Nếu bạn làm việc trong lĩnh vực bán hàng hoặc tiếp thị, có thể bạn đã nghe đến thuật ngữ kênh bán hàng và quy trình bán hàng. Chúng có liên quan chặt chẽ với nhau, nhưng chúng không giống nhau. Cả hai đều giúp doanh nghiệp hiểu được quy trình bán hàng, nhưng họ nhìn nó từ những góc độ khác nhau. Kênh bán hàng tập trung vào hành trình của khách hàng, trong khi kênh bán hàng tập trung vào các hoạt động của nhóm bán hàng và tiến độ giao dịch.
Kênh bán hàng là gì?
Một phễu bán hàng thể hiện hành trình mà một khách hàng tiềm năng thực hiện trước khi trở thành khách hàng. Kênh bán hàng bắt đầu với một số lượng lớn những người có thể quan tâm đến một sản phẩm hoặc dịch vụ và dần dần trở nên nhỏ hơn khi mọi người tiến gần hơn đến việc mua hàng.
Một kênh bán hàng điển hình có thể bao gồm:
Nhận thức → Sở thích → Cân nhắc → Quyết định → Mua hàng
Ví dụ: 1.000 người có thể xem quảng cáo, 200 người có thể truy cập trang web, 50 người có thể tìm hiểu và 10 người cuối cùng có thể trở thành khách hàng.
Phễu bán hàng giúp doanh nghiệp hiểu có bao nhiêu khách hàng tiềm năng đang di chuyển qua từng giai đoạn và mọi người sẽ rời đi ở đâu.
Quy trình bán hàng là gì?
Một quy trình bán hàng cho thấy các giai đoạn mà một cơ hội bán hàng sẽ trải qua theo quan điểm của nhóm bán hàng.
Một quy trình bán hàng điển hình có thể trông giống như:
Khách hàng tiềm năng mới → Chứng chỉ → Liên hệ → Cuộc họp/Bản trình diễn → Đề xuất → Đàm phán → Đã kết thúc Giao dịch
Ví dụ: khi khách hàng tiềm năng gửi yêu cầu, nhân viên bán hàng có thể đánh giá khách hàng tiềm năng, lên lịch cuộc họp, gửi đề xuất, thương lượng các điều khoản và cuối cùng kết thúc giao dịch.
Quy trình bán hàng giúp nhóm bán hàng hiểu giao dịch nào đang hoạt động, hành động cần thực hiện tiếp theo và khoảng cách kết thúc mỗi cơ hội.
Kênh bán hàng và Quy trình bán hàng
Cách dễ nhất để hiểu sự khác biệt là xem xét mục đích chính của họ.
Kênh bán hàng: Tập trung vào hành trình của khách hàng.
Quy trình bán hàng: Tập trung vào quy trình của nhóm bán hàng.
Kênh đo lường cách khách hàng tiềm năng tiến tới mua hàng, trong khi quy trình theo dõi cách quản lý và tiến triển các cơ hội bán hàng.
Ví dụ: nhóm tiếp thị có thể sử dụng kênh bán hàng để đo lường số lượng người chuyển từ đó một quảng cáo cho một cuộc điều tra. Sau đó, nhóm bán hàng có thể sử dụng quy trình để theo dõi các câu hỏi đó thông qua các cuộc gọi, cuộc họp, đề xuất, đàm phán và chốt hợp đồng.
Tại sao cả hai đều quan trọng?
Các doanh nghiệp có thể hưởng lợi từ việc sử dụng cả kênh bán hàng và quy trình bán hàng.
phễu bán hàng giúp bộ phận tiếp thị và quản lý hiểu được hành trình tổng thể của khách hàng. Nó có thể cho thấy khách hàng tiềm năng mất hứng thú ở đâu và hoạt động tiếp thị nào tạo ra kết quả tốt hơn.
Quy trình bán hàng giúp nhân viên bán hàng quản lý các cơ hội riêng lẻ. Nó giúp bạn dễ dàng sắp xếp khách hàng tiềm năng, lập kế hoạch theo dõi, ưu tiên các giao dịch quan trọng và theo dõi doanh thu dự kiến.
Khi cả hai được sử dụng cùng nhau, doanh nghiệp sẽ có được bức tranh rõ ràng hơn về toàn bộ quy trình bán hàng — từ việc thu hút khách hàng tiềm năng đến chốt giao dịch.
Phần mềm CRM có thể trợ giúp như thế nào
Việc quản lý khách hàng tiềm năng và cơ hội bán hàng theo cách thủ công có thể trở nên khó khăn khi doanh nghiệp phát triển. Đây là nơi Phần mềm CRM có thể trợ giúp.
CRM có thể giúp doanh nghiệp theo dõi khách hàng tiềm năng, quản lý các giai đoạn quy trình, lên lịch theo dõi, ghi lại tương tác của khách hàng và giám sát hiệu suất bán hàng từ một nơi.
Nó cũng có thể cung cấp các báo cáo hữu ích giúp người quản lý hiểu tỷ lệ chuyển đổi, giá trị quy trình, hiệu suất bán hàng và doanh thu tiềm năng.
Suy nghĩ cuối cùng
Sự khác biệt chính giữa phễu bán hàng và quy trình bán hàng rất đơn giản: hình thức của phễu trong quy trình từ quan điểm của khách hàng, trong khi quy trình xem xét quy trình từ quan điểm của nhóm bán hàng.
Cả hai đều là những công cụ có giá trị cho doanh nghiệp. Việc sử dụng chúng cùng nhau có thể giúp nhóm của bạn hiểu được hành vi của khách hàng, quản lý cơ hội bán hàng hiệu quả hơn và tạo ra lộ trình có tổ chức hơn từ khách hàng tiềm năng đến khách hàng.
