Đánh giá khách hàng tiềm năng giúp nhóm bán hàng xác định khách hàng tiềm năng nào có nhiều khả năng mua hàng nhất và ưu tiên thời gian cho phù hợp. Bằng cách tập trung nhiều nỗ lực hơn vào những khách hàng tiềm năng cao và ít nỗ lực hơn vào những khách hàng tiềm năng có ý định thấp, doanh nghiệp có thể giảm những lượt theo dõi lãng phí và cải thiện chuyển đổi.
Việc đánh giá khách hàng tiềm năng thực sự có ý nghĩa gì
Về cốt lõi, việc đánh giá khách hàng tiềm năng có nghĩa là trả lời một câu hỏi đơn giản: người này có thực sự phù hợp không và họ có thực sự có khả năng mua hàng không? Điều đó thường phụ thuộc vào một số yếu tố:
- Cần — Họ có thực sự gặp vấn đề mà sản phẩm của bạn giải quyết không?
- Ngân sách — Họ có đủ khả năng thực tế để chi trả cho những gì bạn đang cung cấp không?
- Thẩm quyền — Họ có phải là người đưa ra quyết định hay ít nhất là có ảnh hưởng đến quyết định đó không?
- Thời điểm — Họ đang muốn hành động ngay hay chỉ đang tìm kiếm một ngày nào đó?
Điều này thường được dạy dưới dạng khuôn khổ "BANT" (Ngân sách, Quyền hạn, Nhu cầu, Thời gian) và mặc dù từ viết tắt có vẻ hơi lỗi thời nhưng logic cơ bản vẫn được giữ nguyên. Một khách hàng tiềm năng có thể thực sự quan tâm nhưng hiện tại vẫn là cách sử dụng không tốt thời gian của bạn nếu chưa có thời gian hoặc ngân sách.
Tại sao bỏ qua bước này lại tốn nhiều chi phí hơn tưởng tượng
Việc coi mọi khách hàng tiềm năng đều có giá trị như nhau trong một đợt thúc đẩy bán hàng đầy đủ — xét cho cùng, bạn đã trả tiền để tạo ra khách hàng tiềm năng đó, vậy bạn có nên theo đuổi nó một cách toàn diện không? Nhưng bản năng đó thường phản tác dụng. Theo đuổi mọi khách hàng tiềm năng với cùng một cường độ có nghĩa là nhóm của bạn dành nhiều thời gian cho những người không bao giờ mua hàng như họ dành cho những người thực sự sẵn sàng.
Những doanh nghiệp đủ điều kiện sẽ có số lượng khách hàng tiềm năng đang hoạt động ít hơn vào bất kỳ thời điểm nào — nhưng tỷ lệ phần trăm trong số họ thực sự chuyển đổi lại cao hơn nhiều. Đó là kết quả tốt hơn so với một hệ thống chật kín những người không bao giờ trả lời sau cuộc gọi đầu tiên.
Một cách đơn giản để đánh giá khách hàng tiềm năng
Bạn không cần một hệ thống tính điểm phức tạp để bắt đầu. Cách tiếp cận thực tế, ít tốn công sức:
1. Hãy sớm đặt một số câu hỏi có mục tiêu. Cho dù đó là trong biểu mẫu khách hàng tiềm năng hay cuộc gọi đầu tiên, một số câu hỏi phù hợp sẽ cho bạn biết nhiều điều: Bạn đang tìm kiếm điều gì? Dòng thời gian của bạn là gì? Điều gì thôi thúc bạn xem xét điều này bây giờ? Những câu trả lời mơ hồ, không cam kết thường là dấu hiệu của sự dẫn dắt có mục đích thấp. Những câu trả lời cụ thể thường có nghĩa là ai đó thực sự đã tiến xa hơn.
2. Sắp xếp khách hàng tiềm năng thành các cấp độ thô. Bạn không cần 10 danh mục — thường chỉ 3 danh mục:
- Hấp dẫn — nhu cầu rõ ràng, ngân sách thực tế, sẵn sàng chuyển đi ngay
- Ấm áp — quan tâm thực sự nhưng thiếu một phần (thời điểm không rõ ràng, cần sự chấp thuận từ người khác, vẫn so sánh các lựa chọn)
- Lạnh — quan tâm đến lý thuyết nhưng không thực sự khẩn cấp hoặc phù hợp bây giờ
3. Hãy nỗ lực theo dõi phù hợp với cấp độ của bạn. Khách hàng tiềm năng sẽ được gọi ngay lập tức và tích cực theo dõi. Những khách hàng tiềm năng nhiệt tình sẽ được nuôi dưỡng — đăng ký thường xuyên, thông tin hữu ích, không có áp lực. Khách hàng tiềm năng lạnh lùng chuyển sang nhịp điệu theo dõi nhẹ nhàng hơn, không thường xuyên mà không thu hút sự chú ý tích cực khỏi những khách hàng tiềm năng đã thực sự sẵn sàng.
Nơi mà hầu hết các doanh nghiệp mắc sai lầm này
Xử lý mọi khách hàng tiềm năng như nhau bất kể nguồn nào. Một khách hàng tiềm năng điền vào biểu mẫu "yêu cầu báo giá" chi tiết với ngân sách rõ ràng trong đầu sẽ không giống như một người nhấn vào Quảng cáo khách hàng tiềm năng trên Facebook khi đang phân tâm một nửa khi cuộn. Chỉ riêng nguồn không phải là một phương pháp đủ điều kiện nhưng đó là một tín hiệu ban đầu hữu ích đáng để tính đến.
Đạt tiêu chuẩn quá muộn. Một số nhóm chỉ bắt đầu đủ điều kiện sau một cuộc gọi bán hàng đầy đủ, nghĩa là phải mất rất nhiều thời gian trước khi bất kỳ ai nhận ra rằng khách hàng tiềm năng không bao giờ phù hợp. Việc hỏi trước một số câu hỏi đủ điều kiện — thậm chí ngay trong biểu mẫu thu thập khách hàng tiềm năng — sẽ tiết kiệm được bước lãng phí đó.
Việc loại bỏ tiêu chuẩn quá quyết liệt. Mặt trái của nó cũng là một rủi ro thực sự. Một người không hoàn toàn phù hợp với hồ sơ lý tưởng của bạn ngày hôm nay vẫn có thể đáng được theo dõi nhẹ nhàng sau này - thay đổi thời gian, ngân sách mở, người ra quyết định thay đổi quyết định. Trình độ chuyên môn nên sàng lọc nỗ lực chứ không phải đóng sầm cửa hoàn toàn.
Mất dấu vị trí thực sự của mỗi khách hàng tiềm năng. Đây là kẻ giết người thầm lặng. Không có nơi nào để ghi lại, các nhãn "ấm" và "lạnh" chỉ tồn tại trong đầu ai đó — có nghĩa là khi người đó bận, bị ốm hoặc rời khỏi công ty, tất cả bối cảnh đó sẽ biến mất theo họ.
Tại sao điều này cần phải sống ở một nơi nào đó, không chỉ trong đầu ai đó
Chứng chỉ chỉ có giá trị nếu nó được theo dõi và hành động một cách nhất quán. Nếu một người đại diện gắn thẻ trong đầu một khách hàng tiềm năng là "chưa sẵn sàng" nhưng không bao giờ ghi lại nó ở bất cứ đâu, thì bối cảnh đó sẽ biến mất vào lần tiếp theo có người theo dõi — và khách hàng tiềm năng sẽ bị bỏ qua (khi họ thực sự đang khởi động) hoặc bị theo đuổi quá mức (khi họ đã nói không).
Đây thực sự là nơi tiêu chuẩn khách hàng tiềm năng và việc có một hệ thống thực tế kết hợp với nhau. CRM cung cấp cho bạn một nơi để gắn thẻ khách hàng tiềm năng theo trạng thái, lưu ý lý do tại sao họ đủ tiêu chuẩn theo một cách nhất định và đảm bảo lần theo dõi tiếp theo phản ánh điều đó - thay vì mọi đại diện đều bắt đầu lại từ đầu mỗi khi họ mở cuộc trò chuyện. Các hệ thống như GreenCRM24 tự động thu hút khách hàng tiềm năng từ Quảng cáo khách hàng tiềm năng trên Facebook, Google Biểu mẫu và Shopify cũng giúp bạn dễ dàng đủ điều kiện sớm hơn vì nguồn của khách hàng tiềm năng và thông tin chi tiết ban đầu đã có sẵn ngay khi ai đó nhặt nó — thay vì ai đó phải tìm hiểu bối cảnh đó theo cách thủ công trước.
Điểm mấu chốt
Không phải mọi khách hàng tiềm năng đều có giá trị như nhau và giả vờ khác đi chỉ phân tán sự chú ý của nhóm bạn sang những người sẽ không bao giờ chuyển đổi. Đánh giá khách hàng tiềm năng tốt không phải là khắt khe hay bác bỏ — mà là phải trung thực, sớm và nhất quán về vị trí thực sự của mỗi khách hàng tiềm năng, để lượng năng lượng phù hợp sẽ đến đúng người vào đúng thời điểm.
Một quy trình nhỏ hơn, chất lượng tốt hầu như sẽ luôn hoạt động tốt hơn một quy trình lớn, chưa được phân loại. Vấn đề chỉ là xây dựng thói quen đặt câu hỏi đúng sớm và thực sự theo dõi các câu trả lời.
