Thách thức thực sự đối với nhiều doanh nghiệp không phải là tạo ra nhiều khách hàng tiềm năng hơn mà là tạo ra những khách hàng tiềm năng chất lượng, thực sự quan tâm và có khả năng trở thành khách hàng. Tập trung vào đúng đối tượng giúp đội ngũ bán hàng tốn ít thời gian hơn để theo đuổi những khách hàng tiềm năng không đủ tiêu chuẩn và có nhiều thời gian hơn để chuyển đổi các cơ hội có giá trị.
Điều gì tạo nên một khách hàng tiềm năng "Chất lượng cao" ngay từ đầu?
Một khách hàng tiềm năng chất lượng cao không chỉ là người điền vào biểu mẫu. Đó là người:
- Thực sự phù hợp với khách hàng mục tiêu của bạn (đúng ngân sách, đúng nhu cầu, đúng thời điểm)
- Thể hiện ý định thực sự, không chỉ là sự tò mò vu vơ
- Thực tế có khả năng chuyển đổi với lượt theo dõi phù hợp
So sánh hai khách hàng tiềm năng: một người nhấp vào quảng cáo vì buồn chán và điền vào một email nghe có vẻ giả tạo để xem mã giảm giá. Một người khác đã tìm kiếm cụ thể sản phẩm của bạn, đọc trang định giá của bạn rồi điền vào biểu mẫu "yêu cầu báo giá". Cả hai đều là "dẫn đầu" về mặt kỹ thuật. Chỉ một trong số đó xứng đáng với thời gian của nhóm bạn.
1. Tìm hiểu cụ thể về đối tượng bạn đang nhắm mục tiêu
Đây là đòn bẩy lớn nhất cho chất lượng khách hàng tiềm năng và cũng là đòn bẩy thường bị bỏ qua nhất. Đối tượng mục tiêu mơ hồ ("những người có thể thích sản phẩm của chúng tôi") tạo ra những khách hàng tiềm năng mơ hồ. Một khách hàng cụ thể sẽ tạo ra những khách hàng tiềm năng thực sự phù hợp.
Thay vì nhắm mục tiêu rộng rãi, hãy tìm hiểu chính xác về:
- Sản phẩm của bạn thực sự giải quyết được vấn đề gì và cho ai?
- Tình huống của ai đó ngay trước khi họ cần bạn là gì?
- Điều gì khiến ai đó trở nên không phù hợp, ngay cả khi họ quan tâm đến mặt kỹ thuật?
Câu hỏi cuối cùng đó quan trọng hơn mọi người nghĩ. Việc biết ai không phải là khách hàng của bạn sẽ giúp bạn tránh lãng phí chi tiêu quảng cáo và thời gian theo dõi đối với những người sẽ không bao giờ chuyển đổi.
2. Kết hợp Lời đề nghị với Ý định
Không phải mọi nam châm thu hút đều thu hút cùng một loại người. Một "sách điện tử miễn phí" có xu hướng thu hút các trình duyệt thông thường, có mục đích thấp. Biểu mẫu "đặt bản demo" hoặc "nhận báo giá" có xu hướng thu hút những người đang cân nhắc mua hàng một cách nghiêm túc.
Cả hai đều không sai — chúng chỉ phục vụ các mục đích khác nhau. Nếu mục tiêu của bạn là khách hàng tiềm năng chất lượng cao, sẵn sàng bán hàng, lời đề nghị của bạn nên yêu cầu cam kết nhiều hơn một chút chứ không phải ít hơn. Những thứ như "nhận báo giá được cá nhân hóa" sẽ lọc những người nhấp chuột thông thường tốt hơn nhiều so với "tìm hiểu thêm".
3. Đặt trước những câu hỏi phù hợp
Biểu mẫu ngắn gọn sẽ nhận được nhiều lượt gửi hơn. Tuy nhiên, biểu mẫu dài hơn một chút, thông minh hơn sẽ nhận được lượt gửi tốt hơn. Việc thêm một số câu hỏi xác định mục tiêu — phạm vi ngân sách, dòng thời gian, quy mô công ty, nhu cầu cụ thể — thực hiện hai việc:
- Nó lọc ra những người rõ ràng không phù hợp trước khi họ trở thành khách hàng tiềm năng
- Nó cung cấp cho nhóm bán hàng của bạn bối cảnh hữu ích ngay khi họ theo dõi, thay vì bắt đầu từ từ
Bí quyết là sự cân bằng. Hỏi quá nhiều, bạn sẽ làm mất lòng những người thực sự quan tâm. Hỏi quá ít thì trên giấy tờ mọi khách hàng tiềm năng đều giống nhau, dù tốt hay xấu.
4. Đặc biệt, hãy cẩn thận với quảng cáo khách hàng tiềm năng trên Facebook
Quảng cáo khách hàng tiềm năng trên Facebook và Instagram rất hiệu quả vì chúng loại bỏ những trở ngại — ai đó có thể gửi thông tin của họ mà không cần rời khỏi ứng dụng, điều này làm tăng đáng kể số lần hoàn thành biểu mẫu. Nhưng chính sự ma sát thấp đó lại là một con dao hai lưỡi: nó cũng khiến ai đó cực kỳ dễ dàng chạm vào mối quan tâm nửa vời mà không thực sự có ý định làm theo.
Điều này không có nghĩa là tránh né họ — mà có nghĩa là hãy cố ý. Sử dụng các câu hỏi đủ điều kiện trong chính biểu mẫu và đảm bảo người theo dõi thực hiện nhanh trong khi người đó vẫn nhớ nhấp chuột. Khách hàng tiềm năng từ Quảng cáo tìm kiếm khách hàng tiềm năng được liên hệ trong vòng vài phút sẽ chuyển đổi rất khác so với khách hàng tiềm năng không được chạm tới trong ba ngày.
5. Đừng đánh giá thấp việc nhắm mục tiêu lại
Một số khách hàng tiềm năng chất lượng cao nhất không hề xa lạ — họ là những người đã truy cập trang web của bạn, xem trang định giá hoặc thêm thứ gì đó vào giỏ hàng Shopify của họ rồi rời đi. Những người này đã có bối cảnh và ý định sẵn; chỉ là họ chưa thực hiện bước cuối cùng.
Quảng cáo nhắm mục tiêu lại nhắm mục tiêu cụ thể đến những đối tượng nồng nhiệt hơn này có xu hướng tạo ra khách hàng tiềm năng chuyển đổi tốt hơn đáng kể so với nhắm mục tiêu rộng rãi, lạnh lùng — bởi vì bạn không giới thiệu doanh nghiệp của mình từ đầu mà bạn đang thu hút lại những người đã thân thiết.
6. Theo dõi nhanh — Điều này thực sự ảnh hưởng đến chất lượng chứ không chỉ chuyển đổi
Đây là điều khiến mọi người ngạc nhiên: chất lượng khách hàng tiềm năng không chỉ được xác định tại thời điểm nắm bắt. Nó cũng được định hình bởi những gì xảy ra ngay sau đó.
Một khách hàng tiềm năng thực sự quan tâm có thể trở nên "lạnh lùng" chỉ vì không có ai liên hệ kịp thời. Vào thời điểm cuối cùng ai đó gọi điện vào ba ngày sau, khách hàng tiềm năng có ý định cao đó thường đã rời đi, rời bỏ đối thủ cạnh tranh hoặc mất đi sự cấp bách mà họ có vào thời điểm đó.
Đây chính xác là lý do tại sao việc tạo khách hàng tiềm năng và CRM luôn song hành với nhau. Việc quảng cáo của bạn được nhắm mục tiêu tốt đến mức nào không quan trọng nếu khách hàng tiềm năng mà chúng tạo ra không được trả lời trong hộp thư đến hoặc bảng điều khiển quảng cáo không ai kiểm tra. Khi khách hàng tiềm năng tự động chuyển đến một nơi ngay khi họ đến — theo cách GreenCRM24 thu hút khách hàng tiềm năng trực tiếp từ Quảng cáo khách hàng tiềm năng trên Facebook, Google Biểu mẫu và Shopify — nhóm của bạn có thể theo dõi trong vòng vài phút thay vì vài ngày, trong khi ý định đó vẫn còn mới mẻ.
7. Theo dõi những nguồn nào thực sự chuyển đổi — Không chỉ nguồn nào tạo ra nhiều khách hàng tiềm năng nhất
Thật thú vị khi đánh giá một chiến dịch dựa trên số lượng khách hàng tiềm năng mà nó mang lại. Nhưng con số thực sự quan trọng là có bao nhiêu khách hàng tiềm năng trong số đó chuyển thành khách hàng. Một kênh mang lại 50 khách hàng tiềm năng với tỷ lệ chuyển đổi 2% đang hoạt động kém hơn kênh mang lại 15 khách hàng tiềm năng với tỷ lệ chuyển đổi 20% — mặc dù kênh đầu tiên "có vẻ" hiệu quả hơn trên giấy tờ.
Đây là lúc việc sắp xếp khách hàng tiềm năng trong một hệ thống sẽ mang lại lợi ích. Nếu mọi khách hàng tiềm năng đều được gắn thẻ theo nguồn, bạn thực sự có thể biết kênh nào đang tạo ra khách hàng thực sự, đồng thời chuyển ngân sách và nỗ lực ra khỏi những kênh chỉ gây ồn ào.
Điểm mấu chốt
Tạo ra nhiều khách hàng tiềm năng thật dễ dàng. Việc tạo ra những khách hàng tiềm năng thực sự đáng theo dõi cần có nhiều ý định hơn — biết chính xác bạn đang nhắm mục tiêu đến ai, yêu cầu trước mức độ cam kết phù hợp và theo dõi đủ nhanh để ý định đó không bị phai nhạt.
Hầu như lúc nào chất lượng cũng đánh bại số lượng. Số lượng khách hàng tiềm năng được nhắm mục tiêu tốt và được theo dõi nhanh chóng ít hơn sẽ luôn hoạt động tốt hơn hàng loạt khách hàng tiềm năng mà không ai có thời gian để xử lý đúng cách.
