Quy trình bán hàng giúp doanh nghiệp theo dõi khách hàng tiềm năng qua từng giai đoạn của quy trình bán hàng. Nó cho biết khách hàng tiềm năng nào đang hoạt động, hành động nào cần thực hiện tiếp theo và mức độ gần trở thành khách hàng của họ. Nói một cách đơn giản, nó giúp nhóm bán hàng sắp xếp khách hàng tiềm năng, quản lý các hoạt động theo dõi và chốt nhiều giao dịch hơn một cách hiệu quả.
Tại sao quy trình bán hàng lại quan trọng?
Nếu không có hệ thống phù hợp, nhóm bán hàng có thể dễ dàng mất dấu khách hàng tiềm năng, khách hàng tiềm năng và các giao dịch tiềm năng.
Quy trình bán hàng giúp doanh nghiệp:
- Sắp xếp tất cả các cơ hội bán hàng
- Theo dõi tiến trình của từng khách hàng tiềm năng
- Lên lịch theo dõi kịp thời
- Xác định các khách hàng tiềm năng tiềm năng cao
- Hiểu rõ tiến độ của từng khách hàng tiềm năng
- Lên lịch theo dõi kịp thời
- Xác định các khách hàng tiềm năng tiềm năng cao
- Hiểu rõ dự kiến bán hàng
- Cải thiện năng suất của đội bán hàng
- Tìm ra các vấn đề trong quy trình bán hàng
Nó cũng giúp người quản lý bán hàng hiểu được có bao nhiêu cơ hội hiện đang có và giao dịch nào có nhiều khả năng kết thúc nhất.
Các giai đoạn của quy trình bán hàng là gì?
Mỗi doanh nghiệp có thể tạo quy trình bán hàng của riêng mình, nhưng hầu hết các quy trình đều bao gồm các giai đoạn tương tự.
1. Khách hàng tiềm năng mới
Đây là thời điểm khách hàng tiềm năng liên hệ với doanh nghiệp của bạn lần đầu tiên hoặc phản hồi về chiến dịch tiếp thị của bạn.
Khách hàng tiềm năng có thể đến từ các trang web, mạng xã hội, quảng cáo, lời giới thiệu, cuộc gọi điện thoại hoặc các nguồn khác.
2. Chứng chỉ khách hàng tiềm năng
Không phải khách hàng tiềm năng nào cũng sẵn sàng mua. Ở giai đoạn này, nhân viên bán hàng kiểm tra các yêu cầu, ngân sách, sự quan tâm và tiến trình mua hàng của khách hàng.
Mục tiêu là xác định những khách hàng tiềm năng nào đáng theo đuổi.
3. Liên hệ hoặc Gặp gỡ
Nhân viên bán hàng liên hệ với khách hàng tiềm năng đủ điều kiện để hiểu yêu cầu của họ và trả lời các câu hỏi của họ.
Tùy thuộc vào doanh nghiệp, đây có thể là một cuộc gọi điện thoại, cuộc họp, giới thiệu sản phẩm hoặc ghé thăm cơ sở kinh doanh.
4. Đề xuất hoặc đàm phán
Nếu khách hàng quan tâm, nhân viên bán hàng có thể chia sẻ báo giá, đề xuất, giá cả hoặc các chi tiết khác.
Sau đó, khách hàng có thể đặt câu hỏi hoặc thương lượng trước khi đưa ra quyết định.
5. Giao dịch đã chốt
Giai đoạn cuối cùng là khi khách hàng thực hiện mua hàng.
Cơ hội có thể được đánh dấu là Đã chốt thắng nếu giao dịch mua bán đã hoàn tất hoặc Đã chốt là thua nếu khách hàng quyết định không tiếp tục.
Ví dụ về quy trình bán hàng
Hãy lấy một ví dụ đơn giản về kinh doanh bất động sản.
Một công ty nhận được 100 bất động sản enquiries.
The sales pipeline might look like:
100 New Leads → 60 Qualified Leads → 30 Site Visits → 15 Negotiations → 5 Bookings
This gives the sales team a clear understanding of how leads are progressing.
If many leads are getting stuck before the site visit stage, the company can investigate the reason and improve its sales process.
Sales Pipeline so với Kênh bán hàng
Kênh bán hàng và kênh bán hàng có liên quan nhưng có mục đích khác nhau.
Một quy trình bán hàng tập trung vào các giai đoạn và hành động liên quan đến việc thúc đẩy khách hàng tiềm năng mua hàng.
Một phễu bán hàng tập trung nhiều hơn vào hành trình của khách hàng và cho thấy số lượng khách hàng tiềm năng giảm như thế nào ở mỗi giai đoạn.
Ví dụ:
Quy trình bán hàng:
Dẫn đầu → Đạt tiêu chuẩn → Cuộc họp → Đề xuất → Đàm phán → Kết thúc
Kênh bán hàng:
100 khách hàng tiềm năng → 50 quan tâm → 20 đủ điều kiện → 5 khách hàng
Cả hai đều hữu ích để hiểu và cải thiện quy trình bán hàng.
Cách CRM giúp quản lý quy trình bán hàng
Quản lý quy trình bán hàng theo cách thủ công có thể trở nên khó khăn khi doanh nghiệp có hàng trăm hoặc hàng nghìn khách hàng tiềm năng.
Đây là lúc Phần mềm CRM có thể giúp ích.
CRM cho phép nhóm bán hàng lưu giữ thông tin khách hàng tiềm năng, hoạt động theo dõi, cuộc trò chuyện, hoạt động và các giai đoạn giao dịch ở cùng một nơi.
Với CRM, doanh nghiệp có thể:
- Theo dõi khách hàng tiềm năng và cơ hội
- Đặt lời nhắc tiếp theo
- Giao khách hàng tiềm năng cho nhân viên bán hàng
- Theo dõi tiến trình giao dịch
- Theo dõi hiệu suất bán hàng
- Xác định khách hàng tiềm năng cần chú ý
- Tạo báo cáo bán hàng
Thay vì dựa vào bảng tính hoặc ghi nhớ mọi hoạt động theo dõi một cách thủ công, nhóm bán hàng sẽ có được cái nhìn tập trung về toàn bộ quy trình bán hàng.
Các lỗi phổ biến trong quy trình bán hàng
Một số lỗi phổ biến có thể làm giảm hiệu quả của quy trình bán hàng:
Không cập nhật trạng thái khách hàng tiềm năng: Thông tin lỗi thời khiến quy trình bán hàng không đáng tin cậy.
Thiếu sót theo dõi: Một khách hàng tiềm năng tốt có thể bị mất chỉ vì không ai theo dõi vào đúng thời điểm.
Quá nhiều giai đoạn: Một quy trình phức tạp có thể khiến đội ngũ bán hàng bối rối.
Đối xử bình đẳng với mọi khách hàng tiềm năng: Một số khách hàng tiềm năng rất quan tâm trong khi những khách hàng tiềm năng khác chỉ đang khám phá. Việc ưu tiên khách hàng tiềm năng có thể giúp nhân viên bán hàng sử dụng thời gian của họ tốt hơn.
Kết luận
Quy trình bán hàng giúp doanh nghiệp hiểu khách hàng tiềm năng của họ ở đâu, điều gì cần xảy ra tiếp theo và cơ hội nào dễ dẫn đến chuyển đổi nhất.
Khi kết hợp với CRM, việc quản lý quy trình bán hàng trở nên dễ dàng hơn, có tổ chức hơn và có thể đo lường được nhiều hơn.
