Якщо ви працюєте в сфері продажів або маркетингу, ви, напевно, чули терміни воронка продажів і конвеєр продажів. Вони тісно пов’язані, але не одне й те саме. Обидва допомагають підприємствам зрозуміти процес продажів, але дивляться на нього з різних точок зору. Воронка продажів зосереджена на шляху клієнта, тоді як конвеєр продажів зосереджений на діяльності команди продажів і прогресі угоди.
Що таке воронка продажів?
Воронка продажів представляє шлях, який проходить потенційний клієнт, перш ніж стати клієнтом. Вона починається з великої кількості людей, які можуть бути зацікавлені в продукті чи послузі, і поступово стає меншою, коли люди наближаються до покупки.
Типова воронка продажів може включати:
Обізнаність → Інтерес → Розгляд → Рішення → Купівля
Наприклад, 1000 людей можуть побачити рекламу, 200 можуть відвідати веб-сайт, 50 можуть запитати, і 10 можуть нарешті стати клієнтами.
Воронка продажів допомагає компаніям зрозуміти, скільки потенційних клієнтів проходить кожен етап і де люди припиняють роботу.
Що таке канал продажів?
Канал продажів показує етапи, через які проходить можливість продажу з точки зору команди продажів.
Типовий канал продажів може виглядає так:
Новий потенційний клієнт → Кваліфікація → Контакт → Зустріч/демонстрація → Пропозиція → Переговори → Закрита угода
Наприклад, коли потенційний клієнт надсилає запит, продавець може кваліфікувати потенційного клієнта, запланувати зустріч, надіслати пропозицію, узгодити умови та, нарешті, завершити угоду.
Програма продажів допомагає командам продажів зрозуміти Які угоди є активними, які дії потрібно виконати далі та наскільки близька кожна можливість до закриття.
Воронка продажів проти конвеєра продажів
Найпростіший спосіб зрозуміти різницю — поглянути на їх основну мету.
Пронівка продажів: фокусується на клієнтах. шлях.
Конвеєр продажів: зосереджується на процесі команди продажів.
Воронка вимірює, як потенційні клієнти рухаються до покупки, тоді як конвеєр відстежує, як керуються та розвиваються можливості продажу.
Наприклад, команда маркетингу може використовувати воронку продажів, щоб визначити, скільки людей переходить від реклами до запиту. Потім команда продажів може використовувати конвеєр для відстеження цих запитів через дзвінки, зустрічі, пропозиції, переговори та закриття.
Чому обидва важливі?
Компанії можуть отримати вигоду від використання як воронки продажів, так і конвеєра продажів.
Воронка продажів допомагає маркетингу та керівництву зрозуміти загальний шлях клієнта. Він може показати, де потенційні клієнти втрачають інтерес і яка маркетингова діяльність дає кращі результати.
Конвеєр продажів допомагає продавцям керувати індивідуальними можливостями. Це полегшує організацію потенційних клієнтів, планування подальших дій, визначення пріоритетів важливих угод і відстеження очікуваного доходу.
Якщо обидва використовуються разом, компанії отримують чіткішу картину всього процесу продажів — від залучення потенційних клієнтів до закриття угод.
Як програмне забезпечення CRM може допомогти
Керувати потенційними клієнтами та можливостями продажу вручну може стати складніше в міру розвитку бізнесу. Тут може допомогти програмне забезпечення CRM.
CRM може допомогти компаніям відстежувати потенційних клієнтів, керувати етапами конвеєра, планувати подальші дії, реєструвати взаємодію з клієнтами та відстежувати показники продажів з одного місця.
Він також може надавати корисні звіти, які допомагають менеджерам зрозуміти коефіцієнт конверсії, вартість конверсії, ефективність продажів і потенційний дохід.
Останні думки
Основна відмінність між Воронка продажів і конвеєр продажів прості: послідовність розглядає процес з перспективи клієнта, а конвеєр дивиться на нього з точки зору команди продажів.
Обидва ці інструменти є цінними для бізнесу. Їхнє використання разом може допомогти вашій команді зрозуміти поведінку клієнтів, ефективніше керувати можливостями продажів і створити більш організований шлях від лідера до клієнта.
