевірити клієнта. Налаштування нагадувань може допомогти вашій команді підтримувати послідовність подальших дій замість того, щоб покладатися на пам’ять.
4. Оновлюйте свій канал
Застарілий канал може дати менеджерам неправильне уявлення про продуктивність продажів.
Коли потенційний клієнт зв’язується, кваліфікується, переходить на інший етап, виграє чи програє, оновлюйте інформацію. Точні дані про збут спрощують ідентифікацію застряглих угод і створення надійніших прогнозів продажів.
5. Надавайте перевагу цінним можливостям
Не кожна угода заслуговує однакового рівня уваги. Зверніть увагу на такі фактори, як вартість угоди, намір купувати, вимоги клієнта та очікувана дата закриття, коли вирішуєте, яким можливостям слід надати пріоритет.
Це дає змогу вашій команді з продажу витрачати більше часу на можливості, які можуть мати більший вплив на дохід.
6. Регулярно перевіряйте свій канал
Конвеєр продажів не повинен перевіряти ваша команда лише наприкінці місяця.
Регулярні огляди каналу можуть допомогти менеджерам виявити угоди, які надто довго були неактивними, зрозуміти, де зникають потенційні клієнти, і визначити, де продавцям може знадобитися підтримка. Моніторинг таких показників, як коефіцієнти конверсії, середній розмір угоди, тривалість циклу продажів і вартість конвеєра, також може виявити області для покращення.
7. Використовуйте програмне забезпечення CRM, щоб залишатися організованим
Керування зростаючою кількістю потенційних клієнтів за допомогою електронних таблиць, електронних листів і особистих нагадувань може швидко стати складним.
CRM збирає важливу інформацію про продажі в одному місці та може допомогти командам керувати потенційними клієнтами, призначати запити, планувати подальші дії, відстежувати взаємодію та контролювати ефективність продажів.
Наприклад, GreenCRM24 дозволяє компаніям залучайте потенційних клієнтів із Facebook Lead Ads, Google Forms, Shopify, веб-сайтів і цільових сторінок. Він також підтримує розумне призначення лідерів, подальші нагадування, видимість команди та аналітику продажів.
8. Видаліть застарілі можливості
Старі можливості можуть зробити ваш конвеєр здоровішим, ніж він є насправді.
Якщо потенційний клієнт перестав відповідати або протягом тривалого періоду не було жодної суттєвої діяльності, перегляньте можливість. Залежно від ситуації ви можете закрити його, перемістити до списку подальших дій або створити нагадування в майбутньому.
Висновок
Потужний канал продажів — це не наявність найбільшої кількості угод. Йдеться про те, щоб мати правильні можливості, чіткі етапи, послідовні подальші дії та точну інформацію.
Підтримуючи простий процес, підтримуючи кваліфіковані потенційні клієнти, регулярно переглядаючи можливості та використовуючи програмне забезпечення CRM для організації продажів, ваша команда може працювати ефективніше та створити плавніший шлях від показника до клієнта.
