Tạo khách hàng tiềm năng là quá trình thu hút khách hàng tiềm năng, thu thập thông tin liên hệ của họ và theo dõi để biến họ thành khách hàng tiềm năng đủ điều kiện và cuối cùng là khách hàng. Nó có thể bao gồm các kênh như Facebook, Google, trang web, biểu mẫu trực tuyến và giới thiệu.
Chính xác thì điều gì được coi là "Khách hàng tiềm năng"?
Khách hàng tiềm năng chỉ đơn giản là một người tỏ ra quan tâm đến những gì bạn cung cấp và cho bạn cách theo dõi họ — thường là tên và thông tin liên hệ của họ. Đó có thể là người:
- Điền vào biểu mẫu liên hệ trên trang web của bạn
- Nhấp vào quảng cáo trên Facebook hoặc Instagram và gửi số điện thoại của họ
- Đăng ký dùng thử hoặc dùng thử miễn phí
- Để lại email của họ để nhận mã giảm giá
- Đã đặt câu hỏi thông qua phần trò chuyện của cửa hàng trực tuyến của bạn
Không phải mọi khách hàng tiềm năng đều nghiêm túc như nhau. Một người vừa tải xuống hướng dẫn miễn phí vì tò mò sẽ rất khác với người điền vào biểu mẫu "yêu cầu báo giá". Điều đó thường được mô tả là sự khác biệt giữa khách hàng tiềm năng lạnh lùng và khách hàng tiềm năng nồng nhiệt (hoặc nóng bỏng) — nhưng dù thế nào đi nữa, họ vẫn là khách hàng tiềm năng ngay khi họ cho bạn cách tiếp cận họ.
Tại sao việc tạo khách hàng tiềm năng lại quan trọng
Đây là điều mà hầu hết các doanh nghiệp cuối cùng đều nhận ra: bạn có thể có sản phẩm tốt nhất trên thế giới, nhưng nếu không ai biết nó tồn tại thì điều đó không quan trọng. Tạo khách hàng tiềm năng là cầu nối giữa "những người có thể muốn những gì bạn bán" và "những người mà bạn thực sự có thể nói chuyện về việc mua nó".
Nếu không có nó, doanh số bán hàng sẽ hoàn toàn phụ thuộc vào may mắn — những lượt ghé thăm, lời truyền miệng, bất kỳ ai tình cờ truy cập vào trang web của bạn. Với nó, bạn có một lượng người ổn định, có thể đoán trước được để thực sự theo dõi.
Cách thức hoạt động thực sự của việc tạo khách hàng tiềm năng
Ở cấp độ cơ bản, việc tạo khách hàng tiềm năng tuân theo một mẫu đơn giản:
Thu hút → Nắm bắt → Theo dõi
Thu hút — Bạn đặt thứ gì đó trước mặt mọi người để thu hút sự quan tâm của họ. Đây có thể là quảng cáo trên Facebook, kết quả tìm kiếm của Google, bài đăng trên mạng xã hội hoặc thậm chí là tờ rơi thực tế có mã QR.
Chụp — Người thực hiện hành động cung cấp cho bạn thông tin liên hệ của họ. Thông thường, điều này có nghĩa là điền vào biểu mẫu nhưng cũng có thể là tin nhắn trò chuyện, cuộc gọi điện thoại hoặc nhận xét kèm số điện thoại của họ.
Theo dõi — Ai đó (hoặc điều gì đó tự động) liên hệ để thúc đẩy người đó tiến xa hơn — trả lời câu hỏi, gửi thêm thông tin hoặc thiết lập cuộc gọi.
Phần "thu hút" và "thu hút" nhận được hầu hết sự chú ý vì chúng hiển thị — quảng cáo, trang đích, biểu mẫu. Tuy nhiên, phần "theo dõi" là nơi các giao dịch thực sự được thắng hoặc thua và đó là phần mà các doanh nghiệp thường bỏ qua nhất.
Các kênh tìm kiếm khách hàng tiềm năng thông thường
Không có một cách "chính xác" duy nhất để tạo ra khách hàng tiềm năng — điều này phụ thuộc rất nhiều vào doanh nghiệp và đối tượng của bạn. Một số kênh phổ biến nhất:
Quảng cáo trả phí (Facebook, Instagram, Google) — Bạn trả tiền để hiển thị ưu đãi của mình cho những người phù hợp với một đối tượng nhất định. Cụ thể, Quảng cáo khách hàng tiềm năng trên Facebook cho phép mọi người gửi thông tin của họ mà không cần rời khỏi ứng dụng — điều này làm tăng số lượng người thực sự hoàn thành biểu mẫu nhưng cũng có nghĩa là khách hàng tiềm năng cần đến một nơi nào đó có thể theo dõi nhanh chóng.
Biểu mẫu trang web — Ai đó truy cập trang web của bạn một cách tự nhiên (thông qua tìm kiếm, mạng xã hội hoặc giới thiệu) và điền vào biểu mẫu liên hệ hoặc yêu cầu.
Google Biểu mẫu và trang đích — Thường được sử dụng cho các chiến dịch cụ thể — đăng ký hội thảo trên web, đăng ký sự kiện, hướng dẫn có thể tải xuống.
Yêu cầu thương mại điện tử — Trên các nền tảng như Shopify, khách hàng tiềm năng có thể đến từ câu hỏi về sản phẩm, yêu cầu "thông báo cho tôi khi có hàng" hoặc trò chuyện trước khi mua hàng.
Giới thiệu và truyền miệng — Không tự động nhưng vẫn là kênh tạo khách hàng tiềm năng — ai đó nói với một người bạn và người bạn đó liên hệ.
Hầu hết các doanh nghiệp đều sử dụng kết hợp những kênh này thay vì chỉ dựa vào một kênh. Đó chính xác là lúc mọi thứ bắt đầu trở nên lộn xộn.
Phần không ai nói đến: Điều gì xảy ra sau khi khách hàng tiềm năng xuất hiện
Đây thực sự là phần bị bỏ qua nhiều nhất trong quá trình tạo khách hàng tiềm năng. Các doanh nghiệp chi tiền thật để chạy quảng cáo và xây dựng trang đích để tạo khách hàng tiềm năng — và sau đó những khách hàng tiềm năng đó không được trả lời trong hộp thư đến, bảng tính hoặc tab Trình quản lý quảng cáo Facebook mà không ai kiểm tra thường xuyên.
Nghe có vẻ quá đơn giản để coi đó là một vấn đề thực sự, nhưng lại cực kỳ phổ biến. Khách hàng tiềm năng điền vào biểu mẫu Quảng cáo khách hàng tiềm năng trên Facebook và trừ khi ai đó kiểm tra cụ thể trang tổng quan đó, khách hàng tiềm năng đó có thể không nhận được thông tin theo dõi trong nhiều ngày — đến thời điểm đó, họ có thể đã hợp tác với một đối thủ cạnh tranh đã gọi điện đầu tiên.
Đây thực sự là cầu nối giữa việc tạo khách hàng tiềm năng và CRM. Tạo ra một khách hàng tiềm năng chỉ là một nửa công việc. Nửa còn lại là đảm bảo rằng khách hàng tiềm năng được thu thập ở nơi nào đó có thể nhìn thấy được, được giao cho ai đó và theo dõi nhanh chóng - đó chính xác là những gì CRM được xây dựng để xử lý. Nếu tất cả khách hàng tiềm năng từ quảng cáo, biểu mẫu và cửa hàng của bạn đều tự động tập trung vào một nơi — cách GreenCRM24 thu hút khách hàng tiềm năng trực tiếp từ Quảng cáo khách hàng tiềm năng trên Facebook, Google Biểu mẫu và Shopify — thì không có khoảng cách nào mà khách hàng tiềm năng có thể lặng lẽ ngồi yên mà không được trả lời.
Chất lượng hơn số lượng
Thật hấp dẫn khi đánh giá việc tạo khách hàng tiềm năng hoàn toàn theo số lượng — "chúng tôi đã có 200 khách hàng tiềm năng trong tháng này!" — nhưng riêng số lượng không có ý nghĩa nhiều nếu những khách hàng tiềm năng đó không phù hợp với sản phẩm bạn bán. Một trăm khách hàng tiềm năng được nhắm mục tiêu kém nhưng không bao giờ chuyển đổi có giá trị thấp hơn 20 khách hàng tiềm năng được nhắm mục tiêu tốt thực sự chuyển thành khách hàng.
Đây là lý do tại sao việc nhắm mục tiêu cũng quan trọng như chính kênh. Việc chạy quảng cáo cho nhiều đối tượng chung chung có thể tạo ra nhiều khách hàng tiềm năng hơn trên giấy tờ, nhưng việc theo dõi những người chưa bao giờ thực sự quan tâm sẽ lãng phí thời gian mà nhóm của bạn có thể dành cho những khách hàng tiềm năng thực sự chuyển đổi.
