Якщо ви працюєте в сфері продажів або маркетингу, ви, можливо, чули терміни воронка продажів і конвеєр продажів. Хоча вони тісно пов’язані, вони описують різні частини процесу продажу. Воронка продажів зосереджується на шляху клієнта, тоді як конвеєр продажів зосереджується на тому, як команда продажів керує потенційними угодами та просуває їх до закриття. Розуміння обох може допомогти компаніям ефективніше керувати потенційними клієнтами та покращити ефективність продажів.
Що таке воронка продажів?
Воронка продажів представляє шлях, який проходить потенційний клієнт, перш ніж стати клієнтом. Зазвичай вона починається з великої кількості людей і поступово зменшується, коли люди наближаються до покупки.
Типова воронка продажів включає:
Обізнаність → Інтерес → Розгляд → Рішення → Купівля
Наприклад, 1000 людей можуть побачити рекламу, 200 можуть відвідати ваш веб-сайт, 50 можуть запитати, а 10 можуть зрештою стати клієнтів.
Ця послідовність допомагає компаніям зрозуміти, куди припиняються потенційні клієнти та які етапи потребують удосконалення.
Що таке конвеєр продажів?
Конвеєр продажів розглядає процес продажів з точки зору продавця. Він відстежує окремі можливості та показує, що має відбутися далі.
Типовий конвеєр може включати:
Новий потенційний клієнт → Кваліфікація → Контакт → Зустріч → Пропозиція → Переговори → Закрита угода
Наприклад, отримавши потенційного клієнта, продавець може кваліфікувати потенційного клієнта, запланувати зустріч, надіслати пропозицію, відповісти на запитання, узгодити ціну та закрити угоду.
У Простіше кажучи, віронка продажів зосереджується на людях, тоді як канал продажів зосереджується на угодах.
Навіщо вам потрібні обидва?
Спільне використання воронки продажів і конвеєра продажів дає компаніям краще розуміння повного процесу продажу.
Воронка допомагає командам маркетингу зрозуміти поведінку клієнтів і коефіцієнти конверсії. Конвеєр допомагає командам продажів керувати окремими потенційними клієнтами, планувати подальші дії та визначати, які можливості, найімовірніше, будуть закриті.
Коли обидва працюють разом, підприємства можуть раніше виявляти проблеми та покращувати шлях від першої взаємодії до кінцевої покупки.
Як покращити свій канал продажів
Справний канал продажів — це не просто мати більше потенційних клієнтів. Йдеться про збереження правильних можливостей у майбутньому.
1. Визначте чіткі етапи продажу
Створюйте прості етапи, які відповідають вашому фактичному процесу продажу. Уникайте додавання непотрібних етапів, які заплутають конвеєр.
2. Зосередьтеся на кваліфікованих потенційних клієнтах
Не всі потенційні клієнти мають однаковий потенціал. Перш ніж витрачати надто багато часу на можливість, враховуйте такі фактори, як вимоги клієнта, бюджет, інтерес і графік покупки.
3. Своєчасне спостереження
Якщо подальше спостереження затримується, хороші потенційні клієнти можуть бути втрачені. Встановіть нагадування та переконайтеся, що кожна активна можливість має чітку наступну дію.
4. Тримайте свій канал оновленим
Регулярно оновлюйте статус потенційного клієнта, розмови, вартість угоди та подальшу інформацію. Застарілий конвеєр може призвести до втрачених можливостей і неточних прогнозів продажів.
5. Використовуйте програмне забезпечення CRM
Керувати зростаючою кількістю потенційних клієнтів за допомогою електронних таблиць може стати складно. CRM може об’єднати інформацію про потенційних клієнтів, продажі, подальші дії та етапи розробки.
Наприклад, GreenCRM24 допомагає компаніям залучати потенційних клієнтів із таких джерел, як Facebook Lead Ads, Google Forms, Shopify, веб-сайти та цільові сторінки, а також забезпечувати потенційних клієнтів. призначення, подальші нагадування, аналітика продажів і видимість команди.
Останні думки
Різниця між воронкою продажів і конвеєром продажів проста: воронка показує, як клієнти рухаються до покупки, тоді як конвеєр показує, як команди продажів переміщують можливості до закриття.
Визначаючи чіткі етапи, кваліфікацію потенційних клієнтів, подальші дії постійно оновлюючи дані та використовуючи правильну CRM, компанії можуть побудувати більш організований процес продажів і підвищити свої шанси на укладання більшої кількості угод.
