Nếu bạn làm việc trong lĩnh vực bán hàng hoặc tiếp thị, bạn có thể đã nghe đến thuật ngữ kênh bán hàng và quy trình bán hàng. Mặc dù chúng có mối liên hệ chặt chẽ với nhau nhưng chúng mô tả các phần khác nhau của quy trình bán hàng. Kênh bán hàng tập trung vào hành trình của khách hàng, trong khi kênh bán hàng tập trung vào cách đội ngũ bán hàng quản lý và thúc đẩy các giao dịch tiềm năng tiến tới chốt giao dịch. Hiểu cả hai có thể giúp doanh nghiệp quản lý khách hàng tiềm năng hiệu quả hơn và cải thiện hiệu suất bán hàng.
Kênh bán hàng là gì?
Phễu bán hàng thể hiện hành trình mà một khách hàng tiềm năng thực hiện trước khi trở thành khách hàng. Kênh bán hàng thường bắt đầu với một số lượng lớn người và dần dần trở nên nhỏ hơn khi mọi người tiến gần hơn đến việc mua hàng.
Một kênh bán hàng điển hình bao gồm:
Nhận thức → Sở thích → Cân nhắc → Quyết định → Mua hàng
Ví dụ: 1.000 người có thể xem quảng cáo, 200 người có thể truy cập trang web của bạn, 50 người có thể tìm hiểu và 10 người cuối cùng có thể trở thành khách hàng.
Phễu giúp doanh nghiệp hiểu khách hàng tiềm năng ở đâu bỏ dở và giai đoạn nào cần cải thiện.
Quy trình bán hàng là gì?
Quy trình bán hàng xem xét quy trình bán hàng từ góc độ của nhân viên bán hàng. Nó theo dõi các cơ hội riêng lẻ và cho biết điều gì cần xảy ra tiếp theo.
Một quy trình điển hình có thể bao gồm:
Khách hàng tiềm năng mới → Trình độ chuyên môn → Liên hệ → Cuộc họp → Đề xuất → Đàm phán → Chốt giao dịch
Ví dụ: sau khi nhận được khách hàng tiềm năng, nhân viên bán hàng có thể xác định khách hàng tiềm năng, lên lịch gặp mặt, gửi đề xuất, trả lời câu hỏi, thương lượng giá cả và chốt giao dịch.
Nói một cách đơn giản, phễu bán hàng tập trung vào con người, trong khi quy trình bán hàng tập trung vào các giao dịch.
Tại sao bạn cần cả hai?
Việc sử dụng kênh bán hàng và quy trình bán hàng cùng nhau giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về quy trình bán hàng hoàn chỉnh.
Phễu này giúp nhóm tiếp thị hiểu được hành vi của khách hàng và tỷ lệ chuyển đổi. Quy trình này giúp nhóm bán hàng quản lý từng khách hàng tiềm năng, lập kế hoạch theo dõi và xác định những cơ hội nào có nhiều khả năng chốt nhất.
Khi cả hai cùng hợp tác, các doanh nghiệp có thể xác định vấn đề sớm hơn và cải thiện hành trình từ tương tác đầu tiên đến lần mua hàng cuối cùng.
Cách cải thiện quy trình bán hàng của bạn
Một quy trình bán hàng lành mạnh không chỉ đơn giản là có nhiều khách hàng tiềm năng hơn. Đó là việc nắm bắt những cơ hội phù hợp để tiến về phía trước.
1. Xác định các giai đoạn bán hàng rõ ràng
Tạo các giai đoạn đơn giản phù hợp với quy trình bán hàng thực tế của bạn. Tránh thêm các giai đoạn không cần thiết khiến quy trình trở nên khó hiểu.
2. Tập trung vào Khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn
Không phải mọi khách hàng tiềm năng đều có tiềm năng như nhau. Hãy xem xét các yếu tố như yêu cầu của khách hàng, ngân sách, sự quan tâm và tiến trình mua hàng trước khi dành quá nhiều thời gian cho một cơ hội.
3. Theo dõi kịp thời
Các khách hàng tiềm năng tốt có thể bị mất khi việc theo dõi bị trì hoãn. Đặt lời nhắc và đảm bảo mọi cơ hội đang hoạt động đều có hành động tiếp theo rõ ràng.
4. Luôn cập nhật quy trình của bạn
Thường xuyên cập nhật trạng thái khách hàng tiềm năng, cuộc trò chuyện, giá trị giao dịch và thông tin theo dõi. Quy trình lỗi thời có thể dẫn đến bỏ lỡ cơ hội và dự báo doanh số bán hàng không chính xác.
5. Sử dụng Phần mềm CRM
Việc quản lý số lượng khách hàng tiềm năng ngày càng tăng thông qua bảng tính có thể trở nên khó khăn. CRM có thể tập hợp thông tin khách hàng tiềm năng, hoạt động bán hàng, hoạt động theo dõi và các giai đoạn quy trình vào một nơi.
Ví dụ: GreenCRM24 giúp doanh nghiệp thu hút khách hàng tiềm năng từ các nguồn như Quảng cáo khách hàng tiềm năng trên Facebook, Google Biểu mẫu, Shopify, trang web và trang đích, đồng thời cung cấp sự phân công khách hàng tiềm năng, lời nhắc theo dõi, phân tích bán hàng và khả năng hiển thị của nhóm.
Cuối cùng Suy nghĩ
Sự khác biệt giữa kênh bán hàng và quy trình bán hàng rất đơn giản: phễu cho thấy cách khách hàng tiến tới mua hàng, trong khi quy trình cho thấy cách nhóm bán hàng chuyển cơ hội để chốt giao dịch.
Bằng cách xác định các giai đoạn rõ ràng, xác định khách hàng tiềm năng, theo dõi nhất quán, cập nhật dữ liệu và sử dụng CRM phù hợp, doanh nghiệp có thể xây dựng quy trình bán hàng có tổ chức hơn và cải thiện cơ hội chốt được nhiều giao dịch hơn.
