Генерація потенційних клієнтів – це процес залучення потенційних клієнтів, отримання їхньої контактної інформації та подальших дій, щоб перетворити їх на кваліфікованих потенційних клієнтів і, зрештою, на клієнтів. Він може включати такі канали, як Facebook, Google, веб-сайти, онлайн-форми та рекомендації.
Що саме вважається «потенційним клієнтом»?
Потенційний клієнт — це просто особа, яка виявила певний інтерес до того, що ви пропонуєте, і надала вам спосіб зв’язатися з нею — зазвичай її ім’я та контактні дані. Це може бути хтось, хто:
- заповнив контактну форму на вашому веб-сайті;
- натиснув оголошення у Facebook або Instagram і надіслав свій номер;
- зареєструвався на безкоштовну пробну або демоверсію;
- залишив свою електронну пошту, щоб отримати код знижки;
- поставив запитання в чаті вашого онлайн-магазину;
не всі потенційні клієнти однаково серйозні. Той, хто щойно завантажив безкоштовний посібник із цікавості, дуже відрізняється від того, хто заповнив форму «запиту пропозиції». Це зазвичай описують як різницю між холодним потенційним клієнтом і теплим (або гарячим) потенційним клієнтом — але в будь-якому випадку вони є потенційними клієнтами в той момент, коли вони дали вам шлях до них.
Чому генерація потенційних клієнтів має значення
Ось те, що з часом усвідомлює більшість компаній: ви можете мати найкращий продукт у світі, але якщо ніхто не знає про його існування, він не має значення. Генерація потенційних клієнтів — це місток між «людьми, які можуть захотіти те, що ви продаєте», і «людьми, з якими ви можете поговорити про покупку цього».
Без цього продажі повністю залежатимуть від удачі — відвідувачів, з уст у вуста, будь-кого, хто випадково потрапляє на ваш веб-сайт. Завдяки цьому у вас є постійний, певною мірою передбачуваний потік людей, з якими ви справді слідкуєте.
Як насправді працює генерація потенційних клієнтів
На базовому рівні генерація потенційних клієнтів відбувається за простою схемою:
Залучення → Захоплення → Подальші дії
Залучення — Ви показуєте людям те, що привертає їхній інтерес. Це може бути оголошення у Facebook, результат пошуку Google, публікація в соціальних мережах або навіть фізична рекламна листівка з QR-кодом.
Знімок — особа виконує дію, яка надає вам її контактну інформацію. Зазвичай це означає заповнення форми, але це також може бути повідомлення в чаті, телефонний дзвінок або коментар із зазначенням його номера.
Додаткові дії — хтось (або щось автоматизоване) зв’язується, щоб просувати цю особу далі — відповідаючи на запитання, надсилаючи додаткову інформацію чи встановлюючи дзвінок.
Частини «привернення» та «захоплення» привертають найбільшу увагу, оскільки вони видимі — оголошення, цільові сторінки, форми. Але «подальша» частина – це те, де фактично виграються або програються угоди, і це та частина, на яку компанії найчастіше звертають увагу.
Загальні канали залучення потенційних клієнтів
Немає єдиного «правильного» способу залучення потенційних клієнтів — це значною мірою залежить від вашого бізнесу та вашої аудиторії. Деякі з найпоширеніших каналів:
Платна реклама (Facebook, Instagram, Google) — ви платите за показ своєї пропозиції людям, які відповідають певній аудиторії. Facebook Lead Ads, зокрема, дозволяє людям надсилати свою інформацію, навіть не виходячи з програми, — це збільшує кількість людей, які фактично заповнюють форму, але також означає, що потенційний клієнт має швидко потрапити кудись, де можна відстежити.
Форми веб-сайту — хтось відвідує ваш сайт органічно (через пошук, соціальні мережі чи за рекомендацією) і заповнює контактну форму або форму запиту.
Форми Google і цільові сторінки — Часто використовується для конкретних кампаній — реєстрація на вебінар, реєстрація на подію, посібник для завантаження.
Запити електронної комерції — на таких платформах, як Shopify, потенційний клієнт може надійти через запитання щодо продукту, запит «повідомити мене, коли він буде в наявності» або чат перед покупкою.
Рекомендації та радіомовлення — неавтоматизовані, але все ж канал залучення потенційних клієнтів — хтось повідомляє друг, і цей друг простягає руку.
Більшість компаній врешті-решт використовують комбінацію з них, а не покладаються лише на один. Саме тут усе починає ставати безладним.
Частина, про яку ніхто не говорить: що відбувається після того, як приходить потенційний клієнт
Це справді найбільш занедбана частина створення потенційних клієнтів. Компанії витрачають реальні гроші на розміщення реклами та створення цільових сторінок для залучення потенційних клієнтів, а потім ці потенційні клієнти залишаються без відповіді у вхідних, електронній таблиці чи на вкладці Facebook Ads Manager, яку ніхто регулярно не перевіряє.
Звучить надто просто, щоб бути справжньою проблемою, але це неймовірно поширене явище. Потенційний клієнт заповнює форму Facebook Lead Ad, і якщо хтось спеціально не перевірить цю інформаційну панель, цей потенційний клієнт може не отримувати подальших зв’язків протягом кількох днів — до цього моменту він, ймовірно, вже звернувся до конкурента, який подзвонив першим.
Це справді міст між створенням потенційних клієнтів і CRM. Здобути потенційного клієнта – це лише половина справи. Інша половина забезпечує те, щоб потенційний клієнт був зафіксований у видимому місці, призначений комусь і швидко продовжувався — це саме те, для чого створено CRM. Якщо потенційні клієнти з ваших оголошень, форм і магазину автоматично збираються в одне місце — так як GreenCRM24 залучає потенційних клієнтів безпосередньо з Facebook Lead Ads, Google Forms і Shopify — немає жодної прогалини, де потенційний клієнт може спокійно залишатися без відповіді.
Якість над кількістю
Важко судити про залучення потенційних клієнтів лише за обсягом — «ми отримали 200 потенційних клієнтів цього місяця!» — але сам по собі обсяг не має великого значення, якщо ці потенційні клієнти не підходять для того, що ви продаєте. Сотня погано націлених потенційних клієнтів, які ніколи не звернулися, варті менше, ніж двадцять добре націлених потенційних клієнтів, які фактично перетворилися на клієнтів.
Ось чому націлювання має таке ж значення, як і сам канал. Розміщення реклами для широкої загальної аудиторії може залучити більше потенційних клієнтів на папері, але спілкування з людьми, які ніколи не були насправді зацікавлені, витрачає час, який ваша команда може витратити на потенційних клієнтів, які справді конверсують.
