Конвеєр продажів допомагає вашій команді зрозуміти, де знаходяться потенційні клієнти в процесі купівлі. Але просто наявність конвеєра не гарантує кращих результатів продажів. Якщо потенційні клієнти не є кваліфікованими, подальші дії пропущені або інформація про конвеєр застаріла, цінні можливості можуть легко вислизнути. Хороша новина полягає в тому, що більшості проблем з конвеєром продажів можна уникнути за допомогою кількох простих практик.
1. Додавання забагато некваліфікованих потенційних клієнтів
Однією з найпоширеніших помилок є заповнення конвеєра кожним запитом без перевірки того, чи дійсно ця особа підходить.
Велика кількість потенційних клієнтів може виглядати вражаюче, але некваліфіковані потенційні клієнти можуть ускладнити керування вашим конвеєром і витрачати час вашої команди продажів. Перш ніж просувати можливість, зосередьтеся на таких факторах, як потреби клієнта, бюджет, інтерес і графік покупки.
2. Невідповідність вчасно
Потенційний клієнт може втратити інтерес, якщо між розмовами є велика перерва. Це особливо часто трапляється, коли продавці керують подальшими діями вручну.
Кожна активна можливість має мати чітку наступну дію. Подальші нагадування можуть допомогти вашій команді залишатися послідовними та запобігти охолодженню перспективних потенційних клієнтів.
3. Утримання потенційних клієнтів на неправильній стадії
Інша поширена проблема полягає в тому, що конвеєр не оновлюється, коли потенційний клієнт просувається вперед.
Наприклад, клієнт, який уже отримав пропозицію, не повинен відображатися в розділі «Новий потенційний клієнт». Неправильні етапи ускладнюють для менеджерів з продажу розуміння реального стану конвеєра та можуть вплинути на прогнозування.
4. Забагато етапів продажу
Складний конвеєр може заплутати вашу команду продажів. Якщо є забагато етапів із нечіткими визначеннями, продавці можуть не знати, коли має з’явитися можливість.
Зробіть свій процес простим і переконайтеся, що кожен етап має чітку мету.
5. Ігнорування застарілих можливостей
Деякі угоди залишаються в розробці тижнями чи місяцями без жодної суттєвої діяльності. Зберігання цих можливостей активними може зробити конвеєр більш здоровим, ніж він є насправді.
Регулярно переглядайте старі можливості. Якщо клієнт більше не зацікавлений, закрийте можливість або перенесіть її на відповідний подальший процес. Чистий конвеєр дає вашій команді більш точне уявлення про реальні можливості.
6. Зосередження лише на нових потенційних клієнтах
Іноді відділи продажів настільки зосереджуються на залученні нових потенційних клієнтів, що забувають про наявних клієнтів і старі можливості.
Попередні клієнти можуть створювати можливості для повторних покупок, оновлень, рекомендацій або додаткових послуг. Ваш канал продажів має підтримувати стосунки як з новими, так і з існуючими клієнтами.
7. Неперегляд продуктивності конвеєра
Конвеєр слід переглядати регулярно, а не лише тоді, коли обсяг продажів низький.
Відстежуйте такі корисні показники, як коефіцієнт конверсії, коефіцієнт виграшу, вартість угоди, цикл продажів і вартість конвеєру. Ці цифри можуть допомогти вам визначити, де угоди застрягли, а де ваш процес продажу потребує вдосконалення.
8. Управління всім вручну
Використання електронних таблиць, електронних листів, нотаток і різних програм для керування потенційними клієнтами може швидко стати складним у міру розвитку вашого бізнесу.
CRM може об’єднати інформацію про потенційних клієнтів, продажі, подальші дії та етапи розробки в одному місці. GreenCRM24, наприклад, надає інструменти для виявлення потенційних клієнтів, керування продажами, автоматизованих подальших дій, призначення потенційних клієнтів і аналітики продажів.
Висновок
Сильний канал продажів полягає не в тому, щоб мати найбільшу кількість потенційних клієнтів. Йдеться про наявність правильних можливостей, точної інформації, своєчасних подальших заходів і чіткого процесу продажу.
Уникаючи поширених помилок, таких як погана кваліфікація потенційного клієнта, пропущені подальші дії, застарілі етапи та застарілі можливості, ваша команда з продажу може працювати ефективніше та зосереджуватися на угодах, які мають реальні шанси на закриття.
Завдяки правильній CRM і послідовному управлінню конвеєром компанії можуть створити більш організований шлях від приведення до клієнта та приймати кращі рішення щодо продажів.
