Конвеєр продажів допомагає підприємствам відстежувати потенційних клієнтів на кожному етапі процесу продажу. Він показує, які потенційні клієнти є активними, які дії потрібно виконати далі та наскільки вони близькі до того, щоб стати клієнтами. Простіше кажучи, це допомагає командам продажів організовувати потенційних клієнтів, керувати подальшими діями та ефективно укладати більше угод.
Чому канал збуту важливий?
Без належної системи команди з продажу можуть легко втратити інформацію про потенційних клієнтів, подальші дії та потенційні угоди.
Провід збуту допомагає компаніям:
- Зберігати всі можливості продажу організованими
- Відстежувати прогрес кожного потенційного клієнта
- Вчасно складати графік подальші дії
- Виявлення високопотенційних потенційних клієнтів
- Зрозумійте очікувані продажі
- Підвищення продуктивності команди продажів
- Знайдіть проблеми в процесі продажів
Це також допомагає менеджерам з продажу зрозуміти, скільки можливостей зараз активно та які угоди, найімовірніше, будуть закриті.
Які етапи продажу Конвеєр?
Кожен бізнес може створити власний конвеєр продажів, але більшість конвеєрів включає подібні етапи.
1. Новий потенційний клієнт
Це коли потенційний клієнт вперше зв’язується з вашою компанією або реагує на вашу маркетингову кампанію.
Потенційні клієнти можуть надходити з веб-сайтів, соціальних мереж, реклами, рекомендацій, телефонних дзвінків або інших джерел.
2. Кваліфікація потенційного клієнта
Не кожен потенційний клієнт готовий до покупки. На цьому етапі продавець перевіряє вимоги клієнта, бюджет, зацікавленість і графік покупки.
Мета полягає в тому, щоб визначити, яких потенційних клієнтів варто шукати.
3. Контакт або зустріч
Продавець зв’язується з кваліфікованим потенційним клієнтом, щоб зрозуміти його вимоги та відповісти на запитання.
Залежно від бізнесу це може бути телефонний дзвінок, зустріч, демонстрація продукту або відвідування об’єкта.
4. Пропозиція чи переговори
Якщо клієнт зацікавлений, продавець може поділитися ціновою пропозицією, пропозицією, ціноутворенням або іншими деталями.
Після цього клієнт може поставити запитання або вести переговори, перш ніж прийняти рішення.
5. Закрита угода
Останній етап – це коли клієнт робить покупку.
Можливість може бути позначена як Closed Won, якщо продаж завершено, або Closed Lost, якщо клієнт вирішив не продовжувати.
Приклад конвеєра продажів
Візьмемо простий приклад бізнесу з нерухомістю.
Компанія отримує 100 запитів на нерухомість.
Програма продажів може виглядати так:
100 нових потенційних клієнтів → 60 кваліфікованих потенційних клієнтів → 30 відвідувань сайту → 15 переговорів → 5 бронювань
Це дає команді з продажу чітке розуміння того, як просуваються потенційні клієнти.
Якщо багато потенційних клієнтів застрягли до етапу відвідування сайту, компанія може досліджуйте причину та вдосконаліть процес продажів.
Конвеєр продажів проти воронки продажів
Конвеєр продажів і воронка продажів пов’язані, але мають різні цілі.
Конвеєр продажів зосереджується на етапах і діях, пов’язаних із переміщенням потенційного клієнта до покупки.
Воронка продажів більше зосереджується на шляху клієнта і показує, як кількість потенційних клієнтів зменшується на кожному етапі.
Наприклад:
Прохід продажів:
Потенційний клієнт → Кваліфікація → Зустріч → Пропозиція → Переговори → Закриття
Пронівка продажів:
100 потенційних клієнтів → 50 зацікавлених → 20 кваліфікованих → 5 клієнтів
Обидва корисні для розуміння та покращення процес продажів.
Як CRM допомагає керувати ланцюгом продажів
Керувати ланцюгом продажів вручну може стати складно, коли компанія має сотні чи тисячі потенційних клієнтів.
У цьому може допомогти програмне забезпечення CRM.
CRM дозволяє командам продажів зберігати інформацію про потенційних клієнтів, подальші дії, розмови, дії та етапи угоди в одному
За допомогою CRM компанії можуть:
- відстежувати потенційних клієнтів і можливості
- встановлювати подальші нагадування
- призначати потенційних клієнтів продавцям
- відстежувати перебіг угоди
- відстежувати ефективність продажів
- виявляти потенційних клієнтів, які потребують уваги
- створювати звіти про продажі
замість того, щоб покладатися на електронні таблиці або запам’ятовуючи кожну подальшу дію вручну, команда продажів отримує централізоване уявлення про весь конвеєр продажів.
Поширені помилки конвеєра продажів
Деякі типові помилки можуть знизити ефективність конвеєра продажів:
Неоновлення статусу потенційного клієнта: застаріла інформація робить конвеєр ненадійним.
Відсутня Подальші дії: Хороший потенційний клієнт може бути втрачений просто тому, що ніхто не звернувся в потрібний час.
Забагато етапів: Складний конвеєр може заплутати відділ продажів.
Однакове ставлення до кожного потенційного клієнта: Деякі потенційні клієнти дуже зацікавлені, а інші лише вивчають. Пріоритезація потенційних клієнтів може допомогти продавцям краще використовувати свій час.
Висновок
Канал продажів допомагає компаніям зрозуміти, де їхні потенційні клієнти, що має відбутися далі та які можливості є найближчими до конверсії.
У поєднанні з CRM керування конвеєром продажів стає простішим, організованішим і більш доступним для вимірювання.
